BtoB企業の展示会マーケティングで、新たな顧客増の戦略を解説!

展示会を活用することでチャンスを結果に導くことができる

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会マーケティングは、BtoB企業が展示会をツールとして活用し顧客増を狙う上でとても重要です。
展示会会場での認知拡大の活動とは違い「事前告知」となるマーケティング活動が必須となってきています。
「事前告知」では有益な製品や情報を、企業が持っていることを顧客に届けていきます。


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このブログは、展示会マーケティングを行うべき理由やメリット、具体的な進め方について紹介していきます!
展示会で新規客を獲得したい、自社製品の問い合わせが欲しいから展示会を通して見込み客を見つけたい、と考えているBtoB企業様はぜひお役立ていただけたらありがたいです。

 展示会マーケティングをBtoB企業が活用する理由

展示会マーケティングとは、展示会会場に来場した顧客にその顧客が求めている製品や技術があることを会場の自社ブースで知らせて、認知を高め顧客との商談を進めるマーケティング手法です。
会場に来場した顧客にその顧客が求めている関心ごとや解決策に合った製品や技術を紹介することから集客がスタートしていきます。紹介が初めの活動となりますから、情報提供はフェーズ1のとなり、継続した情報発信が見込み客を集める活動の軸です。
見込み客を集める活動は、展示会開催の当日に向かって行う活動であり、展示会当日だけが見込み客を集める場面ではありません。
展示会開催の当日に向かう活動ですので、2ヶ月前程から見込み客集めは始まります。

2カ月ほど前から見込み客を集めることとなると必要なコンテンツやパンフレットなどの準備は3ヶ月前から行うこととなります。
展示会出展の案内は6ヶ月以上前から届く理由はここにあります。

見込み客集めはWeb、自社ホームページを活用していきます。
そのためにGoogleやYahoo!などを使い調べている顧客が企業のホームページを見つける活動となるオーガニック検索を増やすSEO対策がフェーズ1では重要です。
展示会マーケティングに取り組むことは、企業が普段からホームページを使い集客をしていくことに繋がるため有効である、と企業様にはお伝えしています。

しかし、中にはホームページからの問い合わせと展示会での集客が直接の関係性はないと感じていいる企業も多いのではないでしょうか?
今までなら、製品を並べ顧客が「それは何?」と聞いてくれるディスプレイや、製品がつくられるまでの工程を実演することが展示会でできました。
オンライン展示会でなどが主流となった今は、当日に顧客が会場に来るわけではないので、事前の認知活動が重要なのです。
事前の認知活動にBtoB企業取り組むべき理由は2つあります。

展示会を活用することでチャンスを結果に導くことができる


(理由1)興味を示してくれるのは展示会会場ではなく、事前の自社ホームページでの告知だから
(理由2)見込み客の拡大を行っていることで、直接受注に効果的だから

出展者も来場者も企業である展示会は、デパートの物産展のように即売を目的としないため、特に展示会マーケティングに取り組むBtoB企業様へは、ホームページからの問い合わせを増やすことをおすすめします。

 展示会マーケティングの3つのメリット

BtoB企業の展示会での顧客増は、オンラインが中心になったことにより新たなメリットが生まれています。

1、ホームページを活用する機能が企業に整う
ホームページはあるが、顧客増につながっていなかった企業は展示会をきっかけとすることが見込み客集めに有利となります。
そこには企業の魅力を伝える製品ページや動画配信などを盛り込むことができ、SNSなどを通じて継続的に情報発信する機能が出来上がります。

2、継続的な情報発信は企業のコンテンツとなりセールスベース(活動基準)となる
ホームページに掲載されている情報は紙のパンフレットと同様に顧客へ企業価値を伝えることができます。
ホームページのコンテンツが随時新しくなっていくことも、企業価値を更新させることとなり、新しい顧客からの問い合わせを生み出す営業活動の基準(セールスベース)となります。
雑誌・新聞などの広告は期間が終わると価値がなくなってしまうのに対して、コンテンツはWeb上に蓄積されて何年にもわたって効果を発揮、または発展させることが可能です。

また、展示会会場で渡すチラシはHPに掲載でき、会場で渡したチラシにはHPへの誘導を入れることでHPの閲覧数をアップさせる作戦となります。
展示会マーケティングを実践すると、Webを活用した低コストでのセールスベース(活動基準)が実現できます。

3、Webでやりずらかった見込み客の集客が拡大できる
BtoB企業は製品製造が軸。
Webで集客と言っても、消費者を集客する活動とは違うと考えている企業が多い。
BtoB企業の業態的には消費者を集客する活動とは違ったとしても、サイトを活用して魅力的なコンテンツを発信し続けている企業が成功しているのは事実。
展示会では自社製品を魅力的に見せるチャンスがあり、展示会を活用することでそのチャンスを結果に導くことができます。
また、展示会出展後も継続してコンテンツで魅了できれば、自社のホームページに訪れる顧客を増やすことにもつながります。

 展示会出展を戦略として考えるときは顧客視点で

展示会マーケティングに取り組むときに戦略が重要となります。
展示会当日だけが顧客増につながるのではなく、事前準備・当日・アフターフォローとおこりえる場面それぞれに具体策を考えていくからです。
その具体策をまとめるものが戦略となり最も大切な戦略の軸は、顧客視点で成果へと結びるける流れを作ることです。

展示会会場、オンラインなら展示会サイトで当日に見込み客増の効果に伸び悩む企業は、「顧客が知りたいこと」を事前のマーケティング活動に生かしていない場合がほとんどです。
BtoB企業の大切な製品のコンテンツを「自社が伝えたいこと」に置き換えているのです。
顧客は、顧客自身の困っていることをどう解決できるのか、わかりやすく簡潔に表記している出展企業に興味を持ちます。

展示会で問い合わせをもらい展示会後に打ち合わせをする顧客を増やすの目標を達成するには、興味を持ってもらうことが必要不可欠だからこそ、あくまでも問い合わせをもらうコンテンツ(文章)を情報としてホームページに掲載することを心がけます。
文章のPOINTは製品の良さを伝える文章ではなく、「欲しい!」製品になることが大切です。
実はこの考え方なら、企業に納品した製品を掲載せずに企業の製品ページを作ることができます。

 展示会マーケティングの新たな顧客増の戦略の詳細(=戦術)

このブログでは、”展示会マーケティングを活用する理由”と”見込み客増につながる戦略での最も大事な考え方”をご紹介してきました。
では、どのような活動が顧客増につながる戦術なのか、伝えさせてください。

企業が問い合わせを欲しい製品について顧客心理に合わせた表現をする方が問い合わせがくる話をしました。
その問い合わせまでには段階があります。
マーケティングには「どうやったら顧客が問い合わせをくれるか」「商談の場面を作れるか」しっかり事前に考える、という戦術があります。

商談、そして契約までのプロセスを緻密に設計するという戦術を組むことを指します。
顧客に伝えたい、そして使ってほしい製品があったら、戦術を緻密に計算して購入してもらうまでを計算していきます。
ここには「顧客が製品を購入するとき、買うまでの心理をプロセスとする」があります。
このプロセスは「顧客の心理をつかみ売上を上げるシート」として、社員全員で共有できるシートです。

関連記事;顧客の心理をつかみ売上を上げるシートの存在

このシートを使い、手順を整えて、展示会の集客を実践していきます。

シートの事例がダウンロードできますので、ご覧ください。
一度企業を知ってくれた顧客とは、展示会や展示会後に相談を受けるまで継続的に接点を持つよう心がけます。
製品を紹介しているホームページではブログ記事などを掲載し、メールマガジンやSNSなどを活用して継続的に役立つ情報を発信できれば、継続受注につながります。

 まとめ

展示会マーケティングは、新たな顧客増の戦略を立案できるので実践で活用できます。
今までのような展示会会場で、実演を見せるだけではなく、これからは顧客が困っていることを解決できる、と紹介し、新たな顧客の獲得を成功させてください。


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