展示会成功の鍵!BtoB企業向け7つの視点で展示会マーケティングを解説

samanthaheart.exhibition-project

かかる費用、段取り、終了後のフォロー・・・
展示会出展はわからないことがたくさん。
そんな時、考えたいのが展示会マーケティング。
出展を成功に導くために、展示会に視察に行く方も多いのでは。
どんな会場で、どんなテーマ、展示会の何を見たらわかるのか、出展企業向けの見どころを解説。

出展前の課題は展示会場に行くことで解決できる

展示会出展は今やマーケティングを活用して企業の戦略として考えるようになりました。
展示出展全体でいくらかかるのか、どう進めるのかなど疑問を持つ企業様が増えています。
理由は
・前回出展しただけで終わった
・意味のない出展はもうしたくない
・費用をかけただけ成果につなげたい
とサマンサハートへお問い合わせが増えているからです。

このような疑問を解決するために活用したいのが展示会マーケティング。
この展示会マーケティングの視点を持つことで、他社はどのように成功しているのかをわかるばかりではなく、展示会出展までの段取りや活動内容などの疑問や不安も解決できます。
さらにブース制作を依頼する時の進め方、終了後のフォロー方法までトータルに企画を構築できます。
マーケティングの視点を持ち、展示会を顧客獲得や売上増の活動として有効活用するために、出展コンセプトを作ったら開催している展示会場に足を運ぶのがコツ。

展示会を有効活用するための7つの視点

展示会場に行ったとき、その現場では
・何を売ろうとしているのか
・どうやって営業マン以外を動かしているのか
・会社案内のポイント
など見比べると、出展する本来の意味や社内で共有したいコンセプトが見えてきます。
そこで展示会会場では漠然と見る&お得情報を受け取るだけではなく、7つの視点で各ブースを見比べることで戦略の策定に必要な情報を取得できるのです。

1、コンセプトとターゲットの整合性があるブースかどうかがわかる

まずは、会場で各ブースを順番に見ていると、ある視点を感じると思います。
それは、首から下げているプレートを見ている視点です。
ブースにはコンセプトを設定している企業は、ターゲットも明確な場合が多いです。

これはコンセプトとターゲットを合致させている証拠。
なので、無駄な動きにならないようにプレートで、その企業が出会いたいターゲットかどうかを判断しているのです。
このような企業には、来場しただけの参加者と見抜かれてしまいます。
情報を取得するには積極的に質問をすることで、企業の本来のターゲットが見えてくると思います。

関連記事;新製品立ち上げ時の、BtoB企業の製品コンセプト作り方

2、段取りがわかる

各ブースへの誘導方法がわかるのが、声のかけ方。
ブースを展示物でアピールできていると、気になる顧客が立ち寄ってくれます。
ですが、立ち寄ってくれても、自ら声をかける来場者は少ないのです。
基本的には、ゆっくり歩いている様子がわかったら、またきょろきょろしていたら、こちらから声をかけるのがベストですね。

しかし、ブースを見ながら歩いている人に声をかけるのは当然と思うのではないでしょうか。
ですが、参加者としての立場で展示会のブースを見た時、声をかけてほしい時と、声をかけてほしくないときがあるはず。
ここを見極めて声をかけている企業は展示会マーケティングを活用しているることがほとんど。
顧客心理をつかんで声をかけ、ブース内スペースへと誘導するスタイルです。
その誘導がどこから始まっているのかによって、段取りがわかるので観察したいところです。

関連記事;集めるんじゃなくて、どんどん集まる!展示会集客のスケジュール作成解説

3、スタッフがわかる

展示会は商談スペースを別に設ける会場がほとんどであるように、商談を生み出すところ。
見本市ではなく、BtoB企業同士のビジネスチャンスを発生させる場です。
なのでそこでは、ほとんどの企業が営業マンを導入しています。
そして見てほしいのが、営業マンが直接誘導しているのかどうか。

最近、ブースへの誘導が
・営業マン
・コンパニオン
・女性社員
・明らかに営業マンではないエンジニアに見える社員
など、ブースにいろいろな関係者を立たせているのです。

さらに、出展スタッフとしてコンパニオンの女性をうまく使っている企業もあります。
ただただ誘導させるためやプレゼントを配るだけではなく、認知拡大や商談に繋げるための行動をブースでうまくさせています。
自社社員を展示会ブースに立たせる時は、来場者は
・信頼できる出展者なのか
・スタッフが話を聞いてくれそうか
・資格はあるのか
・聞いたことを理解してくれているのか
などを検討しながら、ブースに立ち寄ることとなります。
その会社の雰囲気もつかみ取るのです。

4、実例、プランがわかる

展示会の来場者はヒントや最新情報を求めてやってきます。
「こんな風に事業を進めていきたい」
「こういったものがないか」
「もっとこうなったらいいんだけどヒントがないか」
な
ど気付きを求めています。
そこで、その企業の事例やプランを見て、「これ、いいな」とアイデアを受け取るわけです。
事例カタログを持っている企業はアイデアもたくさん持っていることとなります。
また、事例を見せながら話を進める企業となら、自社の方向性もカタチにしやすいですね。
またその方向性を共有するためにも、事例やプランを持っている、または見せているブースであるかどうかは重要なチェックポイントです。

しかし、ここで問題があります。
「事例などアイデアをそのまま盗まれるのでは?」と出展者の立場では考えてしまう方もいるのではないでしょうか。
ただ見せただけで、アイデアを盗まれるようなことにならないためにも、工夫が必要で、出展している企業はいろいろな工夫をしています。
例えば、パンフレットで見せる情報と、商談へ進めたときに見せる情報では別々のツールを持っている企業がほとんどです。
商談では、自社の情報を渡してしまうだけで終わらないように、ボードやシート、プレゼンスライドなどを活用していきます。
次に進める工夫をしている企業が集客や商談を成功させているのです。

samanthaheart.exhibition-project

5、設備やツールがわかる

展示会のブースを見ると、制作物がいつ作られたものかがわかります。
また、何度も活用されているディスプレイなのかがわかることで、そのブースコンセプトをどのように考えているのかも見えてきます。
その他に自社製品の見せ方を工夫している企業もいます。
自社の便利な機能をわかりやすい手順で伝えることができるようにツールを活用している企業も多いです。
ただし、この設備や機能は新しいものがどんどんと出てきます。
ブースの設備を注意してみると、同じ機能を持ったもの・・・。

例えばARのサービスが出たときは、どのブースでもARを見ることが多く、「今の流行だな」とみなさんも感じたことがあったのではないでしょうか。
見せ方を変更して自社のコンセプトと合致したブース展開をしている企業は、設備やディスプレイを見せるだけで終わっていません。
設備を関係者や営業マンが活用し、誘導や提案をしているところに注目できるはずです。

関連記事;展示会出展者が知っておくべき恐ろしく便利なツール

6、アフターサービスがわかる

製造業にかかわらず、企業にはアフターサービスや保証期間があります。
製品や技術力を伝える企業はアピール力が高いですね。
確かに、付き合うにはだれでもその場で、価格が安ければいい、なんて思っていないということはわかっています。
本物や確信的なものを見つけ出そうと、展示会場を訪れる企業が多いことは皆さんもご存じのところ。
・定期点検の時期
・企業の内容に合わせてきてくれる頻度
・保証の料金設定
・保証期間内に起こりえる料金の内容
・それぞれの部品や各サービスごとに変化する場合の補償内容
など、詳しい基準を設けていて一覧表になっている企業は事例が多い証拠。

気を付けなければいけないのは、保証に関する事例とその基準となる設定があるかどうかは、企業年数と比例しない。
保証の明細がない企業に対しては、ミスが少ない場合と事例が少ない場合があるので、確認時はその点もチェックしてほしいところです。

関連記事;展示会後のアフターフォローはこれが最強

7、準備スケジュールがわかる

企業の展示会を見ていると、準備スケジュールが見えてきます。
同じようなサービスや技術出会っても、企業ごとに準備は違います。
事前に参加を促している企業のブースが基本的に人が絶えません。

準備段階でDMを発送しそのDMを見てきた人が多いから、と思われがちですが、実は、集客スケジュールができている企業こそ、当日の見込みや新規集客が群を抜いて高いことがわかります。
DMを前もって発送している企業は数カ月前から、企画やコンセプトを明確にし、その企画に沿ってスケジュールを組み進めていっています。

このスケジュールはブース設計に活かされ、当日の集客時に顧客心理に基づいた集客となるため、成功へ導かれていきます。
これは“にわか”で準備したブースとは引き込む力が変わるので、当日の会場を見ているとわかることです。
チャンスがありましたら、集客できているブースをチェックしていくといいですよ。

まとめ

7つの視点で展示会マーケティングをとらえ、成功しているブースから自社の場合の戦略を生み出してほしいと思っています。
ここまで紹介してきましたことは、展示会会場に行ったときに垣間見える企業の戦略です。
自社の展示会出展を進める際にも展示会マーケティングを7つの視点で賢く活用してください。


企業が製品を世の中に送り出すときのプロジェクトを体系化して展示会出展プロジェクトをご提案しています。
自社オリジナルの戦略立案、集客企画、アフターフォローまでサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。

samanthaheart.exhibition-project

関連記事

  1. samanthaheart.hybrid-exhibition-project

    展示会で使える営業の連携プレー大公開

  2. 工場見学会の自社開催で顧客増を上げるちょっとしたコツ

  3. 製品の良さは顧客に伝えることができる

    製品を「売れる」に変える!事業企画書が必要なワケ

  4. BtoB企業の目的を出会いたい顧客に絞り込むこと

    集めるんじゃなくて、どんどん集まる!展示会集客のスケジュール作成解説

  5. 成果の出る展示ブースにするために必要な、外部業者へ依頼する前の事前準備…

  6. samanthaheart.four-success-patterns

    なぜマーケティングの導入は「成功」するのか?ポイントは4つ

≪受付中≫ 個別相談ですぐに解決!

今すぐ受講できる!無料WEBセミナー

無料メルマガ配信中

資料DownLoadまとめページ

マーケティング実践&活用お役だち資料まとめ【DownLoad】

月別アーカイブ