自社製品を「もっと売りたい!」そんな時、どのような協力会社に依頼する?

仕組みを知り上手に活用しているBtoB企業様が増えてきた

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。


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(詳しくは当ブログの一番下をご覧下さい)


「自社の技術をもっとPRして受注をたくさん取ろう!」
または「この製品を強化商品として売上増を狙おう!」と考えているBtoB企業。
そんな時、どこに協力を依頼しますか?
BtoCならば、最初に問合せる先は、印刷会社にチラシを依頼するとか、WEB会社にHPの改善を依頼する、等がよくある動き。
印刷会社やWEB会社が、いわゆる『協力会社』になるわけです。

しかし、BtoB企業はこの『協力会社』が明確に決まっていない場合がほとんど。
「どこにどのように依頼すると良いのか」と思い悩み、結局どこにも依頼せずに終わってしまう…
それだともったいないですよね。
BtoB企業が増販増客を実現するために依頼する『協力会社』についてまとめました。

今までのBtoB企業から見た『協力会社』の概念

そもそも自社に営業マンがいれば、「どんどん売ってこい!」となります。
ですが、
・営業マンがいない(営業部が無い)
・社長自らが営業をしている
・営業マンといっても他の仕事を兼任しているから営業ばかりに時間をかけていられない
…などという会社もいらっしゃると思います。
このような場合は、自社の営業を強化するのではなく、売るのを協力してくれる知り合いの会社・下請け会社・卸・小売などの現在何かしらの関係性がある会社に、「バックマージン制度」等を使って、「紹介してほしい」「かわりに売ってほしい」ということが多いです。

少し前までは、このような関係性がある会社を『協力会社』と捉えていました。

しかし、一番重要な点は≪本当に売れるかどうか≫です。
正直、「バックマージン割合を高くすれば、もっとたくさん紹介してくれるのでは」と迷うこともあると思います。
卸や小売などが相手先であれば「もっと安く卸せば、たくさん仕入を取ってくれて売ってくれるのでは」と考えることもあると思います。
少し前までは、このような工夫をすることで『協力会社』から協力を得られました。

とはいえ今は、バックマージンが高いから売れる、安く仕入れられるならたくさん売る、
というわけではありません。

実は協力会社との連携により、売上が上がる・販売が増える・受注が増える理由があります。
理由は【仕組みで売れる】ことにあります。

今の市場環境から、この「売れる仕組み」を上手に活用しているBtoB企業が成功しているのです。

営業マンを雇用せずに売れる「仕組み」について

「営業マンを新しく雇用して自社の営業を強化すればいいのは分かるが、人材が来ない・雇用するだけの余裕は無い…」
そうおっしゃる企業も今は多いです。
そんな、営業マンが少ないBtoB企業にとっては「仕組み」はとても都合がいいのです。

「仕組み」を利用すると、先に述べた「高いから、安いから…」が無くなります。
『協力会社』から無理なく協力を得られ、双方が嬉しい成果が得られます。

逆に、この「仕組み」を利用しないと、結局今まで通りの手法を選択しがち。

例えば、新製品の場合、その製品に合致する市場を選びきれていないまま販売をスタートし、合わない市場、合わない戦略で、自社製品の製品力が理解されないまま、成果が出ない期間が過ぎていきます。
結果「この製品は売れないのか…」「協力会社が協力をしてくれないから…」と頭を抱えることにもなりかねません。

上記事例では、新製品の販売をスタートする時の「仕組み」が無いため、思うような成果を上げられない…となる場合が多いのです。

ということで、BtoB企業は売る前からこの「売れる仕組み」を作ることを、当社はオススメしております!

仕組みを知り上手に活用しているBtoB企業様が増えてきた

「仕組み」を進めるにあたり、まずは
・どこの売れる市場を選ぶのか
・製品(サービスや自社の技術力含む)のどのような利点や強みを初段階&第2フェーズで売るのか
・どのような手順で認知活動を行うのか
・BtoB企業だからこそ認知活動で使うツールは何を選ぶべきか
など、しっかり戦略を立てることが必要です。

当社のブログを読んで頂いている方はすでにお気づきだと思いますが、この「仕組み」が【マーケティング】なのです。

「仕組み」を作ってくれる『協力会社』とは

ここでの「仕組み」とは、
・製品やサービスが今までより売れる、売れ続ける仕組み
また
・見込み客を集める(顧客を増やす)仕組み
を指します。
この「仕組み」を、自社で作れることがベストです。

ですが、製造が主軸の企業が「売れる仕組み」を自社で作り込むのは、そのための時間を要し、製品を作る時間が減り…
最終的には製品が出来ても販売促進が遅れ成果に繋がるまでに想定以上の時間がかかることになりかねません。

また「仕組み」は先に述べた、売るのを協力してくれる知り合いの会社・下請け会社・卸・小売など現在何かしらの関係性がある会社(協力会社)と作るのは、実は難しいです。

そこで「仕組み」については、自社なりに概要を準備した上で『専門業者』と一緒に作ることをお勧めします。
このような業者も『協力会社』になります。
自社の製品やサービスを売ってくれる会社ばかりが協力会社ではないからです。

さて、この専門業者である協力会社。例えばどんな会社があるのでしょうか?
またどのように相談して「仕組み」を作り、活用していくと良いのでしょうか?

仕組みを作ってくれる協力会社の種類と違い

世の中には多くの専門業者がいます。
「税理士」や「中小企業診断士」などの士業の方へ依頼するという方法もあります。
製品がある場合は「印刷会社」にパンフレット等のツール作成の依頼から協力してもらう場合があります。
また「WEB会社」にHPなどのWEBツール作成の依頼から協力してもらう場合もあるでしょう。

それと、「マーケティング会社」に企画から依頼する場合があります。

<これまで付き合いのある「印刷会社」に製品パンフレット作成などを依頼するケース>
○依頼のタイミング
・すでに自社内で製品のターゲットとコンセプトが決定していて、
自社で販売促進の構築が出来上がっている場合がほとんど
(自社で販売促進の構築ができていることで、製品の背景や強みをコンテンツとして印刷会社に伝えやすい)
○誰が依頼するか、誰が実行するか
・営業担当、または事務(ツール作成等を担当する人)
○相談のしやすさ
・過去に依頼実績があり、依頼内容(会社の方向性など)や目的を理解してもらいやすい
・これまでの取引関係から出来上がっているコミュニケーションのベースで相談ができる
○売れる仕組みとの関連性
効果的にアピールするパンフレット作成を行い、売れる仕組みのツールに加えることができる
・高度な印刷技術を持っているので、ツールの作成が得意分野であり、売れるに繋がるツールが出来上がる
・ツールを踏まえた販売促進活動に繋げることもできる

<担当の「税理士」に財務状況の改善として相談をするケース>
○依頼のタイミング
・どのタイミングでも相談できるが、多くは利益改善のタイミング
○誰が依頼するか、誰が実行するか
・社長さんが中心(財務状況を把握しているのが社長のみの企業が多いため)
○相談のしやすさ
・すでに自社の財務状況を把握しているため、現状を理解してもらいやすい
・定期的に自社に担当者が来たり連絡を取れる状況にあるので、相談をもちかけやすい
○売れる仕組みとの関連性
・具体的に数値化できるような改善について相談ができる
・自社の改善には繋がるが、売れる仕組みに組み込まれる具体的な活動に繋がるか

<当社のような「マーケティング会社」に企画から依頼するケース>
○依頼のタイミング
・どのタイミングでも相談できる
(製品の背景や強みの打ち出し方、コンセプト&ターゲットの設定、事例を含めた今後の集客方法について
など、様々な内容・タイミングでOK)
○誰が依頼するか、誰が実行するか
・社長や幹部が中心(企業の戦略的な部分を把握している人)
・具体的な活動は営業担当やマーケティング担当が担う
○相談のしやすさ
・様々な業種での実績や知識があるため、どのような分野でも相談できる
・製品の概要や方向性を伝えることで、見込み客の仮説を立てたり、集客したい顧客に合わせた販売促進の企画をいくつか提示してくれる場合が多い
○売れる仕組みとの関連性
・マーケティング会社は「売れる仕組みを作る」ことがそもそもの専門分野であり、全体を踏まえた企画から「仕組み」が出来上がる
・販売促進は様々なツールも含まれてくるので、印刷会社やWEB会社との連携で進めることもできる
・「仕組み」ができるため、営業マンがいない、また営業が少ない企業にオススメ

まとめ

『協力会社』を上手く活用し、成果を上げていく体制を取ることは、今はBtoB企業にも必須となっています。
それは下請けなどの協力会社ばかりではなく、専門業者という協力会社を含めます。
自社がより良い製品やサービス、技術を提供していくためにも、自社の専門分野は自社が強化しする。
そして自社の専門分野ではない部分は外部の専門業者に依頼して連携していく。
この流れにより、より良い成果・より良い効果を上げることが出来るからです。

自社では設定しづらい製品の強みなどコンセプト設定、そして現在の市場を捉えた適切なターゲット設定が、マーケティング会社となら上手く作り上げていくことができることでしょう。
※※このコンセプトやターゲットについての解説を、ダウンロード資料でご確認下さい※※

それらを基にした「売れる仕組み」を構築することで、今までの協力会社とも良い関係を継続し、お互い良い成果が得られる活動へ繋げることができるはずです。

 



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