こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

 展示会出展に向けた準備、DM発送はマーケティングの第一歩

時期を重ねて展示会に出展する企業が増えるなか、東京の大規模展示会に出展するA社様も、現在準備の真っ最中です。

そんな中、展示会主催者から「展示会チラシの発注枚数」の確認連絡が入りました。
このチラシは、見込み客や既存顧客へDMとして発送できる、展示会マーケティングの重要なツールです。
DM発送は、展示会前の認知拡大のチャンスでもあり、自社への興味関心を高めるための第一歩といえます。

DMは「送ること」ではなく「誰にどう届けるか」がカギとなります。
ただDMを送るだけでは成果にはつながりません。
「誰に」「どのような内容を」「どのタイミングで」届けるのか、戦略的な視点が必要です。
展示会出展の本来の目的は、会場で来場者と接点を持ち、将来的な顧客を獲得すること。
DM発送は、その前段階での接触機会を増やし、展示会当日の成果を最大化させる活動なのです。

 DM発送の目的を明確にし、ターゲットを分けて考える

A社様は、今回が初めての展示会出展ということもあり、DM発送の目的を明確にし、ターゲットを2つに分類しました。

【DMターゲットの2つの分類】
・現在の得意先…展示会出展の案内をすると、来場してくれる可能性が高い既存顧客
・名刺交換のある企業…これまで接点はあるが、継続的な商談にはつながっていない企業

特に2のターゲットに対しては、名刺整理から着手し、DM発送のための名簿作成をスタートしました。

ターゲットに応じて、DM内容もカスタマイズしていきました。
名簿作成後、展示会主催者から届いたチラシを同封し、顧客ごとに合わせた手紙の作成に取り掛かることとしたのです。

ここでのポイントは、「手紙の内容をターゲットによって変えたこと」。
・得意先向けには、感謝と来場のお願いを中心に構成
・名刺交換先には、自社紹介や展示会来場によるメリットを丁寧に記載
さらに、名刺交換企業向けには、封筒に手書きメモを添えるなど、細かな配慮も欠かしませんでした。
こうした丁寧な対応は、相手にとっての特別感や親近感を生み、DMの開封率や反応率にも好影響を与えます。

DM発送は仕組み化することで、展示会成果が見えてくるものです。
A社様のように、DM発送はただの「案内」ではなく、展示会前から成果を高めるための仕組みとして捉えることが重要です。
特に、DMのターゲットを明確にし、顧客ごとに伝えるべきメッセージを変えることで、「認知→来場→商談」の流れがスムーズに設計できます。
初めての出展の場合であっても「戦略的なDM発送」を行うことで、展示会当日の商談機会やその後の営業活動にもつながっていきます。

 まとめ

展示会マーケティングは準備段階で差がつきます！
ここで、ポイントのまとめです。
・DM発送は展示会マーケティングの「前哨戦」
・ターゲットの明確化と内容の最適化が成功の鍵
・小さな工夫（手書きメモなど）が顧客との距離を縮める
・展示会は、事前準備で成果が決まるといっても過言ではない

詳細が見えてくると、さらに顧客へのアピールもスムーズになってきますね！

展示会に出展したことはある企業様は多いと思います。
しかし、「出展したけれど、商談やリード獲得にはうまくつながらない」「そもそも、どんな展示会に出展すればよいのか、選び方が分からない」という企業に向けて、累計20回以上展示会出展サポートして分かった「BtoBの展示会出展戦略」をご提案しています！