BtoB企業はクチコミで顧客を獲得できるのか?

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Q&A、ご質問、ご回答いたしますBtoB企業はクチコミで顧客を獲得できるのか?
また企業のクチコミ活動はどのようなことなのか?

 

Q&A、ご質問、ご回答いたします

BtoB企業も、クチコミで顧客を獲得することもできます。
そこでは、BtoCの消費者を集めるマーケティング活動との違いがあります。

 

クチコミと言えば、
新しい話題をどんどんと提供して、インフルエンサーと呼ばれる人を使って・・・などにより、勝手にどんどんと広がっていくイメージです。
しかし、BtoB企業のクチコミはBtoC向けの活動とは違いがあります。
理由の一つに、ターゲットとなる顧客が、「企業」であることと「一般消費者」であることの違いです。
情報発信をしたら、直接的に顧客の問い合わせがあるBtoCと違い、BtoBの場合すぐに反響があるワケではないからです。

事例として1つご紹介します。
とある製造関係のN企業さんで、DMを出したりしてBtoB企業のクチコミが効果として現れた様子です。
「〇〇(得意先)さんから教えてもらった」と紹介を通じて企業から連絡が来る。
または、「〇〇(新規顧客)さんに連絡して」と得意先から紹介したいと連絡が来る。
他には、「先日○○(得意先)さんと会って御社の話題になって」と以前の顧客から連絡が久しぶりに来る。

上記のような状況が、いわゆる企業間のクチコミです。
意外とこの状況をクチコミだと理解していない企業が多いことに、最近気が付きました。

クチコミの発生と拡散を理解することで、企業で対策を行うことができます。
この活動には大きく2つのポイントがあります。
1、サイトのコンテンツのブラッシュアップ
2、既存客を起点とした情報発信です。
「ホームページの文章かー・・・」「ブログねーぇ・・・」と思われる企業もいると思います。
ですがコンテンツを提供することは、既存客の再注文を促し、既存客からのクチコミを通じて、新しい顧客を紹介してくれる「売れるしくみ」=マーケティング となっています。

要は、BtoB企業のクチコミを広げるためには、コンテンツが欠かせない!というわけです。

具体的な取り組みについてお伝えしますと、
1のブラッシュアップに関しては、まずは製品やサービスのページの見直しをお勧めしています。
2の情報発信に関しては、オンライン(自社サイトなど)&オフラインのマーケティング戦略を考えることをお勧めします。
(※オフラインとは、例えば紙媒体の情報紙での情報発信、郵送でのDM発送などの活動を指します)
どちらもコンテンツを考え、活用することに繋がります。
また、自社の強みが理解できて、顧客と会話も広がり、売上増にも繋がる活動になります。


 

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弊社はマーケティング企画会社です。
顧客増マーケティング戦略でお困りの事があれば何でもご相談ください。

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