顧客の意思決定基準のとらえ方

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より;2023年7月21日、最新情報を基に加筆修正しました。

顧客増にかかわる社長の悩みというと非常に幅広いですよね。
・自社のどこが課題なのかがわからない、といった漠然とした問題
・新規集客の視点をどこに持っていくといいのか
・Webでのブランド構築の不安
・サイトを活用した集客
・新事業の補助金対策
などの、すでに具体的な課題もございます。
マーケティングに関する課題は詳細に設定をするものが多いので、社長も迷うことをリスト化できない部分もあると思います。

ところで事業が進むと、社内ではかかわってくれる社員も増えてきます。
また、提案方法も確立されていくことで、顧客からの受注が進みます。
それは、提案した製品やサービスが売れることもあるのですが、往々にしてよくあるのが、他の受注がどんどん入ってくることです。
大きな案件が入ってきて、取り組んでいる事業とともに進めることとなり、社長も社員さんも忙しくなることをご存じですか?
様々な影響によるものだとは知っていますが、きちんとマーケティング活動を進めると必然的に、顧客増につながっている事例を今まで何度も何度も繰り返し見てきています。
仕組みを作りマーケティング活動をすることが、会社にとってとても重要だと感じます。

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受注を拡大できるのは会社が動いているからですが、その基盤となる仕組みのポイントはコンセプトとターゲット。
企業の製品を、顧客が選ぶときのポイントです。
そして、コンセプトは企業が製品やサービスの強みを打ち出すポイントとなり、幅が広く迷いがちの課題を整理していくポイントでもあります。

なので、何となくではなくしっかりと仕組み化していきます。
「顧客が会社を選んだ理由」としてホームページに掲載したり、製品のいいところとして伝えていきます。
この強み、改めてブログに記しておきますが、「顧客が他社ではなく、御社を選ぶ理由」になっています。

特に、購入時にこの「会社の強み」は、顧客の問い合わせ時、そして他社との比較時、さらに購入前の選択時など顧客が決定するためのポイントを、わかりやすく伝えることができます。
私は、この会社の強みは、顧客が購入決定する基準でもあります。

さらに、製品の発注意思については、いくつかの基準を顧客が持っています。
会社でも、これは値段が安いものを選ぶ、これは○○がいいものを選ぶ、など会社独自の基準があると思います。
御社でも基準があると同じように、顧客にも購入基準があり最終的に決定するときの判断となります。
この情報を持っている会社が受注をとることとなりますから「顧客が何を重視して選ぶか」というのは、売り上げにかかわることも含め、決定的に重要な情報です。

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そしてこのような顧客の意思決定のデータは、通常のリサーチでは公開されません。
顧客のデータがあれば、どのように営業を進めるのか明確な戦略を立てることができるから、会社は簡単には見せてもらえないわけです。
自社の顧客に関するデータは自社で収集し、分析するしかありません。

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顧客の意思決定基準は大きく3段階に分かれます。
この3段階は、営業担当者が顧客と会う前に終わっていると考えるのが、これからのマーケティング視点です。
会社は大手とは違うといえども、デジタルシフトやオンラインなどが集客には必須条件となってきているからです。

BtoB企業がオンラインも使って顧客の意思決定を理解するには、戦略を持つ必要が出てきます。
相手に合わせる必要はありますが、顧客の対策としてマーケティング戦略を活用していくというわけです。

顧客の意思決定基準の3つのポイントは
1、見込み客が御社を見つけた段階の意識
2、顧客が調査する、御社を深く知ろうとする意識
3、営業と打ち合わせをし、商談をする意識
とステップを踏んでいきます。

1の段階で展示会がよく活用されますが、そのほかにもfacebook広告や自社サイト、ランディングページやダウンロード資料などオンラインやデジタルの施策を用意しておきます。
BtoB企業の場合、オンライン&デジタルだけでも、展示会や個別訪問だけでもうまく顧客心理を獲得できないのです。
理由は、
・見込み客の減少
・商談件数の減少
・受注までに時間、期間と言っていいほど時間がかかる
・営業が様々な業務を行っている
などが課題です。
その対策として顧客心理を理解し、意思決定基準に基づいて、クロージングへと進める必要が出てきています。

会社の仕組みをデジタルを含めて考えていくことこそ、顧客の意思決定へとつながる営業活動ができることとなり、チャンスを増えていくことおなります。

 


サマンサハートでは、年間販売促進スケジュールを含むマーケティング戦略構築のサポートをお届けしています。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。

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