展示会出展の成功率を上げるのは、ズバリ「社内プロジェクト化」!

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より;2023年12月11日、最新情報を基に加筆修正しました。

感染症対策も下火になり、コロナ禍前と変わらないくらい、様々な展示会が全国各地で盛況に開催されています。
ビックサイトで行われる大規模なEXPO(展示会)だけでなく、地方にて地域企業や業種等を絞り関係者限定で開催する展示会もあります。
一部の業種では展示会自体の必要性も見直される中、出展企業が継続して多い展示会もあり、「展示会マーケティング」のニーズを実感しているところです。
出展した企業の中には、社内部でプロジェクトチームを結成したりという戦略的な出展を行っており、これが「展示会マーケティング」成功のポイントであると思います。
展示会出展に自信がない企業や、成功率を上げたい企業にとって、必見の内容です!!

 出展メリットとその方向性

今、企業は単に企業や製品のアピールだけではなく、様々な目的を持って出展しています。

関連記事;展示会の必要な準備とは?展示会マーケティングの活かし方解説

得られるメリットが豊富な展示会出展。
まずは、そもそもBtoB企業が展示会に出展する大きなメリットを”3つ”ご紹介します。

 1、認知拡大

展示会では多くの見込み顧客に出会えることで、これまでになかった業界や関係の薄かった地域にも認知拡大の効果が期待できます。
また、一度に多くの見込み客と出会えます。展示会のテーマや分野に関係や興味のある来場者と出会うことができます。

 2、体験や感動を伝えることができる

御社のサイトには素晴らしいホワイトペーパーがありますが、コンテンツが大切な中、ネット上の情報は時には表面的になる場合も出てきます。
製品の魅力は言葉だけでは伝わりにくく、展示会で実際に見て触れることで資料では伝えきれない価値をお伝えできます。

 3、これまでの顧客との関係強化

既存の顧客との関係性を高める戦略の一つとして展示会を活用する会社が増えています。
例えば、顧客を展示会に招き、新製品紹介や情報提供などを行うなどの活動を多くの会社が行っています。

※企業様の展示会出展目的によっては、メリットが変わったり、この限りで無い場合もございます。

samanthaheart.exhibition-project

 展示会出展戦略として考えるべき「社内プロジェクト化」について

展示会への出展目的について改めて確認をしましたが、最終的に『成果』として求めるのは『新規開拓』『商談へ繋げる』と言った、『売上増』や『顧客獲得』と思います。
このような成果へ繋げるため、成果への成功率を上げるため、1つの戦略として『社内プロジェクト化』することを当社はお勧めしています。
そこで、今回展示会出展の社内のプロジェクト化するメリットと、成功のためのポイントを解説します。

 メリット1:プロジェクト化することで出展を成果に結びつけやすい

一般的に、展示会出展の流れをまとめると、
フェーズ1、展示会出展を”事業”(企画)として考え、構想発案(テーマ選定)
フェーズ2、売り物である製品やサービスのリソースの確認と、展示会企画戦略の策定
フェーズ3、予算の策定
フェーズ4、出展企画全体のスケジュール
フェーズ5、人員の確保、展示ツールの・設備など準備
フェーズ6、展示会当日
フェーズ7、フォローアップ
という流れになると思います。

その中でも、最も時間コストを要するのが「5、人員&ツールの準備」です。

例えば「チラシは今使っているものを配布すればいいか・・・」となると、展示会後の問い合わせなどの反応は、ぐっと落ちてきます。
プロジェクト実行が決まってすぐに、想定される顧客の心理を考え、集中して、顧客の心理に沿ったツール制作の時間が必要となります。

「展示会出展をプロジェクト化することで、あなたのビジネスがさらに成果に結びつく可能性があります。
会場や製品が変わっても、同じ手順で出展を進めることも可能ですよ。

 メリット2:自社の強みをブースで最大限に引き出すことができる

展示会会場ではブースのキャッチコピーが躍り、どれもこれも魅力的に見せることができます。
その中で、自社や自社商品の最大の魅力を効果的に見せるには、どれだけ自社の良さを理解し、分かりやすくブースに表現するかがポイント。
展示会で成功している企業は、この導入からブース内での説明、プレゼン→見積もりまでをきちんと設計し、事前に準備しています。
当然、良い情報も悪い情報も事前準備の段階で把握しています。
これは、社内のプロジェクトチームにて行うことで、多くの社員が関わり、広い目でブースづくりをしていくことに繋がるのです。

 メリット3:PRだけでなく提案ができるブーススタイルを確立できる

来場者は御社だけを見に来ているわけではなく、様々な出展企業と比較検討しながら見ています。
パンフレットをうのみにせず、事前に気になるブースの企業HPをチェックしたり、ブースに立ち寄ったらブースの装飾、配布物、ブース内での説明やトーク、プレゼンの仕方などを、展示会会場で直接情報として受け取ります。

企業では展示会をプロジェクトとした中で製品のコンテンツがどのようなポジションをとるのかを確認したり、また自社の強み、弱み、脅威を理解した上で、認知や関心を拡大できるように準備しています。

関連記事;展示会に出品する製品決定後の販売促進の流れ

ですので、ブースではただ自社PRをするのではなく、次の提案(見積りや相談、訪問に繋げる)までを視野に入れて活動していくことで成果が出やすくなります。

展示会ではあらゆる顧客に対して、それぞれの企業や製品の強みとしてリスト化し、提案できるようにしていくのです。
ちなみに、これは営業だけでなく、例えば開発担当や企業のフォロー担当者などと一緒に展示会を社内プロジェクトとしたうえで、展示会出展後の活動までを設計していくことになるからできることなのです。

 まとめ

ここまで、『展示会出展を「社内での大イベント」として楽しむメリット』についてご紹介させていただきました。
展示会に参加する会社の皆様へ、担当者だけでなく、いろんな社員を巻き込んで一大プロジェクトにする場合を作り実践していただくことで、さらなる感動と喜びを味わえると感じています。
ご参考になったら嬉しいです。


サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築のサポートを行っています。
成果を出したい時、展示会プロジェクト設計をすることで資料は有効に活用されます。
企画書を含め、体系化し成果へ結びつける展示会出展プロジェクトをサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。

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