BtoB企業はクチコミで顧客を獲得できるのか?

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Q&A、ご質問、ご回答いたしますBtoB企業はクチコミで顧客を獲得できるのか?
また企業のクチコミ活動はどのようなことなのか?

 

Q&A、ご質問、ご回答いたします

BtoB企業も、クチコミで顧客を獲得することもできます。
そこでは、BtoCの消費者を集めるマーケティング活動との違いがあります。

 

クチコミと言えば、
新しい話題をどんどんと提供して、インフルエンサーと呼ばれる人を使って・・・などにより、勝手にどんどんと広がっていくイメージです。
しかし、BtoB企業のクチコミはBtoC向けの活動とは違いがあります。
理由の一つに、ターゲットとなる顧客が、「企業」であることと「一般消費者」であることの違いです。
情報発信をしたら、直接的に顧客の問い合わせがあるBtoCと違い、BtoBの場合すぐに反響があるワケではないからです。

事例として1つご紹介します。
とある製造関係のN企業さんで、DMを出したりしてBtoB企業のクチコミが効果として現れた様子です。
「〇〇(得意先)さんから教えてもらった」と紹介を通じて企業から連絡が来る。
または、「〇〇(新規顧客)さんに連絡して」と得意先から紹介したいと連絡が来る。
他には、「先日○○(得意先)さんと会って御社の話題になって」と以前の顧客から連絡が久しぶりに来る。

上記のような状況が、いわゆる企業間のクチコミです。
意外とこの状況をクチコミだと理解していない企業が多いことに、最近気が付きました。

クチコミの発生と拡散を理解することで、企業で対策を行うことができます。
この活動には大きく2つのポイントがあります。
1、サイトのコンテンツのブラッシュアップ
2、既存客を起点とした情報発信です。
「ホームページの文章かー・・・」「ブログねーぇ・・・」と思われる企業もいると思います。
ですがコンテンツを提供することは、既存客の再注文を促し、既存客からのクチコミを通じて、新しい顧客を紹介してくれる「売れるしくみ」=マーケティング となっています。

要は、BtoB企業のクチコミを広げるためには、コンテンツが欠かせない!というわけです。

具体的な取り組みについてお伝えしますと、
1のブラッシュアップに関しては、まずは製品やサービスのページの見直しをお勧めしています。
2の情報発信に関しては、オンライン(自社サイトなど)&オフラインのマーケティング戦略を考えることをお勧めします。
(※オフラインとは、例えば紙媒体の情報紙での情報発信、郵送でのDM発送などの活動を指します)
どちらもコンテンツを考え、活用することに繋がります。
また、自社の強みが理解できて、顧客と会話も広がり、売上増にも繋がる活動になります。


 

何年も前に作った製品のパンフレットがそのままになっていませんか?
適切な戦略が作れないまま、いままで通りの営業活動をやり続けていませんか?
弊社はマーケティング企画会社です。
顧客増マーケティング戦略でお困りの事があれば何でもご相談ください。

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