「集客できるブース」をカタチにするための5つのルール

よいブースのデザインは集客できるブースになる

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

集客できるブースとは?

展示会においてブース作りは重要です。
その自社ブースをどのようなブースにするかは、
展示会の出展会議においても重要な議題のひとつです。

ところでブースのデザインはどのように決定していますか?
ブースの作り方については「展示会場ブース作りの進め方」のブログをご覧いただけたらありがたいです。

基本的に、「よいブースのデザインは集客できるブースになる」のと思うんです!
・わかりやすい
・ちょっと見たくなる
・「なるほど!」から「欲しい」と思う
そんなポイントが含まれたブースがよいブースと定義させてください。

ただ、よいブースをつくるうえでの展示会マーケティングのマネジメント(管理やチェック)の
流れが間違っていたら、集客もないですし販売にもつながらないため、よいブースになりません。
ともすると営業の方々が呼び込んでも、避けて通るようなブースになってしまいます。
そのために必要なことは、展示会に出展することをプロジェクトとしてとらえること。
さらにそのプロジェクトにはマネジメントする担当者を置くこと。

 よいブースのデザインは集客できるブースになる

そこで、ここでは展示会を事業として捉え進めていくための
基本的な展示会マーケティングマネジメントについて紹介します。

1、製品情報から集める

Point1:製品情報は、ブーステーマをつくる第一歩

ブースで見せる製品の情報がきちんと整理され、適切な場所にわかりやすく展示されていると、
・来場者がブース前に来るとゆっくり歩いてくれる
・声をかけてくれる
・ブースイベントに参加してくれる
などの来場者が立ち寄りやすいブースになります。
なぜ、よいブースに人が集まるかと言うと、「わかりやすい製品」というヒントがあるからです。
なのでわかりやすさを考えてブースのテーマを決めます。
このテーマ決めをすることで、製品の強みが整理できると自社の伝えたいことや
製品の本来の売れる姿も明確になり、
製品の良さを知らせる展示パネルやキャッチコピーをつくることができます。
これはブーステーマも決まることになります。
製品の情報を整理することは、ブーステーマをつくる第一歩なのです。
関連記事;イベント集客を無駄なく行っているBtoB企業は、何をしている?

Point2:やるべきことをすべて書きだし、優先順位をつけ、ロジックツリーを作る

製品の良さを見つけたら、良さが引き立つブースを考えていきます。
その時に必要なことは製品のアピールから当日のに掲載する情報を会議の際に
ブラスとして書き出してみることです。
書き出した内容は、チラシ作りからパネル作成、事前のDMの発行まで多岐に渡ります。
その内容を分類しグループを作ります。
グループはカテゴリーとして考えると、ロジックツリーの図式にすることができます。
サマンサハートからご提供している基本のロジックツリーは
このブログの一番下からダウンロードできます。
展示会当日までのやらなければいけないことを整理した全体像を考えます。
関連記事;展示会場ブース作りの進め方

Point3:回遊しやすいブース構造にする

全体像が見えてきたら、製品の良さをアピールする展示内容を作ります。
この時に製品の良さを紹介するために必要な、
製品の特長や展示会用の企画メニューが把握できるパンフレットをを考えます。
パンフレットはブースのパネルなどで掲示していきます。
その際、ブースを訪れた人がどのようなルートで
見る(回遊)

声をかける

ブースイベントに参加する

商談する
という行動をするのか、ゴールまでの仮説を立てることがポイントです。
極端な例ですが、もしもブースの入り口で製品や企業の良さ以外をアピールしていたら、
来場者は見た目だけで他のブースも検討しようと思うかもしれませんよね。
そうならないように、ブース構造を考えてます。

2、ブースの骨格をレイアウトする

Point1:ブースのレイアウトを決める

あらかじめ考えたブース回遊のイメージに沿って基本レイアウトを決めます。
展示会では、豪華なブースレイアウトをよく見かけますが、自社で情報を整理した結果によっては、
すっきりしたデザインのブースに仕上がることもあります。
今までのやり方とは違った視点で伝えたいことを整理すると
製品のコンテンツを減らしてこともできます。
伝えたいことがまとまると、なにを知らせるのかが決まってきます。
知らせ方としては一般的に、ブース入り口と動くモノを使ってポイントを作ることで
人の目が行きやすくなりますので、とくに見て欲しい情報を配置するようおすすめします。

Point2:ファーストビューを決める

ブースでは何を伝えているのかを会場通路を歩いている途中やブースの前から見えるようにしていきます。
これをファーストビューと呼んでいます。
どのようなブースなのかを一度に見せることが可能で、欲しい情報があるかを判断されます。
獲得したい顧客のイメージを設定して、ファーストビューに注意してレイアウトを考えましょう。
入口では情報量は少ないかなと思うくらいに減らして、わかりやすくしていきます。

関連記事;集客できない・話し辛い・伝わらない等 展示会ブース作りの悩みを解決

 

3、提供したいコンテンツの見せ方は2つの場面で

Point1:製品の機能はパネルで

製品のベネフィットは展示パネルで見せていきます。
大きさやデザインなどはメリハリを付けたほうが見やすいです。
たとえば、ベネフィットは「届けることのできる価値」として掲載します。
そこには製品の良さや効果的な業界などをアイコン(マーク)で表示する、といった具合です。

Point2:製品の使用事例や具体策などは手持ち資料で

ブースで営業マンが話すときの補足資料を展示会会場では活用します。
最近はパットなどを用いて、スライドを使い企業も多いです。
あえて手作り感のあるA4-1枚の資料を見せながら誘導できることを考えると
パットをこれから数台準備しないといけないなら、
購入前顧客段階でラミネート加工したワンシート企画書などを見せる作戦をお勧めします。
A4のワンシートで情報が集約されたものを見せることでより質問がしやすく相手の情報を入手しやすくなります。
さらに詳しく解説するとなったらスライドなどを活用して、相手のニーズを引き出します。

関連記事;展示会出展に関するコンテンツを明確にする時のBtoB企業の課題

展示会ブースイメージ

⇈例えば、展示会場でどのように人が流れるのかを想定することもブース作りのテーマとなります。

 

4、製品を売るのか・かかわるサービスを売るのか分からなければ意味がない

Point1:製品そのものを紹介する場合は製品を目立たせる

製品が目立たないと、伝えたいことがダイレクトに伝わらず、
来場者の主軸の質問が増えてしまい結局は会話をして終わってしまうこととなり、
ブース内への誘導率が下がってしまいます。
製品の大小やオプションなど製品にかかわる複合の関連製品もディスプレイします。

Point2:製品をサンプルで見せながらオーダーのサービスを売る場合はソフトを見せる

来場者の多くはファーストインパクトでそのブースの意味をとらえます。
製品ではなく製品をつくることができる機能を紹介したい場合は、
企業の持っている特殊な機能をポジショニングマップやICS分析フォーマットなどに作りこみ、
わかりやすく情報を開示していきます。
その開示に際は、ディスプレイのパネルなどを選択する企業が多いようです。

関連記事;展示会の準備期間にはアクションマネジメントが重要

 

5、ブースから帰る時をデザインする

Point1:お帰りいただく前に必ず共有した情報をまとめる

ブース内イベントをつくるとそのイベントに参加したことで満足してしまう企業が見受けられます。
また企画段階の目標設定で、名刺交換の目標だけを設定し面談決定目標などを設定しなかった場合、
せっかく話をしたのに印象に残らなかった、など次に結びつけることができないこともあります。
具体的には、先程のラミネートした資料を見せながらもう一度振り返り簡単に「今話したまとめ」を伝えます。
これにより、記憶に残る企業に選別されます。
その際には、パンフレットにもペンでチェックやマルを付けるなど印象を高めて、
職場に戻ってからもう一度パンフレットを開いてもらうチャンスをブースにいる時点で作っておきます。
どのような質問が多いかわかるのであれば、
そのことについての回答やサイトへの誘導QRコードを付けたチラシを用意しておく方が良いです。

Point2:名刺交換は、次のアクションを生む大切なツール

名刺の交換の重要性を企業はご存じと思います。
展示会での名刺交換のポイントをおさえることで数日間の顧客動向を読み取れます。
また、展示会終了後の顧客への案内も具体的になります。
名刺は、どこまで話をしたのかがわかる段階表を作り名刺を片付ける前に段階をメモします。
特にコミュニケーションが取れた顧客との内容はパンフレットとともに記録を残します。
そのような顧客との会話の中では、自社のブースで目を引いたディスプレイがあったかなどを
必ず質問することにしておきます。
そのデータをまとめることで、次のアクションの仮説を考えるきっかけが作れます。

関連記事;BtoBのイベント・展示会で集客成功ポイントは「システム化」

 

まとめ

展示会会場を全体的に眺めると、ブースの設定において随所にマーケティング戦略が活用されていることが
よくわかります。
いつもと同じ展示会出展から大きくリノベ―ションを起こすきっかけにもなっています。
ぜひご出展の際には展示会マーケティングをご活用ください。

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