営業に変化を起こす事業企画とは?

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

企業が事業を進めていくにあたり必ず必要となる「企画」「マーケティング」は
・集客、
・プロモーション、
・展示会出展企画
などの企業のさまざまな事業推進において大きな力を発揮します。
弊社は、マーケティングを企業が導入する場合の基本知識から、マーケティング戦略の実践を通して成功を収めるまでの具体的なスケジュールまで、解説も行っています。

なにも変わらない従来型の営業

マーケティングを企業が導入する大きな目的のひとつに、企業が抱える旧態依然の営業活動を変化させ、顧客増を目指すことがあります。

それに加えてもう一つ目的があります。
それは、企業が持っている自社サイトを活用するもの。
自社の計画にのっとり、プロモーション活動を行い、絶大な効果を発揮するという目的です。
それは「Webマーケティング」と呼ばれている分野も含んでいます。

しかし、多くの企業がサイトを持っていますが、自社で管理や更新をできない状況にあります。
それはホームページ会社の問題だけではなく、自社で事業についての戦略や顧客増企画が立案出来ないことが原因の場合も珍しくありません。

ホームページを確認すると、一般的にはとても素晴らしくイメージが顧客に伝わりやすいサイトになっています。
ですが、更新がされていない場合がほどんど。
新着情報などのページでは、年始の挨拶や休日情報が掲載されている程度です。
SNSに関しては、オウンドメディアとして活用する必要があることはなんとなく知っているが、手が付けられていない場合が多いのです。
特に社長さんだけが、頑張って時々投稿している場合が多くみられます。

ですが残念ながら、そういうSNSは誰にも読まれません。
見込み客なら一回くらいは「聞いたことのある会社名」と眺めるでしょうが、それで終わりです。
社員が見ることもないのです。
その投稿に、気になる事業内容やおすすめの製品紹介、様々な活動情報が載っているわけではないので、正直なところ忘れられるのが本音ではないでしょうか。
本当は、公式と言えるように見込み客をSNSで集めたいと思っている社長さんが個人的に投稿していることが多いと分かっています。

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他には、情報発信ができていると思われるSNSは、事業活動とは連動していないお出かけの情報や飲食の情報の場合があります。
なので、動いている様子はわかったとしても、見込み客が誘導されたり、営業マンがクロージングに行くことができるための情報発信にはなっていません。

情報発信ができる時だけ、記事などが載っていて、その時々において会社自身の事業と調っとした活動内容がメモ程度に記録として残っているだけです。

会社の顧客増を体系化し、これからの成長戦略のひとつに

今や、自社サイトやSNSは営業マンの代わりに見込み客を集める優秀な営業ツールとなっています。
もちろん、自社サイトの事業を分かりやすくまとめておくことには一定の意味があります。
しかし、せっかくお金をかけてつくった自社サイト、しかもある程度の維持費はかかっています。
なのに、プロモーションとして活用されていないというのは、あまりにももったいないです。
そんな思いを感じている会社が、自社サイトを活用して情報発信や見込み客を集めるマーケティング活動を行う内製化が生まれているのです。

活用しているマーケティングこそ、これまでアナログな活動が主眼でした。
ましてや昭和時代のマーケティングは基礎を学ぶ部分が多かったと記憶しています。
しかし、いまのトレンドは、事業を構築していくことが軸になっているものです。
その中に、リサーチやブランディングは含まれ、事業推進のフォーマットとなっています。

事業の計画書づくりは、段取り作り

マーケティングが日本に導入された頃「企画」と言う言葉を全国の企業に伝えた企画塾の高橋塾長からも、Webマーケティングへのご指導を頂いたことがあります。
それほどマーケティングや企画、戦略は関係性が深いです。
自社にマーケティングを取り入れることを会社の重要な分岐点ととらえ、過去を振り返りつつ、将来の成長のための事業活動の一環となるマーケティングの体系化をつくる事をサマンサハートでは、お勧めしています。

弊社が手がけるマーケティングサポートは、そうした企業の事業推進のご要望にお応えしています。
1つは、マーケティングノウハウの取得からプロモーションのスケジュールまで、一連の活動を「企画マーケティング塾」としています。
このサービスの中の核となる事業プランづくりでは、
・会社の強みを活かして→事業を進める戦略の構築と
さらに
・顧客から選ばれるための認知拡大→クロージングまでのプロセス
を図式化していきます。
事業に関わる
・販売すべき製品はなぜ自社で販売することになったのか、
・どこが魅力と感じているのか
などを、一つひとつ丁寧に確認し、社内で共有しやすくまとめていきます。
そして会社や製品の強みや弱み、また市場に与える影響を浮かび上がらせた後に、
・何からどのように伝えていくのか
・誰に伝えたいのか
などを明確にして事業の計画書にまとめあげます。

つくった段取りは社内で共有し、実践していくものです。
以前なら読まれることもなかった事業計画書、、、つくることが目的だったのではないでしょうか。
なので社員さんが読み返すこともなくても構わなかったのです。

しかし、マーケティングによる事業の計画作りは段取りを構築し、見やすく図式化したもの。
計画は資料となり社員が実践するための指標として使われます。
例えば、事業の中で展示会に出展するなら、
・どのようにツールを活用し展示するのか、
・情報発信はいつからスタートし
・みこみ客の集客にどのように役立てるか、
など、さまざまな場面で活用することができます。

マーケティングを活用してつくる事業計画はそれぞれの目的が存在します。
フォーマットが決まっているため、目的に合わせて、考えや進め方を落とし込みます。

たとえば製造業の事業計画は、依頼されて製品を作るため、製品を自社サイトなどで公開することができません。
すると技術をサイト内で紹介することになります。
だからと言って、自社の技術を詳しく紹介できるものではありません。
こお様な場合は、紹介することに目的がおかれてしまうと、事業計画を作成する前にマーケティング活動がとん挫することがあります。
技術は公開できないが受注のために分かりやすく告知していきたい矛盾が生じるわけです。

そこで事業の最終目的を顧客増に設定していきます。
技術を分かりやすく見せ紹介することは、顧客心理段階に合わせて変更していきます。
まだ見込み客になっていない顧客に事業を紹介する時と、商談に進み営業マンが直接話を進める時では、事業についての見せ方や見せる内容は変わってくるからです。
最終目的を顧客増につなげていくために、どのような内容を顧客心理どの段階で見せるのかは、客観性を持たせ計画を作るのが特徴です。

社員が協力&活用する事業計画書を作成、そして内製化へ

会社が社内に導入し、1つの事業の計画書作りに落とし込むことができるようになってきました。

このようにマーケティングの活用についてのトレンドが変化してきてます。
弊社に対しても「事業を推進していく際に社員が動く計画を作り実行していきたい」という相談が目に見えて増えております。
会社様のご相談の中には、新規事業を具体的に成果に導くマーケティング活動の場合と、これまでの事業をさらに飛躍させるためのマーケティング活動の場合、この2つを手掛けることが多く、会社の規模も少人数の会社から中堅企業まで幅広い状況です。

マーケティングを活用して事業を構築していくことは、自社だけの視点ではなく環境や業界全体を振り返るチャンスとなります。
市場の中で大きく上位に食い込む戦略を立案するためにマーケティングを活用する会社もいらっしゃいます。
このマーケティング活動の中では、これまでの自社のポジショニングを分析し、これからの事業を見つめ直すタイミングとする場合も出てきています。
しっかりとした社員が協力&活用する事業計画書をつくることで、社員の結束、モチベーションアップ、事業の発展など多くの成果が期待できます。

まとめ

また、事業の中でスケジューリングしていく情報発信は、オンラインとオフラインの両方を利用し、営業活動、イベント企画などさまざまな場面で「見込み客と出会うツール」として使えるというメリットがあります。
マーケティングの活用方法は今、大きな変化を遂げていると言えます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 


事例を見ながら、自社の戦略を立案できる勉強会「企画マーケティング塾」。
戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。

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