展示会で成約率を上げる!展示会当日までのBtoB企業のマーケティング戦略

顧客を集め商談へ持ち込める顧客をつくる戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会の活動のひとつに、
「顧客との関係性の構築するために、会場来場者に自社ブースに立ち寄ってもらう」
があります。
BtoB企業が展示会会場の自社ブースに立ち寄ってもらう活動の先には、展示会マーケティング活動の最大化が目標として見えてきます。
結果を出すために、どのようなマーケティング活動を行うかと言ったら、もちろん!「展示会を企業の顧客増のツール」として、最大限に活用することを目指すこととなります。

展示会マーケティング活動を最大化させる理由は、以前のように展示会会場のブースで立ち寄った顧客にクロージングをすることが今やマーケティング活動の主軸ではなくなっているからです。
会場で出会えた顧客だけが、企業や企業の製品を求めている顧客ではない。
それよりも、顧客が求めてくる製品の展示をする企業として、展示会当日までにマーケティング活動を実施し、顧客増のベースを作り上げるのが目指すこと。

関連記事;当日のディスプレイだけでなく、展示会出展で今からできる準備4つのこと

以前の展示会マーケティングの戦略なら、まだ関係性のない状態の顧客に会場で足を止めてもらうことで、認知ができていました。
なので、展示会会場で見込み客を集めたり、顧客が認知してくれるように製品のパンフレットを配布したりしていました。
当日のためにどれだけの準備ができるか?が重要だったのです。
ですが、今では、ノベルティグッズは必要なく、事前にプレゼントはサイトに掲載されるようになってきています。

顧客を集め商談へ持ち込める顧客をつくる戦略

BtoB企業が展示会会場で出会いたい顧客は、自社の製品を品定めして購入をしてくれる顧客です。
展示会場で情報収集だけを行って、ノベルティだけを行って帰っていく顧客ではありません。
認知されたことにならないからです。

現在の展示会出展企業は意識を替えていっている企業が増えてきていて、マーケティング戦略を立て、準備からの活動を含めて顧客を獲得する意識に切り替わっています。

しかし、現実には、本来の業務が中心のため、展示会のマーケティング活動に多くの時間を取ることができないのが現状です。
そんな中でも展示会への取り組みを替えている企業様はいらっしゃいます。
事例としては、以前の展示会出展では1ヶ月前に展示会ブースがやっとできて、ブースの什器がそろわないと何も手を付けることができなかったA社様。
今では、リアルの展示会もオンラインの展示会もこなしています。
特にA社様では、オンライン展示会のマーケティング戦略を作りました。
それにより、具体的戦術も作ることができたので、手順良く社員が分担して当日まで集客を行い続けることができるなりました。

関連記事;集めるんじゃなくて、どんどん集まる!展示会集客のスケジュール作成解説

また近年は、感染防止対策の影響によりオンライン展示会が普及してきました。
オンライン展示会では、リアル会場の展示会の時よりも、事前の広報活動やサイトへの集客活動がより一層重要となります。
そこで必要となるのが展示会に顧客を集め商談へ持ち込める顧客をつくる展示会マーケティング戦略と戦術です。
製品の良さは展示会HPの自社ブースページを通して正当な評価として認知されていきます。
そこに営業担当者へとつなぐことができる、展示会での顧客増のマーケティング戦略が売上にも良い影響をもたらすことでしょう。

このような観点から、展示会の顧客増につなげるためのマーケティング戦略は重要であるといえるのです。

 


展示会のブースに集客をする場合と展示会公式サイトの自社ページに集客する場合といろいろな場面が想定されてきています。
その場面に合わせた展示会マーケティングを構築するのが、成功のカギ。
展示会出展をマーケティングに落とし込む要素を資料にまとめました。
ダウンロードしてご活用いただけましたら、幸いです。

BtoB企業の目的を出会いたい顧客に絞り込むこと

資料
「展示会集客力向上のために押さえたい5つのポイント」

ブログ記事
集めるんじゃなくて、どんどん集まる!展示会集客のスケジュール作成解説

 

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