製品説明会にあるべき、本当に必要な集客方法

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

製品説明会を開催したことはございますか。
開催を以前に行ったが、値引きが中心の営業活動となり最近はあまり行っていない、、、と言う会社様もいらっしゃいます。
BtoB企業のマーケティング活動で見直されている「イベントマーケティング」、その中で特に課題が多かった製品説明会について集客方法の見直しをご提案しています。

製品説明会は、見込み客を集めるためのBtoB企業向けイベントマーケティング

集客を成功させる秘訣の一つに、心理学を基にした施策で顧客・見込み客を惹きつける法則があります。
顧客にお会いする前の直接接客ができない状況では、ツールやWEBマーケティングだけで集客を行う時期があります。
最近では、そうしたオンラインでの見込み客集客に力を入れている会社様も増えてきています。
チラシやサイトのデザイン・コピーだけで購買意欲をそそらなければならないため、特に顧客・見込み客心理を意識し、企業側は集客実践をして行くこととなります。

マーケティングを活用し、製品説明会と言うイベントに参加するまでの、顧客・見込み客の気持ちを理解することで集客に成功している会社が増えてきています。
顧客・見込み客の気持ちを理解するために、顧客心理段階を活用することを弊社からはお勧めしています。

見込み客の顧客心理に合せた集客

企業は、集客するときに参加する相手の気持ちが分かったら、その気持ちにあわせて準備ができます。
この、「その気持ちにあわせて」を顧客心理段階と呼んでいます。

会社を知った時と、購入を決定する時では顧客心理段階は違いがあります。
例えば、会社を知った時はサイトを確認したり、いろいろ様子を見ながら会社を調べていきます。
ですが、怪しい会社ではないと分かると、再度サイトを見て自社の課題を解決してくれるサービスを提供してくれる会社であるか、を見ていきます。
見込み客が「この会社なら解決してくれそうだ」と分かったら、問い合わせをします。

問い合わせまで顧客心理に段階があることが分かり、その心理に合わせてツールやWEBの情報発信はとっても重要な活動となります。
また、顧客心理が分かるので、ツールの制作等の明確なものが作成できます。

ちなみに、企業が顧客心理を理解するには目的があります。
・お客様の気持ちに合わせて、素早く行動できる
・その時必要な経営資源を的確に使える
・認知度が上がり、製品説明会の申し込みが増える
・今まで知り合いでなかった顧客が製品説明会に参加してくれる
・結果として製品説明会集客が成功する

そして、顧客心理段階を会社が活用するには重視される背景があります。
その背景とは「顧客は事前に会社を調べてから、製品説明会に参加する」です。
ですが、お客様の気持ちを知らないまま、営業マンに集客を任せている会社もあります。
そのような会社の結果は、取引先、または顧客ではない関係者を集客することになります。
と言うことで欲しい見込み客まで、たどりつかない場合もあるのです。

ココは、営業マンに集客してほしいところです。
ですが、多くの営業の現場では、「お客様志向」「売り場から買う場へ」「顧客起点の購買シーンが大切」といわれながらも、顧客心理のことをあまり考えず、チラシやダイレクトメールを闇雲に繰り出したり、直感的なアイデアだけで売ろうとしているケースは見られます。
営業の現場では、ツールであるチラシやキャッチコピーだけで売ろうとしているということです。
なんとかこのダイレクトメールの発送だけで購入まで持っていけないか、とばかりにキャッチコピーやツールの性能を上げることだけに一生懸命になり、結局コストをかけて大量のダイレクトメールを送ったが何の反応もないという事例もあります。

改善策としては、ダイレクトメールを送る前後に段取りとツールを組み合わせることで、もっと成功の確率を上げられるのではないか、と考え最適な組み合わせを作りこんでいきます。
この組み合わせを考えていく時に、顧客心理段階を活用します。

1枚のチラシだけじゃ満足できない

BtoB企業の顧客増で意識していただきたいのが、製品説明会に興味を持った顧客と、説明会を知らないままでいる顧客、とは別々に存在するということです。
説明会を知らない顧客とは、興味がないままで終わっている、または営業マンの案内やダイレクトメールの大切なキーワードを見過ごしている状況です。
また、
製品説明会やあなたの会社を知らない見込み客、

興味の薄い潜在層、

参加を検討中の顕在層
ではお知らせの方法を変更していく必要があります。

それぞれの顧客心理がどのように集客できるかを理解しやすくするために、5つに心理段階をわけています。

提供;企画塾

ここでは製品説明会開催後のリピートも入れて6段階となっています。
この心理を使って今日からすぐに顧客・見込み客心理を踏まえた効果的な製品説明会集客ができるはずです。

企業も契約や製品決定には時間をかけていて、いきなり購入ということはないと思います。
まず認知をし、関心を高め、調査をしてみて、意欲的になる。
その結果行動、購入し、気に入れば継続購入していくという階段を上っていくわけです。
そして顧客心理段階を取り入れた活動をする攻めの企業では、各心理段階(プロセス)ごとに、ツールを繰り出すことができます。
これによって顧客や見込み客があなたの会社と出会う階段を上りやすく設計していくのがポイント。

その結果として、売上増に成功したケースを多数ご報告いただいております。
一方、集客のためにチラシを作り、問い合わせがあるまで待っているとプロセスは余り考えないことになります。
利きそうなツールにキャッチコピーを載せただけで、こだわってしまうケースのことです。
チラシやサイトには力を入れるけれど、
・関心を高めるために何をするか?
・意欲を高めるには何をするか?
・セミナー参加してもらうには?
という手を打っていないこととなるのです。
バランスが悪いとも言えます。
顧客心理段階を気にしないのために、集客できない・・・・という事態に陥っています。
だからこそ集客率を高めるためには、各心理段階ごとに手を打つのがポイントです。

まとめ

顧客心理段階を知り、来てほしい顧客の気持ちになって集客を行うと、キャッチコピーのアイデアはどんどん生まれてきます。
自社の製品説明会の場合と考えて事業企画を立案してみましょう。

 


サマンサハートでは、BtoB企業様の製品説明会や企業説明会、新製品発表会などイベントプロモーション企画の構築や代行を行っています。
顧客増の設計を行いプロジェクトを体系化することで成果へ結びつける実践をサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。

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