顧客の意思決定基準のとらえ方

どのような強みを企業が持っていてどのように顧客に伝えるのかを分析する

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

売れるマーケティング塾の動きが順調で、企業様の戦略に対する熱の入り方が
とびっきりな状況です。

ところで企画が進むと社内の他への影響もあり、顧客の発注が進むことをご存じですか。
様々な影響からだとは知っていますが、きちんと実行することで
きちんと顧客増につながっている事例を今まで見てきています。
この場面では、いつも戦略の重要性を感じます。

戦略のポイントはコンセプトとターゲット。
企業の製品を顧客が選ぶときのポイントです。
そして、コンセプトは強みを打ち出すわけですが、
お客様が企業を選んだ理由、とは、企業の「強み」と言えるコンセプトとなります。
この強みですが顧客が他社ではなく、その企業を選ぶ理由でもあります。

特に、購入時における企業の強みは、
「顧客が他の企業ではなくその企業を選ぶ理由」ですから、
どのような強みを企業が持っていて、どのように顧客に伝えるのかを決定するための
分析を行うと勝てるポイントがわかることとなります。

また、商品を選ぶ際の価値観は価格を重視する人が大幅に減少していて、
自分のライフスタイルや好きなものであるか、や、気に入っているか、など
「自分に合っているかどうか」を重視する方が増えています。
「消費者理解に基づく消費経済市場の活性化」研究会報告書/経済産業省より

これが「意思決定基準」となり、売れていくポイントとなります。
「顧客が何を重視して選ぶか」というのは、売り上げにかかわることも含め、決定的に重要な情報です。

どのような強みを企業が持っていてどのように顧客に伝えるのかを分析する

そしてこのような企業のデータは通常のリサーチでは公開されません。
企業の集めたデータをもとに明確な戦略を立てることができるから、
企業も簡単には見せてもらえないわけです。

結局、自社のデータは自社で収集し、分析するしかありません。
リサーチを自社で行い、戦略へと反映させた企業が「強み」で勝てるというわけです。

 

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