こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

最近、BtoB企業様はお問い合わせが増えていませんか？
動いている会社は、価格高騰と関係なく購買活動の大部分がオンラインにシフトしていることで、大きくお問い合わせが増えている状況です。
また、社内の改善として「サイトマーケティングだよね！」と、サイトの充実にシフトしている会社様もいます。
そんな中、コンテンツが重要視されているんですね。

今さらではありますが、現在動いている企業は、営業がリモートに切り替わtたり、Webでの見込み客集客が軸となっています。
このことはマーケティングを重視することとなり、BtoB企業の購買担当者と企業営業マンの営業時間が短縮され、マーケティング担当者が存在するという新しい視点を持っています。
特に直接交渉の時間は短時間化されてきているようです。
すると会社の営業マンの面談など営業の時間が短くなり、BtoB企業のマーケティング担当者が商談前の見込み客集めを実施していて、この状況は強化されています。
商談前には、会社も見込み客もある程度分かっている＆理解しているという情報共有があることになります。

自社サイトなどで、製品やサービスの紹介がきちんとできていたら、お客様はそのサービスを購入する前に十分に調べておくことができます。
調べる際には、
・製品の選択肢が増えていて迷う
・自社の全体に関わるので購入を自分一人で完結できない
などは、BtoB企業の購買担当者の悩みとしてありますが、サイトで確認できる状況になっているということです。

なので見込み客は悩みがある時、担当者がサイトを調べ、ある程度の問題解決をしてから、問い合わせをすることとなります。
これによって、サイトの修正やコンテンツの充実は、現在のBtoB企業の必須項目となりました。

サイトの修正やコンテンツの充実は現在とても重要となりましたので、必須項目をリスト化してみました。

1、情報提供の充実
企業の製品やサービスに関する十分な情報提供が必要。顧客が自社の製品やサービスについて詳細に理解できるようにする。
2、購買担当者の調査支援
営業時間が短縮されているため、購買担当者は事前に自社サイトで情報を収集し、調査を行いやすくする。
3、製品比較の容易化
他社製品との比較情報を提供し、顧客が製品を選びやすくする。
4、問い合わせ前の解決
購買担当者がサイトで問題を解決できる情報を提供し、問い合わせ前にスムーズに進展できるようにする。
5、オンライン商談の準備
リモート環境での商談に備え、顧客が事前に必要な情報を入手できるようにする。
6、信頼性向上
正確で信頼性のある情報提供により、企業の信頼性を向上させる。
7、ニーズへの迅速な対応
顧客のニーズや疑問に即座に対応できるよう、サイト上の情報を適切に更新する。
8、検索エンジン最適化 (SEO)
サイトが検索エンジンに適切に表示されるよう、コンテンツを最適化しSEO対策を行う。

これらの要素が組み合わさり、企業のサイトが効果的な情報発信とビジネスの促進に寄与します。

ところで、顧客ではなく自社営業は、何の時間が増えたのでしょうか。
増えている時間は企画立案の時間や社内ミーティング時間です。
そして、企画立案時に行う自前のリサーチは大変重要になってきています。
リサーチをしていない＆裏付けがない戦略は、代表も「yes」と言えませんよね！
上記は、BtoB企業のサイトの修正やコンテンツの充実が、現在のBtoB企業の必須項目とする理由にもなっています。
代表が「yes」と言う戦略が見えるサイトにしておかなければいけないわけです。

このような状況では、見込み客を誘導していきたい企業はリサーチ活動と流れを企業がバックアップしないと、企画立案や情報発信が遅れることとなります。
さらに企業の中には、企画の際のリサーチ活動→データ分析→仮説から戦略立案の仕組みづくりができていないというお悩みもこれからもっと出てくると思われます。

サマンサハートでは、会社内のリサーチから企画立案の仕組み化する「サイト分析」「コンテンツ制作」のお悩みにお答えしています。
「マーケティングリサーチから戦略への思考」の解説もしておりますので、ご興味のある方はぜひ資料をご入手くださいませ。