顧客が製品の価値を判断するポイントから企画を立てるには?

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

※編集部より;2023年5月22日、最新情報を基に加筆修正しました。

マーケティングって、分かりずらい、ですよね。
「難しいから分からない」とか「うちには関係ない」とか「お金がかかる」とか・・・マイナスイメージはそんな感じですよね。

しかし、「マーケティングが分かれば売上が上がる」「社員がマーケティングできると集客ができる」「マーケティングで成功している事例をよく聞く」など、プラスイメージもあります。

ここでお伝えしたいのは、『マーケティングは皆さんがいつも実践していること』です。

関連記事;「顧客体験」を、売れる企業が取り組むワケ

なにを実践しているかと言えば『価値の販売』です。
顧客が企業にお金を払う理由は、企業が提供する価値とそれでもたらされるいいコトを買っています。

この「価値」をマーケティング用語で「ベネフィット」と、マーケティングでは言います。
キャッチコピーを作る時にも、事業や企画の目的を作る時にも、「ベネフィット」はマーケティングにおける基本であり、最重要ポイントであり、そしてお客様に響くところにもなります。

「ベネフィット」を説明するのによく取り上げられるのが『ドリル』のお話。
【お客様はドリルが欲しいのではなく、「穴を開けたい」のだ】という、よく知られた定番の話です。
顧客は「モノ」としての「ドリル」が欲しいのではなく、「穴を開ける」という「目的」を達成するための「手段」としてのドリルが欲しいということです。

お客様が欲しい穴は、針金を通すための1mmの穴もあれば、釘を刺すための3mmの穴もあります。
用途によってドリルの買い方も変わってきます。
この用途によって、商品を換えて提案をする事ができます。

このことをマーケティング的に企業が売り込みする場合は、「ドリルを買ってください」というばかりではなく、「3mmの穴が確実にあけられます」というのがベネフィットとなります。

そして、ベネフィットは、3点セットで提案されることがよくあります。
その提案は、飲食店のセットメニューが良く事例として挙げられます。
ファストフードだと、
・ハンバーガー
・ポテト
・ドリンク のセットでいくら、というあのセットメニューです。
3点セットにすることで、ハンバーガー単体だけでは得られない、お客様にとってのさらなる「ベネフィット」が生まれます。

先程のドリルと同じ視点で事例を考えるなら
・ハンバーガー単品なら「お腹が満たされる」
・3点セットなら「お腹が満たされる上に、喉も潤い、セットでお得だ」
と、ベネフィットを表したコンテンツが出来上がってきます。
上手い売り方ですね~!!
この上手い考えを思いつくために、マーケティングを使うと便利なんです。
どんどん生み出されてきます。
なので、ドリルを販売している店舗でもドリルの3点セット、ダイニング3点セット、などセット販売のきゃっぴコピーなど、いろいろ社員さんも作ることができます。

セットでの事例なら、でお客様が使う場面、また食べる場面をわかりやすく&シンプルに伝えるキャッチコピーや文章、コンテンツや企画などがマーケティングノウハウを使って出来上がっていくわけです。
これは顧客が「価値」を買いやすくなるポイントの1つだ、と考えられています。

関連記事;売れない時代に売る4つの戦略

今読んで下さっている皆様の会社で売っている製品はどこが「ベネフィット」なのかを考えていくことがマーケティング活動となります。
そして、その活動ができる社員を増やすと、チームになって、新製品の開発から販売のキックオフまで事業戦略を作ることが可能となります。
例えば社員に「自社製品を3点セットにして販売するなら、どんな企画が考えられるか、スケジュールも作ってみて」と投げかけられるわけです。
これは新しい企画や、お客様への提案に繋がるので、是非プロジェクトとして実践してくださいね\(^o^)/

お客様は「モノ」ではなく、それがもたらす「価値」を買っていることは「価値」というとわかりにくいですが、買うことによって受け取るお客様の「うれしさ」と置き換えると実感しやすいです。

 


サマンサハートでは、企業戦略構築時における製品力の課題での「見逃しな自社の強み」から販売促進実践への進行のサポートをお届けしています。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。

 

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