コスパの良いBtoB企業のマーケティング戦略に変更する方法

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マーケティングは今や、企業にとって学ぶものではなく実践するもの。
企業にとっての顧客増の基本となりました。
ここでは、マーケティング基礎よりも「顧客増の実践」を視点に置きながら、コスパの良いマーケティング戦略のお話を進めていきます。


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 これまではBtoC向けのマーケティングが中心だった

高度経済成長の時代に活用されたマーケティングが今、変化をしてきています。
その頃のマーケティングはチェーンストアの展開を取り入れた戦略で企業は拡大していきました。
なので高度経済成長の時代のマーケティングは、多くのBtoC企業向け=コンシューマーに対するものでした。
それは多くのBtoC企業様の売上に貢献してきました。
サマンサハート(以下弊社)は14年ほどの会社ですので、時代の変化の中ではまだまだ、BtoC企業のコンシューマーマーケティングを店舗様を中心にサポートをしてきたわけです。

実はそのころ、BtoC向けのマーケティングを基盤として、マーケティング活動を行っていく中で多くのクライアント様からいただいた言葉があります。
それは、
「マーケティングが何の役に立つのか、分からない」
という言葉でした。

多くがコンシューマーを対象としたマーケティングだったにも関わらず、マーケティングが店舗様に活かされていない現実があったのです。
弊社の力不足という事実がそこにはありました。

そこで、弊社はノウハウを伝えるだけではなく、BtoC向けのマーケティング活動の実績をつくることとしました。
それが弊社が主宰しているジェルネイル専門店ハートネイルです。
マーケティングの視点からスタートした、ハートネイルは2つの機能を持っています。
・ネイルサロンとしてBtoCマーケティングを実践
・ネイルがツールとなり集客をバックアップするというBtoBマーケティングを実践
この2つの機能は、弊社の店舗に新規集客とリピーター獲得という大きな成果をもたらしました。
その成果は技術があったからこそ、また社員の努力があったからこその実践でした。
また、実践ができた理由は基本となるマーケティングがあったからにほかなりません。

 マーケティング戦略の実践とそのノウハウはBtoB企業で活かされた

そんな中、弊社はBtoB企業向けのマーケティングのサポートを少しづつ実践していきました。
事実、マーケティングという言葉を理解しまた実践につながるのはBtoB企業様だったからです。
・自社の売り上げを伸ばしたい
・効果的なマーケティングに取り組みたい
・新規開拓にWEBが必要だと感じている
・既存顧客のバックアップに自社の事業拡大戦略が当てはまる
・製造部門の社員もマーケティングが必須となる時代が来ている
と言っていただきました。
そしてサポートしていく中で、マーケティング戦略をBtoB企業様にご提案し、マーケティングノウハウは蓄積されていきました。

BtoB企業様が弊社のマーケティングサポートサービスに注目をしてくださったのは理由があります。
注目をしてくださった会社代表が多くいらっしゃった事実です。
高度経済成長期の頃、「企画」「戦略」を使ったことのある、または学んだことのある会社代表です。
以前から知っていたマーケティングが今なら、自社に落とし込める&取り入れることができると知った代表が増えていったのです。

その意識は、
・今までの取引先だけでは以前のように売り上げの確保が出来なくなっていた、
・また、飛び込み営業ではもはや新規が取れなくなってきた、
という現状の課題から導き出されていました。
BtoB企業が、ネットやデジタルが浸透していく中で、これまでのやり方では会社は売り上げを伸ばせない、と気がつき始めたのです。

 ISOからの戦略の切り替え先をBtoBマーケティングへ

これまで、ISOなどの取り組みにより、製造部門等の会社内部のシステムは飛躍していきました。
クライアント企業様とお打ち合わせをすると、ISOの実績を教えていただきます。
高性能の製品が出来あがり、日本の企業にはなくてはならない製品力をブラッシュアップしていくことができる優れたシステムです。
今事業を拡大している企業がISOを実践して事業拡大をしたとしたらその裏側にマーケティング戦略があったことは事実です。

製品力のISOが表に出ていたため、実際に製品を売っていくマーケティング戦略は裏に隠れたと私は考えています。
もう一つ言えるとしたら、マーケティングを総合的にまた体系的にとらえることができるノウハウやスキルが明確になかったとも言えます。

最近は「製品力」と「マーケティング戦略」の二刀流だと気が付いた、BtoB企業様が増えてきているというのがわたしの認識です。

いろいろな情報でご存知の方も多いと思いますが、日本はマーケティングが遅れている国と言われています。
とはいえ書籍でもWEBでも、BtoBマーケティングを取り入れた企業がメディアや市場で売れています。
しかし、それは一部分だとも言えます。
きっと、BtoBマーケティングが情報発信する側も、受け入れる企業様も手探りの実践であったことでしょう。
そんな中で弊社はBtoC市場での実績とノウハウを蓄積し、基礎となるマーケティングを活用してBtoB企業様の売上実績作りのために活かせるスタイルも作りました。
それは全て、基本となるマーケティングがあったからです。

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 BtoB企業様の変化に合わせたマーケティング

実践を通して、BtoB企業様の目的は全て「増販増客」につながっています。
そこには基本となるマーケティングがあると考えています。

BtoB企業様に必要なマーケティングは、基本的な考え方が存在します。
それは、20世紀からずっと存在する基本のマーケティングであり、チェーンストアマーケティングの時にも、現代のWebマーケティングにも、活かされています。

基本のマーケティングでよく使われるのは「企画」と呼ばれるもの。
この「企画」は、今やどんなところでも簡単に使われる言葉となりました。
そしてこの「企画」を生み出した人、(株)企画塾の高橋塾長から、わたしはマーケティングを学びました。

BtoCであってもBtoBであっても、そして商品の供給過多な時代であっても、WEBなどの情報過多により購買までが長くなっている時代であっても、基本となるマーケティングは変わりません。
そしてそのマーケティングは戦略に落とし込まれた時、大きく3つに分割されます。
・1つ目は、「新コンセプト戦略」。
これは、いままでの商品・サービスを販売するのではなく、全く違った商品を違った個客に販売していく方法です。
しかし、非常に難しい戦略ですので、失敗の可能性は高くなります。
・2つ目は、「低価格戦略」。
他社と同じ商品を値下げして販売するという分かりやすい手法ですが、非常に危険を伴います。
3つ目は、「個客戦略」です。
「個々のお客様」という意味であえて「顧客」ではなく「個客」という表示をしています。
これは、上の2つの戦略とは異なり、個々のお客様に徹底的に絞り込み、「個客との関係性」を強みとすることで自社のファンになっていただく戦略です。

 個客戦略をベースにBtoBマーケティング戦略を拡大できる

個客戦略の基本は市場・ターゲットを徹底的に絞り込むこと。
そのため、市場機会を失ってしまうのでは、とか、幅広いターゲットにした方がチャンスが増えるのではと思われがちですが、絞り込むことによって個客・競合の顔が明確になります。
・個客ニーズを明確に捉えることができる
・競合の戦略、商品が見えてくる
それは、競合の商品と差別化しながら個客が求めているものが提供しやすくなるからです。
この戦略をとることで、他社より多少値段が高くても自社を選んでいただけたり、自社に関わる新商品が欲しいと思った時には、相談していただけるという様な状況が起こります。
さらに、売上を継続的に上げることができると弊社の実績で多くの事例により検証されています。
その結果は、企業が顧客とのマーケティング戦略の実践を継続的に行うことによっても拡大していきます。
単なる形式ではなく、リアルでもオンラインでも関係性を深める(顧客を大切にする)ことで、自社のファンを作っていただいているからです。
個の継続的な活動は、売上・利益を確保していくという戦略に落とし込まれ、弊社の推奨する「CTPTマーケティング」として分かりやすくノウハウを提供していくものとなっています。

 まとめ

マーケティングについて時代と共に、どのように活用されてきたのかをブログにさせて頂きました。
これまでは学びだったものから、これからは成果の出せるものとして活用ができる時代です。
それは基礎となるマーケティングノウハウは全世界で同じスタイルで実行されているからです。
そのため、手順を変更せずに実施すればこれほどコスパの良いノウハウは他にはないと考えております。
弊社では
・顧客戦略立案とその実践を中小企業様へ、
・BtoBマーケティングを実践していこうと考えている企業様へ、
ご提案しています。
また、それが自社の永続的なマーケティングシステム「売れる仕組み作り」をつくっていくことができる実践型マーケティングです。


いつも弊社ブログをご覧頂き、誠にありがとうございます。
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