BtoB企業の展示会出展で間違ってはいけない3つのpoint

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展示会やイベントが動いています。
製造会社A様からのご質問もあり、展示会出展について、3つのポイントでまとめました。


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 展示会出展した企業の課題とは

「昨年展示会出展をして感じたのは、SNS情報発信などどのように組み合わせて、受注獲得に活用するといいのか?というところ。
できるだけめんどうをかけたくないが、展示会でのセールスにはいろいろな活動が必要なことはわかる。
関連付けも含めて、連動や俯瞰を知りたい。」
質問は上記の内容でした。

 イベントを企画する企業の特徴

もう、次の展示会出展を企画中の企業様がいます。
展示会の出展は戦略的参加することが必須となり、戦略構築して出店している企業は顧客増の結果につながっています。
今年は進化、アクションに加え、サステナビリティ、デジタルなど事業に直接かかわるキーワードが上がっています。
ここからカスタマーサクセスや顧客生涯価値などへつなげる展示会出展は新しい展開へ進んでいます。
企業の展示会出展が単に従来の出展活動にとどまらない展開になっているのです。

出展のテーマの事例としては、

・自社ブランドと価値の提供=ブランドを立ち上げそのブランドイメージの伝わるようマーケティング活動を行う

自社ブランドを体現する体感型のブース構成が増えています。
この場合は、準備にも時間をかけているのでプロジェクトとして企業内で戦略が立案され、展示会出展のチームが組まれて事業を通してつながり顧客動へと展開しているのが特徴です。
なので、出展が目的ではなく、企業が製品販売に関する事業の中で、プロジュエクトとして出展を進めてくのも特徴です。

するとチームの課題としては、出展だけではなく、出展までの広報のプロデュースや集客方法、また開催後の自社サービスや製品との
関連付けもプロジェクトの活動としてリストの中に入ってきます。

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 BtoB企業の展示会出展、間違ってほしくないこと

このブログのはじめの製造会社A社様のご質問は、展示会出展し、顧客増を目標にすることによって出てくる質問です。
「何が必要なのか」
「どのような方法で準備をするといいのか」
顧客増を目的とした企業様は、展示会プロジェクトの準備も含めて、体系化したプログラムを自社用に構築したいと考えていらっしゃいます。
企業様が展示会出展もプロジェクトにするようになりマーケティングは重視されています。
BtoB企業様の展示会出展について間違ってはいけないポイントを3つにまとめてみました。

 1、SNSだけにたよらない

SNSはダイレクトに顧客に届くイメージがあり、情報発信の主軸になっているように見えます。
どれだけ「いいね」をとるかによって集客が変わってくる、そんな風に思っている企業様もいらっしゃいます。
BtoB企業の場合は、消費者の顧客心理と全く同じ集客設計を行うことができないわけです。
しかし、SNSで情報発信を行うことは、間違っていません。
だからこそ持つべき視点は、一部のターゲットに対しては有効でも、企業の顧客増全体に関わる告知ができるのは、SNSだけではないという認識です。
SNS以外にもダイレクトメールを送る方法もありますし、そういった活動によって事前に顧客を獲得することもできるため、自社サイトでの情報発信もSNSと併用することが重要となってきます。
企業から問い合わせは、SNS以外からも来ることをプログラムに入れることも必要です。
デジタルを使わずに、FAXDMやハガキDMで顧客増に成功している企業様はたくさんいらっしゃいます。

 2、1ヶ月で集客しない

会場への当日集客について、会場主催者にゆだねている傾向の強い展示会ですが、集客プログラムの事前の実行によっては、成果に大きな変化があるのが事実です。
たとえば、新製品ができあがり「さあ展示会に出展しよう」となった時に
1、パンフレット作成や展示会ブースの設計などを行い、
2、会場のイメージが出来上がってくるとイメージ図を使って、現在の顧客に展示会出展の告知、
と進みます。
顧客増が目的の出展であればここまでが標準的な準備となります。

展示会出展にマーケティングを取り入れていない企業の場合は、集客手順を設計していない場合が多いのが事実。
あので、展示会当日までが、1ヶ月を切りやっと準備を始める企業様もいらっしゃいます。
実はツールの準備と事前集客を同時進行で行っている企業様が少ないのです。

弊社の展示会出展サポート経験の中で分かっていることは、ツールの準備ができたとしても、1ヶ月前からの集客では展示会当日の営業活動、営業トークがまとめられない、、、のが現状です。
当日になって来場者からの質問に合わせて対応するため、セールス活動ができず名刺交換で終わることが多いのです。
この場合には、企業や製品に対する印象が弱いため、展示会後のフォローの際に顧客からの質問が少なくなります。
質問が少ないことで、特徴を伝えきれずに見込み客との関係がフェードアウトすることが増えてしまいます。

BtoBのイベント開催は、開催することが目的ではなく会場に人を呼び、営業につなげていくことが本来の目的です。
事前に見込み客とのやり取りがあることで、顧客の質問や製品に対する視点が対策として準備できます。
ツールを準備と同時に集客をし、その集客活動の中から顧客のニーズを読み取る。
そのニーズに合わせて展示会会場内の営業活動も準備することは、セールスの準備は企業アピール力もアップしてきます。

 3、製品力のアピール方法を変更する

展示会出展テーマが顧客増の企業様では「製品の魅力のアピール方法がない」とご質問を頂くこともございます。
製品の魅力はいくつもあり、クライアント企業様からは「すべてが準備できない」ご質問を頂くこともあります。
実際に製品の魅力が多いからこそ、製品が一過性の販売で終わらないことも事実です。
また、伝えやすい事例紹介が顧客との関係で紹介できない企業も多くいらっしゃいます。

製品や製造工程は公開ができなかったとしても、製造課題に合わせた提案を行っている主旨は伝えることができます。
提案した趣旨を伝えることは見込み客のニーズを引き出すコンテンツです。

例えばパンフレットなどから摘出した一部の提案は、見込み客にとって「自社の場合はあてはまるのか?」を知ることとなります。
それは、出展している企業への質問に変わります。
当日ブース内で、提案→質問→回答→商談と進む手順が多くなります。
提案→質問だけで終わってはいけないのです。

そこで、展示会出展のテーマの中でコンセプト設計を行い、売りたい製品を1点に絞り込みをします。
お持ちの製品をいくつも提案できるようにしておきますが、当日ブースで来場者とコミュニケ―ションが取りやすい製品をひとつ用意しておくのです。

この手法ですと、継続的に出展している企業が売りたい製品の展示数を増やしても売れるようになります。
また、回数を重ねることで顧客ニーズを獲得&整理ができていきます。

BtoB企業は、製品に対するテーマや伝えたい項目が多いのが当たり前、顧客に合わせた製品の製造を行っている場合が多いからです。
そして企業は、自社の製品の価値は分散されていると勘違いし、ターゲットを広く撮ってしまうため、ブースでの商談が進まないまま出展が終わる可能性があります。

持っているべきコンテンツは企業側としてはいろんな情報を持つ。
だからこそ、展示会会場での製品の魅力は1イベントに1コンテンツとするなど、伝えるテーマは最低限に抑えたほうがいますぐ客が見えてきます。

また、展示会会場内でのテーマの種類が多いことは、ディスプレイやツールの種類も増えることとなります。
展示会場にあふれんばかりのPOPの乱立、となる場合があります。
来場者が「いろいろやっているんだねー」と言う印象を持ち、「うちが欲しいのはそれじゃない」などとかってに判断されることとなります

製品の良さと顧客ニーズの合致が、商談に結び付くとしたら相手に合わせるのではなく、こちらの強みを理解してもらうアプローチが重要となります。
伝えたいことがたくさんあるからと言って製品の良さを一言でまとめてしまうと概要になって反対にわかりずらい場合もあり、改善が必要です。

 イベントの準備からアフターフォローまでの活動内容

展示会出展企業に間違ってほしくないことをお伝えさせていただきました。
視点は製品と成果への集約されますがこの課題を解決する方法がマーケティングである、ということ。
そこは変わりありません。

ということで、全体のプランニングも必要ですので、展示会出展プランニング(設計)のリストを上げてみました。

1、イベント概要を確認する
いつどこでだれが何をどうした、の大まかなところをとらえる

2、企画を考える
・いつ、どこで行うイベントなのか
・誰と行う企画なのか
・どのような製品を主力品にするのか
・どうしてそう考えるのか
・どんなスケジュールで当日までを迎えるのか
・どんなイメージに会場を仕上げるのか
・来て頂いた顧客に何を持って帰ってもらうのか
・イベント後はどのように対応するのか
・集客に使えるツールは何か
・来てほしい顧客はどのような客層か
・自社としてどのくらいの目標を立てているのか
など、具体的な骨子を考え、メモする

3、予算を計算する

4、企画書を作成し、関係者の第1回目のミーティングを行う

5、全体スケジュールを作成し、企画書と一緒にスタッフとの打合せを行う

6、会場手配、チラシ、パンフレット、ブース構成などツール作成

7、ツールを活用した情報発信のスケジュール作成

8、必要な場合、企画書を修正

9、関係者と集客者リストを作成する

10、協賛の依頼文書を作成し、協賛依頼をする(協賛依頼が必要な場合)

11、広報活動、プレスリリースの発行、イベント告知準備

12、メディアへ取材対応

13、イベント情報を拡散する

14、イベント当日の事前準備、最終の声掛け

15、イベント開催

16、イベントの結果集計、報告

17、参加者へのフォローと御礼

18、お問い合わせ等対応

 まとめ

マーケティングを活用して全体を把握しておくことにより、準備すべきことと、SNSでの情報発信でも行わなくてもいい活動、集中するべき活動が明確になります。
・どのSNSで情報発信するのか、
・SNSではなく違うツールを使うのか、
等も明確になっていきます。
現在展示会全体のプランニングを行う企業様のための個別セミナーも対応しています。
製品コンテンツのブラッシュアップにも効果的ですので、顧客増につながる全体戦略をぜひ構築してください!!


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