こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

動いていることと言えば、BtoB企業のマーケティング戦略の実践です。
そこには、戦略の実践の前に、なにを根拠に決めるのか、BtoB向けの実践はどこから着手すればいいのか、など大きな課題を会社がクリアしていることが挙げられます。

その実践では、決め手となるポイントを知っていることで、良い製品の販売の成功につながることが分かっています。

実践で知っているべきポイントとは、
「BtoB製品においては認知してもらうことがとても重要」
です。

認知してもらうということは、ただ社名や製品名を知ってもらうことを指すのではありません。
・製品に対してどのようなテーマを掲げているか
・製品と企業が持っている技術をどのようにアピールしているか
・発注したら、どのようなメリットを提供してくれるか
などが認知に含まれます。

製品を導入しようと比較している企業は、製品の良さの確認と共に導入するための根拠も要求しています。
その要求にこたえることができるように企業サイトで明記してあることも必要となってきています。

それが言える理由として、企業は取引先や知り合いを選択理由としないからです。
なので、もっと良いところがあるかを確認しています。
それが他社比較です。
製品導入時には先に現場担当者などが、製品の内容をサイトなどから理解し、さらにもっと良い製品があるかもしれない、、、と他社を探します。
比較対象となる製品を見つけ数社に絞り込み、その上で良い点をリスト化して決済者に話を進めていきます。
こういった行動をする企業こそ、製品導入後も長く付き合ってくれます。
また、この製品の他社比較があることで会社としても契約までのリードタイムが圧縮できることとなります。

この顧客側の行動の他社比較に入ることができなければ、導入までいかないこととなります。

特に、製品の良さや費用対効果などのメリットが企業に伝わっていない場合は、決裁者に見せるリストに入りません。
例えば、クチコミの高いＡ社は「製品の良さは使用してから分かる」としてサイトの更新をしていませんでした。
ある企業はこのＡ社の存在をクチコミで聞き、サイトを調べました。
ですが、詳しい製品についての掲載が無かったため、問い合わせをしましたが明確な資料が出てこなかったのです。
近隣から認められている製品であるとしても認知される製品でない場合、結果としてリストに入らないため、いつになっても製品のシェア課題につながりません。

上記の事例にもあるように、製品の良さを知っている関係者がいるならば、その良さを事例として表現したり、技術そのものを製品としてとらえたサイト内の製品紹介ページを充実させる必要があります。
製品力の認知を上げる戦略としてとらえ、製品紹介は戦術となります。
分かりやすい紹介ページをつくる事は、準備期間と予算が必要ですが投じるだけの価値のあるマーケティング活動となります。

認知拡大戦略は、様々な活動があり、選択して行うことが理想です。
時間が限られるからです。
だとしても、関係者から推薦される製品についてサイト内で良さをコンテンツとして掲載しておくことで、選択のリストに載ることができ、値引きしない価格設定での商談が進みます。

ぜひ良い製品をお持ちなら、サイト内の製品紹介ページをリニューアルし、見込み客が見るページを作っていきましょう。

サイト内製品紹介ページとは「ランディングページ」です。
自社製品やサービス認知度が増していけば、ビジネスが広がっていき、次の展開に向かうことができます。
自社を知ってもらうための一番の近道として自社サイト内にランディングページをつくることが可能です。
見込み客の獲得に活用できるランディングページの企画・制作・戦略サポートいたします。