こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会の出展は、「出展することではなく、顧客獲得が目的」となってきています。
となると、スケジュールが重要でさらに目的を持った活動に移行する必要が出てきます。
弊社では企業様へは、課題構想からお考えいただくことをお願いしています。

目的や目標、活動内容の明確化において、重要なのは課題構想の視点です。
展示会では、どのように活動をし、どのような顧客と出会いたいのかが思い付きや出たとこ勝負の場合があります。
それは企業代表が主軸となって動く場合、展示会の成果は社長の営業の範囲内になってしまいます。

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社員さんに展示会を任せたいと思った時、上手く移行できなかった経験をお持ちの企業様も多いと思います。
営業力を引き出すためにも、社員さんにマーケティング活動を実践してもらうこともできるので、有効です。

メリットの多いマーケティング活動ですが、初めに事業構想が重要です。
そこで課題構想の要点を、展示会を事例に下記にまとめました。

【展示会出展に関する課題構想書】
1、 現状
・展示会に出展した場合のターゲットが、卸売り企業であることを再確認した。
・自社事業は順調に進んでいる。
・事業計画に沿って事業を推進していく話を幹部で共有している。

2、 課題、問題点
・顧客＝卸売り企業との関係を構築するという方向性について明確にしたい。
・自社の製品に関するブランドカテゴリーを明確にしたい。
・この製品の業界での新潟県NO.1のマーケットを獲得したい。
・イベントでブランド確立を含む事業推進ができるようにしたい。

3、 展示会出展の強み
・購入意識のある企業が集まるので、伝えやすい。
・コミュニケーションを重視しようと考えていて、その場面が実際に設定しやすい。
・製品と付帯するサービス力の高さを伝えやすい。

4、 現在の経済状況や競合の様子で気になっていること
・展示会自体の方向性と環境作りが大きく変化していることを知り、自社の販促の方向性を変更するべきか考えている。

5、 具体的にこうすることはできないだろうか？と考えている事、上手く行くならこうしたいと思っていることなど
・イベントのテーマに沿った集客企画を事前開催できるか。
・これまでの顧客と一緒に展示会へ、同伴来場して新サービスを提供できるか。

6、 今回一番近づきたい目標とする成果、目標数字
・イベント開催について、担当をつけて活動。
・技術の認知度を見込み客や卸売り会社に認知拡大させる。
・オリジナル製品についてブランドを拡大する。
・顧客への認知拡大と集客企画の自社のプロジェクトの構築。

7、 本来の目的やあるべき姿
・卸売り会社が自社と共に、製品を使うことで起こる市場の効率化について、世の中に貢献したサービスを提供することとなるように明確に伝えていく。

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上記のような課題構想を書き出し確認することで、展示会出展が自社にとって有効で、重要な活動であることを会社で共有出来ていきます。
この共有は、企業自身の確認だけではなく、社員と確認することがでます。
さらに今後の活動内容を理解して行動できる社員を生み出します。

オリジナルな自社の戦略を社員が立案できる勉強会なら、多くの事業を生み出すことができます。
その勉強会では、社員は同じ目的を持つことができ、戦略の事例や実際の企画書の事例を見ながら、自社の戦略を構築することができます。
それによりマーケティングを動かしたら、着実に成果を実感できていきます！