BtoB企業の顧客向け催事開催で増販増客!

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

新製品発売時の戦略に有効に働く催事

事業再構築補助金などの活用により、会社の新製品が発売されているのを多く見かけます。
現在はWebでの広報活動や広告が盛んですが、リアルに商談へつなぎやすいイベントを戦術に取り入れる会社様もいます。
イベントはBtoB企業内では“催事”と呼ばれ、周年祭や商談会、自社で開催する展示会などがあります。
「今回の新製品はどんな催事を仕掛けていこうか」と目的やテーマをこれまでとは変えて戦略を構築する会社様もいらっしゃるのではないでしょうか?

BtoB企業のイベントは、これまでも会社に有効に作用してきています。
WebサイトやSNSで集めた見込み客を企業内スペースや一定の場所に来場してもらう方法で、詳細の製品情報を渡していきます。
この手法は一度にに大勢の見込み客に対して自社製品を大々的にアピールすることができます。

イベント会場を会社内に設置することで、特設の場面が出来上がります。
新製品をアピールする際にも、営業が訪問してアピールするだけではなく、実際の様子を直接見てもらい、試験的に使ってもらうのが可能となります。
場面をセッティングすることや製品を直接見てもらうことは商談に結び付きやすく、フォロー体制など納品後の展開の説明をしやすくなります。

関連記事;社内で自力で!顧客拡大の社内イベント実施とSNS活用方法

催事のターゲットの設定について

ターゲットは既存顧客とこれまでの顧客と同じ属性の顧客となる場合はほとんどです。
しかし、Webでの問い合わせの多い会社や全国の企業が対象の会社の場合は、オンラインでの商談も多いと思います。
そのような会社様ですと、オンライン説明会やオンラインセミナーなどを開催することもあるはずです。

これは、ターゲットの特性を知っている企業だからこそできる活動。
田じゃらこそ、オンラインの説明会やセミナーに参加したことのあるまた問い合わせをもらっている、顧客や見込み客に対し告知をして、催事が開催できるのです。

イベントを開催する会社に来場する顧客は、「何か役立つ情報はないか」と考え足を運びます。
なんとなく行ってみたかった、と言う範囲ではなく商談を希望する顧客が多いのも確かです。
会社が主催の場合は、ターゲットを顧客心理段階の上位に設定して、詳細な説明の準備をする場合がほとんどです。
催事の内容を新製品にする場合には、まずこれまでの顧客をターゲットとし、さらに県内の関係企業をリストアップする理由は詳細な準備からもご理解いただけることと思います。

知りたいだけや商談は考えていない企業は、新製品の合致が薄くなりますので、ターゲットリストからは除くこととなります。

関連記事;イベントの効果で顧客を集客!イベントマーケティング戦略

新製品をメインとした催事の方向性について

クライアント企業様からは「今までイベントや催事に取り組んだことがない」と言われながらも、イベントの企画や組み立て、集客方法や活動視点、さらにフォローアップしてからクロージングする方法などに興味を示してもらい主催をしてもらっています。
「これから自分たちでこの活動をするんですよね」と現場を動かしていただいたのは印象的でした。

今年になって、特に目立つのが、イベントや催事のテーマを新製品に変更してもらっています。
自社の魅力を増やし、これまでの顧客と見込み客をターゲットにして催事やイベントを会社様が立ち上げていることは大きな変化です。
これまでは、営業が新製品を紹介し、手応えを確認してからデビューセールを行うことが多かったからです。

催事をスタートする会社様は「このままじゃだめだ。新しい視点を持とう。」と会社ご自身新製品のマーケティング戦略の変更と共に、変化してきているのだと感じています。

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また、BtoB企業様がイベントを主催する時、「初めてだし、これから集客を、頑張るぞ」と気合が入っていきますよね!
そんな様様の企画は社内研修会や個別相談会を商談会の他に開催する場合も増えています。
この商談会も個別相談会も開催することで、会社全体で動くことができるようになっていくからです。

それは、催事やイベントを通じて、自社のプレゼンを身につける作戦にもつながります。
アピールする製品が新製品でまたターゲットも細かく設定すると、商談を進めやすい一部の営業マンだけが取り組む、なんとことも起こります。
催事はマーケティングノウハウをフル活用して行いますがそのマーケティングの視点からも、だれかがとびぬけて頑張っていても成功できない戦略です。
今は社員が関わることで会社全体の取組みとなり、新製品を動かしやすいからです。

まとめ

催事やイベントは慣れてくると、業界を超えてコラボを行ったり、他業種が連携して大型のイベントにしていくなど、スタイルも変化させることができます。
イベント主催者も多方面の方々の活動情報からイベントへのたくさんの刺激を受けて進み始めていると確信しています。

 


展示会に出展するイベントとは違い、自社で開催する催事は成果につながる戦略が立てやすいため、マーケティングの活用をおすすめしています。
催事事例を見ながら、自社の戦略を立案できる勉強会「企画マーケティング塾」。
戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。

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