BtoB企業の内製化から始めるSEOとコンテンツマーケティングについて

両部門がうまく連携することで、効率的に販売活動を行う戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※このブログでは【内製化から始めるSEOとコンテンツマーケティング】を無料でダウンロードできます!!※
(詳しくは当ブログの一番下をご覧下さい)

 

SEOとコンテンツマーケティングの内製化とは

今や、顧客拡大に欠かせない「WEBマーケティング」。
BtoCはもちろんですが、BtoB企業もSEO対策としてコンテンツマーケティングを重視した活動へシフトしています。

しかし、単純にWEBを強化しよう!と考えても、
・具体的にどんな手法があるのか分からない
・何をどのように活用すれば成果が上がるのか
・自社のSEOに何が必要か整理できていない
といった悩みをお持ちのBtoB企業もいらっしゃるのではないかと思います。

ポイントは『部門を分ける』です。
自社に、WEBも含めたマーケティング活動をする部門として「マーケティング部」を置くことで、「営業部」と役割を分け、連携させた活動(内製化)に繋がります。

ちなみにマーケティング部の方向性は、「率先して顧客の成果を高める活動をするか」=カスタマーサクセスがあるか、です。
出てきた問題にして受け身で顧客対応をするカスタマーサービスに対して、顧客の成功をサポートしていくのがカスタマーサクセスです。
カスタマーサクセスを実施する上で、マーケティング部と営業部の連携を取っていくことで、顧客の隠れたニーズ発掘~顧客の求める成果を生み出すまでをお手伝いすることが出来るようになると考えています。

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先日はA社様で、企業内マーケティング研修として、SNSやコンテンツマーケティングの重要性が高まってきている中での、マーケティング業務と営業マンのカスタマーサクセスを軸とした連携についてご紹介させていただきました。

マーケティング部と営業部を部門を分け、各部門の役割を明確にして、連携させることにより、企業として売上を上げ、利益を出す活動を行っていく戦略を取ることができるのです。
これらの活動が自社内で出来るようになる=内製化です。

 

BtoB企業が明確にマーケティングと営業を部門として分けるメリット

BtoB企業は、マーケティングと営業を部門として分け、両部門をうまく連携することで、効率的に自社のマーケティング活動を行うことができます。
これにより、実はBtoB企業でも戦略的に集客する(見込み客を集める、顧客を増やす)ことが出来るというメリットがあります。

しかし、営業部門がマーケティングを行っている企業が多いのが現状です。
(実はBtoBだけでなく、BtoCでもまだまだ多いです)
そこで、マーケティングと営業の役割や違いを明確にできていない企業様には、マーケティング業務と営業マンのカスタマーサクセスを軸とした連携の研修を取り入れています。

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営業部門がマーケティングを兼任してしまう理由は、マーケティング部門の業務が明確ではなく、「顧客と繋がる活動」を「営業」として一括りにしているから。
要は、顧客との関係性構築の段階のうち、どこをマーケティングが行うものか、どこを営業が行うものか、明確に定義ができていない場合に起こります。

マーケティング業務は、企業や企業の商品・サービスの広報も業務範囲に含まれますから、一緒にされてしまうことはよくわかります。

ではどのように明確に定義するのか・・・
概要を申し上げると、企画とWEB等を活用した情報発信等の活動を「マーケティング部門」が行い、それによって集めた見込み客を「営業部門」がクロージング、アフターフォローを行う、という区別で定義します。

「営業」がクロージングに集中でき、成果を上げているという成功事例の裏には、「マーケティング」が1つの部門として機能しているからなのです。

これが部門を分ける大きなメリットの1つです。

SEOとコンテンツマーケティングはWEBマーケティング活動のひとつ

部門を分けるほど「自社内のマーケティング活動」は重視され、営業部を含めた他部門との連携が非常に重要視されるようになっていきます。
特にBtoBの広報活動は、コロナ前と比べ、WEBを中心としたマーケティング活動(WEBマーケティング)が非常に重要視されてきています。

そこでBtoB企業様へ、弊社からは
『マーケティング活動を内製化し、SEOとコンテンツマーケティングを強化していく事』をご提案しています。

コンテンツマーケティングは、企業が活用している自社サイト内の各種ページやSNSなどの「コンテンツ」を見てもらい、その顧客がどのような顧客で、どのように購入意識が高まっているのかを明確にして、行動へ促す活動となります。
より効果的なコンテンツとしては、動画や無料eBook、ホワイトペーパーなどを活用していくことがオススメです。

もちろん、WEBで見込み客を集客しただけでは終わりません。
最終的に営業に渡し、高い収益へと導くことが目的なのです。

 

まとめ

マーケティング部門の行う活動の中には「認知拡大」が大きな目的の1つとして入っています。
顧客増に直結する「認知拡大」。
今回、マーケティング部門にとって重要な役割であるWEBを活用した認知拡大を内製化し、SEOとコンテンツマーケティングの活動を強化していく視点で、無料配布の資料(全15ページ)を作成いたしました。

マーケティング業務ご担当者様はご確認のために、営業と兼任されている方は自社のカスタマーサクセスの立ち上げ・強化に取り組んでいくために、ぜひ資料をご活用ください。

 


 

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