展示会で使える営業の連携プレー大公開

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展示会で営業活動を連携させ結果に導くための方法について3つのポイントで説明させていただきます。
展示会での営業スタイルを確立するBtoB企業様が増えているのでお聞きになったことがある話しも出てきます。
「知っているよ」という方々には、整理する意味でご覧いただけたらありがたいです。


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 BtoB営業には流れがある

BtoB企業の営業は、新規顧客獲得には、受注・契約までの期間が非常に長くなるのが特徴です。
顧客が企業であるクライアント企業様がマーケティングに力を入れてくださった時、戦略構築に至るまでのいくつもステップをご確認いただいた時点で、「こんなに大変なのか!!」とびっくりされることがあります。
しかし、実践ではBtoB企業様がマーケティングを戦略としてとらえ「契約までどのように進めるのか」を考えていくこととなります。

 BtoB営業はおおまかに3つの連携がある

BtoB営業の展示会での3つの連携その1
新規顧客開拓では、ターゲットとなる企業様は企業の製品やサービスを知りません。
この製品やサービスに対して認知してもらうのが初めの活動となります。
認知してもらい興味を持ってもらうと商談に進めやすくなるからです。

そのために、広告を出したりします。
広告以外には、展示会出展などがあり、展示会での名刺交換時では、認知と興味の顧客心理を引き出すことができます。

BtoBの企業は「見込み客に自社製品を認知してもらう目的で展示会に出展する」場合もあります。
これは、最近の展示会出展の目的になっています。
上記の理由で、出展した企業は新規顧客に認知されることを目的として、その後の営業がしやすい企画を展示会内に取り入れていく場合が多くあります。
これが、企業の新規獲得テーマでの展示会出展となります。

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BtoB営業の展示会での3つの連携その2
2つ目の流れは、関心を持ってもらうために明確な目的を持ってコンタクトを取る活動です。
展示会で自社を知ってもらったとしても、確実に企業の製品やサービスに関心がある段階ではありません。
顧客が関心があるのは、「どのようなサービスが自社にとってメリットがあるのか」です。

展示会会場者は、展示会に出展している企業とコンタクトを取り商談を進めたい目的で来場していることは稀です。
なにかいい情報や取引先があったら、上層部に連絡を入れようと来場している人がほとんど。
なので、メリットがその場で見えるブースには人が集まります。

ということは、「自社に人が集まるコト」を企画し、その後のコンタクトが取りやすい状況を作ることが出展までの流れその2となります。

BtoB営業の展示会での3つの連携その3
展示会の後のコンタクトから最終的に契約に結び付ける流れを指します。
取引条件や、見積りなどを提示して合意が得られると受注となります。

この展示会後から受注までの期間が長いのがBtoB企業の取引きスタートまでの特徴といえます。
この期間にどのように活動し受注に結び付けるのかを想定せずに、展示会に出展する企業が多いと言われています。

流れの1と2ばかりに注目していると、その後の受注へとうまくつなげることが出来ていない可能性も出てきますので注意が必要です。

 3つの流れから受注を獲得するために

では、なぜ経費をかけて展示会に出展したのに受注できない企業があるのでしょうか。

その理由の一つとして、企業内で展示会マーケティングのプログラムができていないという課題です。
・展示会の活動のほとんどを1人の営業マンにだけ準備させている。
・また初めての出展の場合、社長が全てを準備している。
などが出展企業の課題になっている状況が見受けられます。

また、展示会来場者へ興味段階まで関心を上げることはできたとしても、その後の活動について戦略を構築していない場合があります。
フォローアップに関しては「いままで通り対応するといい」と準備をしない課題もあります。
展示会で名刺交換できた見込み客にどこまでコンタクトを取るのか決めていない場合がこれにあたります。
出展後にすぐにアポイントメントを取る必要がある顧客もいるため、見込み客対応のほとんどが後回しになるケースです。

展示会マーケティングは長期戦であることを考えると、準備を整えるのは必須です。

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上記のシートは営業活動の連携について図式化したものです。
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 まとめ

3つの営業連携はそれぞれは重要であり、トータルにとらえたマーケティング活動となります。

現在、営業段階をセットアップしたマーケティング活動を徹底しないと、売上に繋がらない時代だととらえています。
なので、展示会に出展することは、プロジェクトとしてとらえ、営業マンへつなげることができるように、活動を一度棚卸してほしいのです。
社内で営業活動への棚卸をすることで、仕組みができあがり受注までの流れが構築できることはご理解いただける範囲と思っています。


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