BtoB企業の展示会出展案内DMの出し方について

どのような顧客からどのような認知を獲得するのか

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会のサポートが続いていますが、
東京の大きな展示会に出展するA社様は準備の真っ最中。
展示会主催者から、展示会チラシの枚数発注の連絡が来たとのこと。
このチラシを送ることはマーケティング活動の中でも重要な、認知拡大のチャンスです。

でも、DMは送るというだけではなく、どのような顧客からどのような認知を獲得するのかも大切なこと。
展示会では、来店客に自社の顧客になってもらうのは本来の目的ですから。
単にDMを発送するだけではなく、自社の成果につながる活動を行うこととなります。

A社様は、初めての出展のためDM発送のチラシ枚数にも明確な視点を持つ必要がありました。
展示会では
・自社を知ってもらう
・つながりのある顧客を獲得する
・商談につなげる
・商談を進める訪問先を獲得する
などいくつかの目的があり、その目的に合わせたDMの発送が重要なポイントです。

どのような顧客からどのような認知を獲得するのか

目的でお話しましたが別な視点では、知っている顧客にDMを出すのか、
全く会社を知らない顧客にDMを出すのか、ターゲットの違いを視点に持つことで
DM発送は大きく変化します。
今回、A社様は、DMの発送に関してターゲットを2つにしました。
1、展示会に出展すると連絡したら、来場してくれるであろう現在の得意先。
2、名刺を交換したことのある会社。
そこで、2の顧客に対して、名刺の整理をはじめてDM発送の名簿作りを始めました。

名簿ができ上がると、展示会から送られてきたチラシと共に同封する手紙作りをします。
1の顧客と2の顧客は、同封する手紙の内容は別なものです。
さらに、封筒にも2の名刺交換を会社に対しての手書きメモを書きます。

詳細が見えてくると、さらに顧客へのアピールもスムーズになってきますね!

 

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