分析は専門知識よりも、分析で重要なことがある！と言われています。
それは分析したデータから戦略の糸口を見出す「スキル」です。
ここでは、3C分析についてだけではなく、分析から戦略立案のヒントまでをお伝えしていきます。
分析と企画立案の関係
最近はビッグデータやデータドリブン等といわれる言葉から、マーケティングデータの重要性は認知され、注目も集まってきています。
そこで、データ分析の専門家の育成や採用をしている大手企業も出てきているとのこと。
ですが、中小企業のマーケティングは、高度なデータ活用ではありません。
毎日の営業活動や広報活動に役立つデータや企画立案、事業の戦略立案に役立つまた裏付けとなるデータです。
そのデータは、社内では専門的人材がいるわけではなく、営業マンや企業代表の目線で多くの人が関わりながら日々データと格闘している状況です。
そのような状況の中小企業のデータ活用と戦略立案にお役に立てればと思っています。
マーケティングの戦略を立案する際に、意外と重要なのが自社分析。
そして取引先、顧客の意識や欲求の流れや同業他社についての調査、これも重要です。
同時に、自社の取引先や顧客、しいては最終的にご利用いただく生活者についての調査は大切です。
「なんだそんなにたくさんあるのか」、と思われるかもしれません。
事業を動かし、顧客に認知や関心を持ってもらうために行う戦略の裏付けが調査なので、意外といろいろな視点から調査をしていくこととなり、データは大量になります。
またそのデータを分析する方法も増えることなります。
サマンサハートでは、集客サポートの際には必ず現状の調査を行います。
現状の調査項目としては、基本的な
・自社分析
・顧客分析
・競合分析
・市場、経済、関係業界分析
の4つです。
この4つの調査項目を全てまんべんなく行うのではなく、ひとつの軸を持ち調査を進めています。
ひとつの軸とは、例えば・・・
「企業の集客力アップの壁はAであり、Bになると集客力が上がってくる」
と言う軸です。
なので、Bになるには仮説を立て調査を行います。
立てた仮説が軸となり、調査の視点をずらすことなくデータの収集ができます。
そのデータから読み込めることもたくさん出てきます。
「なるほどなーーー、こういうことかぁ」とデータを見て思った方も多いのではないでしょうか。
この「なるほど」を戦略に落とし込むことで企業の事業は大きく進む事ができます。
中小企業の代表であれば、全体の流れを把握したい部分もありますから、特にリサーチを社員に任せる時は仮説を立て、戦略立案の方向性まで伝えることで社員の実行は早まっていきます。
まずは企画立案する方は仮説を立て、調査をしていただきたいのです。
調査する際には3つの視点を持つ
マーケティングの調査分析の基本は、3C分析+市場分析の4つです。
ここでは、生活者への調査も含め、必要なマーケティングリサーチとして、3C分析について話を進めます。
3Cとは、
Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)の
3つの言葉の頭文字を取ったもの。
環境変化のトレンドを、漏れのない視点で押さえるときに使う枠組み(=フレームワーク)の1つ。
（出典 マーケティングキャンパス/マーケティング用語集について より）
マーケティング用語として上記のような解説となっていました。
調べることは
・Customer
顧客について現状を中心にニーズを獲得するための調査
・Competitor
同業者や業種が違ったとしても競合となりえる会社についての調査
・Company
自社の商品やサービス・技術などについて強みを発見するための調査
です。
ここで、自社の強みと言っても自社の売上を分析するのか、自社の商品構成を分析するのか等、問題が出てきます。
さらに、
・調査はどのように行うのか
・全てを行うのかまたは一部だけを行うのか
・どんなことを知りたいのか、
など戦略立案に際して視点はいろいろと出てきます。
そこで重要となるのが仮説というワケです。
調査内容と目的を明確にするためには、仮説を立てることが大切です。
仮説を立てるには、
・顧客は、解決したいどのような問題を抱えているのか
・顧客は、それがどのように解決されることを望んでいるのか
・問題を解決したら、顧客は毎日の活動の中でどのような価値があるのか
など基本的には顧客の視点を元に仮説を立てていきます。
仮説を立てることが最終的にはマーケティング戦略を構築するテーマの決定にもつながっていきます。
調査の方向性の決定となり、分析の視点へとつながります。
すべては、企業様や店舗様のマーケティング計画の基礎となります。
調査の方向性の視点は、
・Customer
年齢・性別・職業、ニーズ･ウォンツ・地域構成、購買志向はどうか？
・Competitor
競合の経営戦略・マーケティング戦略・技術力・営業力・品質・ブランドはどうか？
・Company
経営戦略・マーケティング戦略・技術力・営業力・品質・ブランドはどうか？
となっていきます。
各項目ごとに比較できるように、一覧になったフォーマットを使用すると便利です。
詳細のデータを集める時はこの3つを仮説を元に集めることによって分析する力もついてきます。
データの分析から戦略へ
顧客の要望が見えてくると「その要望にどのように答える事ができるのか」と言う戦略への方向へと移っていきます。
顧客に応える事業展開を構築していくことになるわけです。
会社の本体の業務との関連が創り上げられれば、ビジネスモデルの主要な構成要素へとさらに変化をしていきます。
調査からスタートしたことが、自社のもっているすべての事業と関連付けることができたら今まで解決しなかった顧客の問題を解決することにつながるようになっていきます。
戦略が戦術となり、マーケティング活動になっていくことで企業様や店舗様の本来の目的を果たすこととなります。
事業が展開しこのように大きくなっていくことを考えると新規事業で躓かないためにも調査と分析が重要となってくることは語理解頂けている部分だと思います。
そう考えると、マーケティング活動のはじめの一歩は、情報を手に入れることからとなります。
このフォームは企画塾のデータを活用しています。
情報を手に入れデータにした時、戦略に一番関わってくるデータが存在します。
それは購入ルートが理解できるデータです。
顧客の購入時の顧客心理段階が分かります。
顧客心理が分かることで、どのようなチラシにするといいのか、など戦略が立案できます。
データを分析することで戦略が立案できるため、企業にとってデータが重要と言われるのはそのためです。
この心理段階はAIDMAの法則という言葉で表現されています。
そこには購入までの気持ちの変化に沿ったマーケティング活動を組み込みことができます。
顧客心理をおさえることでマーケティング戦略は立案できるのです。
立案ができるその背景には多くの力や要因が働いていることもリサーチから理解できます。
リサーチ（調査・分析）をすることは、売上アップのマーケティング活動における重要な要素なのです。
このリサーチをすることからマーケティング活動をどのように行うのかまでを具体化させる一連の流れができると、実践段階でお客様へのアプローチがスムーズになります。
それは実践することで何倍にも売上や集客に戻ってくることが体験できます。
戦略とリサーチデータの関係
企業様や店舗様がリサーチの結果で欲しい情報は
・どのくらい売れるのか
・商品やサービスは生活者に受け入れられているのか
・現在の販売方法は間違っていないのか
ということに絞られていくのだと、いつも企業の代表からおはなしを聞いていて感じています。
実際には色々な場面でお客様の声を耳にすることは代表ならばあるはずです。
そこで欲しい情報の受け取り方として大切なのが、
・数値データとして見比べることができるように表現されているか
・数字では表せない質的などのような場面できになったのかなどの情報をリアルに把握しているか、
ということですよね。
さらには、
・リサーチ後にどのようにマーケティングの実践を行うか
を明確にしておく必要もあります。
リサーチ（調査・分析）はデータを集めることだけにポイントを置かず、その後のマーケティング実践に反映できるか、ということも設計して進めていくことがリサーチでのポイントです。
ここまでできるとプロモーション(広報活動の実践)となります。
波及効果としても、リサーチ＆プロモーションを設計して進めることにより、調査データを元に営業部や販売部、商品開発部が、市場でのチャンスを活かしていきます。
また、ある特定のお客様をターゲットとするべきかどうかの判断も各部署から企業へと企画として上がってくることとなります。
トップが会議で「だいたいのイメージで････」や「推測ですが・・・・」という言葉を嫌うのはこの理由です。
まとめ
マーケティングの売上アップの法則もやはり、推測ではなくお客様の問題解決に導かれることが一連の流れだと代表はお気づきのはずですね。
適切で、客観で、詳細な情報の入手こそが売上アップの道になります。
クチコミも客単価アップも来店頻度のアップも、入念な市場調査とテストにとって手に入れることができるものです。
