見込み客をつかむ!BtoB企業の集客に役立つフレームワーク

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

見込み客を獲得したい企業にはフレームワークが必要

マーケティング活動の手段では、見込み客を獲得することが重要となっています。
見込み客の心理がまるごとつかめるといいですよね!

“まるごとつかむ”には手順が大切だと実感しています!
そして、顧客とコミュニケーションが取れる販売促進の段階の基本的手順には、あらかじめ「5W2H」を考えることが重要となっています。
「5W2H」で整理して見込み客の気持ちをまるごとつかんでいこう、と言うわけです。

販売促進を行う理由やタイミング、ターゲット、製品やサービス、伝え方、予算、場所などをしっかり吟味したうえで販売促進に取り組み、みこみ客にアプローチする必要があります。
また、スマートフォンの普及する現代ではSNSでの情報発信が主流ですが、販売促進を行う企画・戦略やターゲットの事業スタイルによっては、オフラインに重きを置くことも重要です。

オフラインの場面では、展示会や自社開催イベントなど、Web上では得られない「空気を肌で感じる」「実際に商品に触れる・試用できる」などの「体験ができる」というメリットも、大きなアドバンテージになります。
そして販売促進戦略は、ダイレクトメールをFAXで送るということではなく、市場分析などのマーケティング戦略がを行い、顧客心理段階を知ったうえで手順を整えていくことが必要不可欠です。

その際には
・これまでの施策とその結果を確認する
・顧客の発注データを含む顧客情報を整理する
・自社製品の強み、競合製品との比較で弱みを分析する
など、戦略とコンテンツをどのように考えるのか、またどの段階で見込み客に「これいいかも」と思わせるのか、について計画をしていきます。
上記のように分析を行い数値にあらわれる定量的な情報と、顧客のニーズに寄り添った定性的な情報の両側面から考え、市場に即した分析を行うことが、営業マンがうごく、またクロージングのための裏付けとなり大切です。

販売促進に役立つフレームワーク

販売促進に役立つフレームワークとして、各心理段階ごとに手を打つ段取りをつくり集客プロセス設計をしていきます。

各心理段階は5つ。
BtoB企業が使いやすいフレームワークとして、顧客心理段階が理解しやすい「AIDMA(アイドマ)の法則」があります。

AIDMAとは
A・アテンション・・・認知
I・インタレスト・・・関心
D・ディザイアー・・・欲求
M・メモリー・・・記憶
A・アクション・・・行動・購入
といった5つのキーワードの頭文字をとった言葉で、顧客心理段階を表わした最も有名な法則です。
そこに購入後の顧客に対するアフターフォローも入れると6段階です。

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A・アテンション・・・認知

まずは知ってもらわなければ企業の集客は始まりません。
「ちょっと気になるな」と思わせるのがポイントです。
FAX通信やダイレクトメールの案内には、製品のメリットやベネフィットがわかることが基本です。

I・インタレスト・・・関心

次に、知ってもらったあとは、いかに興味を持たせるかが重要となります。
関心のない製品に対し、サイトでじっくり製品について読み込む顧客はいません。
関心を持たせるためには、見込み客を引きつけるインパクトと意外性のあるキャッチコピーが必要になります。

D・ディザイアー・・・欲求

関心の次にくるのが欲求。
見込み客はサイトを確認した後、使用方法やアフターメンテナンス、大まかな金額をイメージします。
ココで顧客がイメージできなければ、申込みにには結びつきません。
見積もりを出さなければ、価格が明確にならない企業の場合は、できるだけ事例やサンプルでイメージをしてもらうことが大切です。
活用、満足、確実、具足、便利、合理的などを具体的に想像できる言葉を選択するのがポイントです。

M・メモリー・・・記憶

欲求の次の段階は記憶。
見込み客は製品の詳細を知ることで、次にもっと深い質問が生まれます。
そして見込み客にとって自社にプラスになるイメージと疑問の差を埋めるために、質問をすることとなります。
企業はその質問に答えることで発注の大きな後押しになります。
企業側は、電話対応で様々な場面を想定し、顧客心理に合わせた解決案を準備しておくことが重要です。
明確になることで、見込み客は社内で検討する場面が増えます。
また、部署を超えて関連したメンバーで購入のためのプロジェクトを作る場合も出てきます。
ここまで来ると購入意識は一気にアップ。
顧客のさまざまな欲求に働きかけましょう。

A・アクション・・・行動

発注をもらう最終段階の「決断」の時です。
“よし、頼もう”と思わせるための背中を押してましょう。
例えば、ダイレクトメールを出すだけでは発注に至る確率は数パーセントに過ぎません。
ですが、問い合わせが来た見込み客に「ダイレクトメールも合わせてご覧ください」などの連絡を入れることで、
決断が数倍に高まりします。

パンフレットは認知段階で活用されますが、問い合わせをした企業の決断のあと推しのためにもう一度、見てもらうことも需要です。
基本的なことや全体の流れやちょっとしたことなどが確認でき、顧客心理段階のどの段階でも使えるツールがパンフレットです。
どんなに仕上がりのいいツールだったとしても、ほうっておいたままでは次第に見込み客の母数は下がってしまいます。
しかし、顧客の心理段階を把握して、それに応じたツールを繰り出すことで、母数に働きかけることとなります。
ドーンとお金をかけたツールは顧客心理段階では何度も後押しするように活用していくことも、高い費用対効果を上げるポイントです。

顧客心理を理解し、活動へつなげるフレームワークはこれ

顧客心理段階のシートの中で、活動内容も準備するシートがあります。
ご活用ください。
ここにも「顧客心理」と言うマーケティングの活用が隠れている
『BtoB企業のための「顧客体験をZoomを使って戦略立案する」設計書』
上記ページを開き、個人情報の入力なしでダウンロードできます。

まとめ

顧客心理段階はセリフ形式などにすると考えやすいです。
集客のポイントとなる顧客の心理段階知識を踏まえてみルことで、あらためて自社の販促をどのように行うか考えていただくことができます。
本格的な顧客集客プロセス設計(フォーメイション)の作成と実行も早まります。
設計をすることが目的ではなく、必勝パターンを練り上げ、それを共有することで、個人の力だけに頼らず、組織として、仕組みとして売上を上げることが可能になります。
集客プロセスを設計することで最終的に「ビジネスの成功率を向上させること」となります。

 


上司が社員に伝えたいことのひとつに「お客様の気持ちになる」があります。
その気持ちを知る時、フレームワークを使います。
たくさんのフレームワークがマーケティングには存在し、それは「成功法則」へと進化していきます。を知らなかっただけ。
初段階からフレームワークを活用する「企画マーケティング塾」でフレームワークがフル活用できる社員を育成してみませんか。

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