お客様が商品の価値を判断するポイント

こんにちは!
集客企画プロジェクトマーケティング 株式会社サマンサハート
マーケティング部の高橋夢乃です。

本日はスタッフブログです。
(※最近ブログをお休みしていて申し訳ございませんでした。その辺のお話は、今度ブログに書きます!)

 

昔からなんですが、
私がサマンサハートに入社してから、今まで
「マーケティングって実はよく分からない」とおっしゃる方に多く出会います。

「難しいから分からない」とか
「うちには関係ない」とか
「お金がかかる」とか・・・
マイナスイメージはそんな感じですよね。

しかし、
「マーケティングが分かれば売上が上がるんだろうな」
「社員がマーケティングできるといいんだろうな」
「マーケティングで成功している事例をよく聞く」
など、
できないけど、なんかいいんだろうな~っていう
プラスイメージも持たれているようです。

 

私はいつも

(^o^)/{皆さんも普段から無意識にマーケティングしてますよ!

ヾ(≧▽≦)ノ{周りにはマーケティングだらけですよ!

と話しています。

 

お客様は何にお金を払っているかというと、
マーケティングにおいては一番重要なことは、
お客様は「モノ」ではなく、それがもたらす「価値」を買っている。

この「価値」をマーケティング用語で「ベネフィット」と言ってます。

キャッチコピーを作る時にも、
事業や企画の目的を作る時にも、
「ベネフィット」はマーケティングにおける基本であり、
最重要ポイントであり、そしてお客様に響くところにもなります。

 

「ベネフィット」を説明するのによく取り上げられるのが『ドリル』のお話。
(私もよく説明する時に使います/笑)

【お客様はドリルが欲しいのではなく、「穴を開けたい」のだ】
という、よく知られた定番の話です。

お客様は「モノ」としての「ドリル」が欲しいのではなく、
「穴を開ける」という「目的」を達成するための「手段」としてのドリルが欲しいということです。

お客様が欲しい穴は、
針金を通すための1mmの穴もあれば、
釘を刺すための3mmの穴もあります。
用途によってドリルの買い方も変わってきます。
この用途によって、商品を換えて提案をする事ができます。

要するに、マーケティング的には、
「ドリルを買ってください」というばかりではなく、
「3mmの穴が確実にあけられます」というのがベネフィットとなります。

そして、ベネフィットは、3点セットで提案されることがよくあります。

その提案は、飲食店のセットメニューだ!と私は思っています。
ファストフードだと、
・ハンバーガー
・ポテト
・ドリンク のセットでいくら、というあのセットメニューです。

3点セットにすることで、ハンバーガー単体だけでは得られない、
お客様にとってのさらなる「ベネフィット」が生まれます。

ドリルっぽく例えるなら
ハンバーガー単品なら「お腹が満たされる」
3点セットなら「お腹が満たされる上に、喉も潤い、セットでお得だ」
となる訳です。

上手い売り方ですね~!!

そーいえば、ドリルを販売している店舗でもドリルの3点セット、
ダイニング3点セット、などセット販売はいろいろありますね!

セットでお客様が使う、また食べる場面をわかりやすく&シンプルに見せる。
これはお客様が「価値」を買いやすくなるポイントの1つだ考えられます。

 

今読んで下さっている皆様の会社で売っている商品、
どこが「ベネフィット」であり、
例えば「3点セット」にするなら、どのような組み合わせが考えられますか?

これは新しい企画や、お客様への提案に繋がるので、是非考えてみてください!!

 

はじめの、
お客様は「モノ」ではなく、それがもたらす「価値」を買っていることは
「価値」というとわかりにくいですが、買うことによって
受け取るお客様の「うれしさ」と置き換えると実感しやすいです。

 

 

(このブログは、2015年4月4日のサマンサブログをリライトしたものです)

 

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