BtoB企業の展示会出展後の顧客との強力な関係の作り方

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「これで顧客が来るぞ」と考えて展示会会場で感じたことはございますか。
そして、
「当日は手ごたえもあった。でも、顧客獲得に至らない。」と展示会後に感じたことはございますか?
展示会当日、特に情熱を注いで製品紹介したことが、そのまま成果につながらない・・・ことがあります。
当然ながら自社のイベント開催の意義が無いのではないかと心が揺らぐわけです。
そして、その先には「もう展示会出展は意味がない」とあきらめてしまう。
このような流れが起こってしまう企業様もいらっしゃるのではないでしょうか。

新規顧客につながる確率の高い展示会出展ですが、BtoB企業の場合、展示会の出展に関して企画立案の重要性が高まっています。
特に、展示会会場での手応えと、その後の事業展開のギャップが多いのです。

このギャップを事業の違いだと理解して準備をする企業は、展示会が新事業の流れを生み出すことになると理解しています。
展示会での名刺交換や集客ができることは、展示会場だからできたことではないと理解していらっしゃいます。
スタッフの営業活動も、やはり事業企画として考えている場合には、出展後の展開が大きく変わります。

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自社の展示会出展が、会社全体そして事業展開を明確にできる出店となると、良い展開となります。

昨年の11月に展示会にご出展されたBtoB企業様A社様の事例です。
A社様は展示会にご出展され、その後1月から大手企業様と取引が始まりました。
そして、卸売りの新事業展開にできました。
そこでは1社の取引のスタートだったため、さらに取引顧客が拡大して事業が社内定着するように展開を考えました。
A社様が考えた展開は、企業向けの相談会の開催でした。
展示会出展後も事業の活動を考えて実行して、展示会の成果を活用し顧客を拡大しています。

企業の展示会後の活動でありがちなのが、展示会出展が成功したことで、顧客からの連絡を待っているパターンです。
A社様のように自社で相談会を開催するのはとても大きな活動となりますが、展示会出展テーマが新規顧客の獲得だった場合、展示会後の展開を考えておくのが事業展開としてはベストです。

ちなみに、展示会後に顧客を集めることができるイベントとしては、
・販売会
・相談会
・研修会
などがあります。
はじめは準備が少なくてすぐにスタートできるだろうとA社様は相談会を選び、集客を始めました。
A社様の得意先は企業となるため、イベントと言っても商談に結び付くイベントです。
ここで、名刺が活かされます。
さらに、東京の展示会に出展しても、今はオンラインでのイベントが可能ですので、取引先との連絡もスムーズです。
大切なのは、出展後どのように受注を取るのか、展示会出展前から事業のスケジュールを作成する必要があります。

弊社の展示会出展サポートは、初めてのご出展であっても、事業展開拡大を含みます。
取引先“増”を中心に、展示会では集客をサポートしています。

それはよくある価格交渉での受注ではない、顧客の悩みを解決する受注の獲得を行うためです。
この企業様ではメールでの御相談者様にも相談会イベントへのご参加を促しています。

もちろん顧客の集客サポートにもイベントを開催する事を含めた情報発信を欠かしません。

相談会で顧客が失われるなんて、思っていないということです。
反対に、イベントにきていただくということは、面談も出来るし、お客様の真のニーズをお聞きする事もできるため、マーケティングの実践としては強力だとの考えからです。

 


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