「企画を考える」とは「製品と顧客をつなぐ手順をつくる」ということ

打破するためには成果目標に合わせた企画を先に立ててしまうこと

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「企画を考える」立場にいる方って、企業の中で一定数は居ますよね。
代表だけじゃなく、会社の中の企画部とか、営業担当とか。

その企画を考える方々からご質問をいただきます。
・・・というか、質問というより、もっぱら問題点を打ち明けられる感じです。

「何をどうやって売れば売上げを上げることができるのか?」
「何をどうすればお客様をたくさん集客できるのか?」

でも問題点としてお話しいただくことの結果は、ほとんど
企画を作る時に起こる「求められている結果」について考えているってこと。
ならば、その企画の「成果目標」にもきちんと焦点を当てて企画内容を決めていくことが重要なんだと思います。

ですが企画を作る当事者になると、成果目標が見えなくなるわけです。
私の解釈としては、企画を作って成果を出せる人って
成果目標を途中で変更しないで実践内容を作りその通りにまずは動いてみる方、だと思うのです。

打破するためには成果目標に合わせた企画を先に立ててしまうこと

例えば、展示会企画を考えているA社。
このA社の展示会サポートでお話をお伺いすると、
「会場での名刺交換枚数は30枚くらいでいいですよね」などのご質問をいただきます。
展示会は、漠然と経費を使って商品をただ出展しているわけではないので、
企画の初段階では、濡れて手に粟のイメージで1,000枚名刺交換!とか考えたはず。
でも具体的な企画立案の段階で一番初めのイメージから成果目標が変更されてしまう理由は、
ここから先の活動を具体的にイメージしていく中で、
来場予定数とブースの前を通った人と自分の現在のキャパを併せて考えると
名刺交換数はせいぜい30枚くらいだろう・・・と最終の成果目標を弱気で立ててしまうのです。

企画の成果としては、これはA社に必要な成果目標にならないと思うのです。

企画を考えていると、商品、サービス、メニュー構成、価格帯、新規客とリピーター対策、
客数、や客単価、社内スタッフ体制、営業時間等々、さまざまな項目が頭に浮かびます。
もちろん、どれも大変重要な要素です。
ですが目標がいつの間にか外に追いやられ、やることばかりに考えがシフトしていく。
要は、やることや活動内容ばかりがクローズアップされてしまい、成果目標が今できる範囲の目標になりがちなのです。

そこを打破するためには、余計なことを考えず、
成果目標に合わせた企画を先に立ててしまうこと。
いろいろな具体策を考えたら、目標値を練り直さず、実践していく中で活動内容を修正すること。
明確な実行までの対策を立てたら、その手順に沿って動くのがベストです。

A社の場合は、例えばですが
成果目標を「名刺交換1,000枚」としたうえで、その名刺交換数を達成するために
事前にどのような広報活動を行い、展示会ブースでどのような集客活動を行うのかを、
細かく設計して様々な実践を行っていく!
ということが、必要な企画と成果目標の考え方だとお伝えすると思います。

実はこれって、製品を顧客に届けるまでのルートを設計すること。
要は「製品と顧客をつなぐ手順をつくる」ことと同じである、と思っています。
まさに【マーケティング】ですね!!

 

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