増販と増客のスケジュールはA4、1枚で!

集客を成功させる時自社の1年間の集客全体像を理解する

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

あらゆる製造工程において、納期を守って製品を仕上げるのは重要な業務の1つです。
出来上がった製品を販売していくにあたり、売上計画道通りにプロモーションを進ませるのも重要な業務です。
特に、顧客に認知させ購入してもらうまでのプロジェクトを滞りなく進ませる進捗管理は難しいです。
経費を最小限に抑えながら最大限の効果を発揮することもテーマとして出てきます。
ここに必要となるのは、いつか売れるだろうではなく「いつまでに成果を上げる」と決定したテーマに沿ったプロモーション活動です!

ココではそのプロモーションのスケジュールを計画できるA4のフォーマットについてお話ししていきます。


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 集客に必要とされている企業の事業計画

以前に弊社が展示会出出展時に来場のビジネスマンにアンケートを行ったことがあります。
それは、BtoB企業様向けに「自社において必要なこと」についてのアンケートでした。
ダントツの1位が

「事業計画」

だったのです。
営業マンにとっては、『これからの会社の動きが知りたい』

代表にとっては『会社の事業を明確に計画していきたい』

というのが、アンケートを取りながらいただいたご意見でした。
会社の流れや計画が、社員さんの動きに直結していることが良くわかります。

関連記事;オンラインでもBtoB企業は信頼関係を作れる

 1年間の販売促進計画が必要

計画があれば、“何をするべきなのかがわかる”など、営業マンにとっても大きな活動の指針となります。
代表も同じ想いなのではないでしょうか。
受注が止まってから、慌てて作戦を考えるようなことでは遅すぎる、と思っている代表も多いはず。
でも、受注が来なければ何もできないってことも事実です。
そんな思いをお聞きしながら、弊社では日々マーケティングの重要性を実感しています。

マーケティングは重要であっても、「まずは受注だ」となった場合、マーケティングの視点ではなく、販売促進(プロモーション)の視点で活動が決まってくのが現場。
顧客も思いを受け取りながら、計画的なプロモーションがあれば、何もできないと思いがちな顧客増も計画的に獲得できます。

12か月のマーケティング活動を全体的に仕組み化

 計画的な受注の裏側

製品が出来上がった直後から、または製造の企画の段階から、計画的な受注を獲得できるようにすることはできます!
ただしそこにはプロモーションの仕組みが必要でした!

例えば・・・
売上を上げるためには、製品の認知が上がり顧客から必要に応じて問い合わせや発注が来る状況があれば、もっと製造に時間をかけることができます。でも、「あんまり売れないなー、もっと製品のあそこを良くしたいのに」と悩んだことはありませんか?

それは、受注が確実にあれば、製造工程能力も上がり、製品の改善も行うことができる。
と言うことは、結局売れることに課題があったわけです。

製品の魅力はあっても顧客がその魅力に気が付いてくれるか?、など売れていく過程のプロモーションの課題の全くない企業はありません。
特に「製品の魅力で売っていきたい」という課題を持っている企業は、顧客に理解してもらいかつ魅力的に見せるコンテンツを作る必要があります。
魅力的に見せるコンテンツも一度だけの発信では、顧客に届かない場合が多く、課題解決に向かっているのかも明確にならない場合も多々あると思います。
課題解決に向かっていることをブラさずに進むためには製品のプロモーションを行うことと、同時に「プロモーションのスケジュール」が必要になります。
製品の魅力があったとしても、プロモーションについては「仕組みがない」場合が多いのです。

 「仕組みがない」場合に初めに行うこと

製品の魅力を顧客に認知してもらうには、まずは、その製品の魅力を伝える1年間の増販増客の全体像を具体化していただきたいのです。

全体像をイメージできるのと、できないのとでは、売れ行きが変わってきます。
製品の魅力をどのように認知拡大していくのかが明確であれば、いまするべきプロモーション活動はすぐに行えます。
これ、めちゃくちゃシンプルで、「当たり前だろ!」と言われますが、
・プロモーション活動のスケジューリング
・プロモーションのマネジメント
を行っているBtoB企業様は少ないです。

そこでスケジューリングとマネジメントできる全体像を構築することをお勧めしています。

「全体像を構築する」とは、例えば、
・年度初めに今年のメイン製品を決定して
・1か月後にはメディアに掲載されるようにしていき
・認知度がアップしていく流れが出来あがっていくところに
・大きな企画を投入して売上につなげていく
というイメージです。

この全体像は、製品ごとに時期をづらして、プロモーションを行っていきます。

 シンプルな集客の仕組みを作る

イメージが出来あがったら、1月から12月までの計画を明確にしていきます。

弊社ではクライアント企業様へ「販売カレンダー」というシートを活用しながら、A4-1枚で年間の計画が表現できるようにマーケティングを進めています。

A4-1枚で、高い広告宣伝費を支払うことなく、代表と社員さんの力だけで売上アップが可能なフォーマットをご提供しています。
そして、このフォーマットには、12か月を横軸に強化製品や活用ツール、目標額などを縦軸として全体的に仕組み化をしていきます。

関連記事;顧客の心を動かす条件!価格ではなく「提案」にフォーカス

 仕組み化のポイント

製品ができ「売るぞ!」となったら構築していただきたいのが、プロモーションと言うわけですが、そのスケジュールやマネジメントに満つようなスタートアップの手順についてが下記となります。
この手中に沿ってプロモーションが進行していくと、製品が売れていくのと同時に仕組みが企業内に出来上がります。
企業様へお伝えしている成果のひとつでもあります。

企画全体のチーム作りとリーダーの決定

強化製品の決定

その製品を購入してほしいターゲットの決定

企画テーマの決定

販売強化期間の決定

販売目標数または集客目標数の決定

お知らせ手段と方法の決定

営業ツールはどのようなものにするのか、そのリスト

お知らせ方法とツールの使い方スケジュール
この一連の流れを仕組み化し、A4、1枚に落とし込んでいきます。

 まとめ

最小限の負担で、最大限の効果を発揮できる販売カレンダー。
企業の売上アップや集客で実践していただく時に使うシートはA4サイズ、たった1枚の販売カレンダーです。
たった1枚のスケジュール表さえあれば、ライバルが多くても売上を伸ばすことができます。


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