実はBtoB企業の顧客増には○○への認知が必要!

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、サマンサハートマーケティング部の高橋夢乃です!
ブログではお久しぶりな登場です☆

今回は私が今お伝えしたい情報をブログにまとめてみましたので、ぜひ最後までお読みいただければ嬉しいです。

 

多くの企業の『課題』として常にあること
『売上増(もっとたくさん商品を売りたい)』
『顧客増(顧客を増やして取引を多くしたい)』
これを実現させるにはどうしたら良いのか。
BtoB企業の皆様のご相談内容を伺うと、行きつく課題はこの2つになることが多いです。

この、売上を上げたり顧客を増やしたりする活動として、例えばBtoCビジネスなら一般消費者(コンシューマー)に認知してもらうために様々な広告や販売促進活動を行えばいいのでは、と思い浮かぶと思います。

ではBtoBビジネスはどうすると良いでしょうか?
多くの企業は「見込み客となるBtoB企業に営業をかけ、新規顧客を獲得していく」イメージが基準だとすると思います。

 

その中で、BtoB企業は今どんな基準で新規取引先を判断しているのか・・・

競合他社より安い見積りを出してくれるから?
競合他社より早く納品をしてくれるから?
今までに無かった新しい提案をしてくれるから?

もちろん、これらも大事な要素ではあります。

ただ、それ以外の重要な要素があるのです。

 

それが【企業価値(ブランド)の認知】です。

ブランドと聞くと一般的には“ルイ○ィトン”や“マク○ナルド”など、高級品や大企業を思い浮かべると思います。一般的にイメージする「ブランド」とは、【多くのコンシューマー(一般市場)に企業価値の認知が究極になされている状態】であると考えています。
これはファンが多い状態とも言えます。
顧客心理は、認知から関心、関心から行動、行動から共感へ、共感からファンへ、と発展するからです。

 

中小企業や小規模事業者は、自分の会社には「ブランド」は関係ないと思う方もいらっしゃるかもしれませんが、上記のような大手ブランドまで行かなくても、【企業価値の認知】として自社ブランドは必要なのです。

自社ブランドとは「自社の強みをその企業(製品)の良さとして認識(共感)してもらうこと」だと、私は思っています。

どの会社にも自社独自のブランドが必ずある、そして自社ブランドは【企業価値】であり、この【企業価値(ブランド)の認知】に繋がるとご理解いただけると思います。

さて、この企業価値の認知は、コンシューマーによる認知とお話をしました。

そもそもBtoB企業からすると、見込み客はBtoB企業なわけだからコンシューマー(一般市場)への認知は関係無いのではないか?と感じるかもしれません。

 

いえ、関係無くはないのです!

 

実はコンシューマーへの認知が【企業価値(ブランド)の認知】になるので、今【BtoB企業も一般市場への認知が必要】な時代になっているのです。

要は、中小企業や小規模事業が売上増・顧客増に繋げるための活動として一般市場への認知拡大の活動が重要となってくるわけです。

 

ここまでの内容を、中小企業や小規模事業者自身が認識して活動しているということは少ないながらも、実はなんとなく必要性を感じて動き始めている企業がいます。

それが解る動きとして、
「BtoB企業がBtoC向けの製品を製造販売している」ことと
「BtoB企業もWEB(SNSやクラウドファンディングや広告)を活用している」ことがあげられます。
(もちろんこれはBtoB企業がBtoCビジネスへ事業転換した話ではありません。本業であるBtoBビジネスの軸は変えず、+αで行っている企業がほとんどです。)

これらの活動を通し、BtoB企業が自社ブランドの認知を広げることにより、自社の軸であるBtoBビジネスの拡大も成功させているのです。

 

実際に、当社でサポートしているBtoB企業様の事例にも、

・今までBtoB向けの製品を製造し卸していたが、BtoC向けの製品の自社販売を強化することで、BtoB顧客が増えた。

・BtoB向けの受注製品の技術を応用して、BtoC向けの製品作り、BtoB顧客へ対応できる技術の幅が広がったことで新たな受注が増えた。

・メーカーがBtoC向けの製品をSNSで認知拡大させたことで、BtoBビジネスの新しい展開がカタチになった。

などの成功事例があります。

 

BtoB企業がBtoC向けの活動をする重要性を、当ブログを通して少しでも感じて頂けたのであれば嬉しいです!

 

~まとめ~

■【企業価値(ブランド)の認知】の必要性
中小企業や小規模事業が、売上増・顧客増に繋げるために「一般市場への認知拡大の活動」が重要。
自社ブランドは企業価値になり、企業価値が見えることは取引先拡大の重要な要素となっている。

■【企業価値(ブランド)の認知】のためにBtoB企業が行える活動
①BtoC向けの製品(サービス)を展開
②WEBを活用

※①②について、自社でどのようにしていくと良いのか具体的な活動内容については今回のブログには記載しておりませんので、詳しくはサマンサハートまで!

 


製造メーカーなどのBtoB企業が、顧客拡大のための活動の1つとして、企業価値の認知が上げられます。
企業価値の認知には自社の強みを知りそれを自社ブランドにしていくことが必要です。
自社ブランドのための自社分析などに活用できる、ダウンロード資料を準備しました。
ご活用いただければ幸いです。

マーケテイング活動の関係は整理されていると製造に集中できる

資料
「BtoB向け自社&事業力の分析から課題構想まで」

ブログ記事
BtoB企業のマーケティング戦略立案までの概要

 

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