オンラインで変わった、営業マンがいないBtoB企業のクロージング方法

製品力がある企業様は、製品のブランド力で

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

現在、BtoB企業様のセールスに結び付けるマーケティング活動のサポートを行っています。
その企業様は、営業マンがいないBtoB企業A社様です。
代表のものづくりの製品力がブランドとなり、素晴らしい製品が生み出されています。

A社様は営業マンがいないからこそ、HPで顧客増を狙いました。
企業様は今、HPを活かしマーケティング活動をすることで顧客増の成果を出しています。
営業マンがするのはクロージングやセールス、そしてマーケティングがするのは見込み客を増やすこと。
そのHPでできる、マーケティング活動として顧客増の実践を行ったのです。
BtoB企業様はオンラインでの活動が増えてセールスを度の湯尾に行うのか、戦略策定を迷う場合も出てきています。
明確にセールスを持たない、と言い切れないのが現状です。
ですが、A社様のように製品力があるBtoB企業様の場合、あえて営業マンを持たずマーケティング戦略を現在の社員だけで行うのは、可能です。

 製品力がある企業様は、製品のブランド力で

それは中小企業の戦略と言われてます。

もしも、営業マンがいたとしたら、相手を観察すること&見抜くこと、相手の視線、表情、動作、うなづき、声の調子、目の輝きなどのクロージング手法などで見込み客の設定やクロージングが可能です。
そんな中、オンラインが顧客増に活用できると分かっているため、ありがちなのはHPに営業をさせてしまうこと。
BtoB企業様のHPの場合は、セールスに活用させず、相手の表情などは見ることができない理由も含め、顔が見えない見込み客の顧客心理を突いた、誘導に効果があります。
誘導は製品ページや業務の紹介ページです。

そこでご提案したのはA社様のように製品力がある企業様は、製品のブランド力でクロージングが可能である点です。
なので、顧客が来社した時をセールスする場面と決めて、見込み客を集めるマーケティング戦略をお勧めしました。
顧客がA社に来社にて工場を見学したり、製品について打ち合わせなども含め商談をすること=セールスとし、戦略をご提案しました。
その戦略の決定と同時に、商談までたどり着くためのHPを使ったマーケティング戦略の構築をしました。

ぜひ、御社もマーケティング戦略を構築し、今あるHPを100%活用してください\(^o^)/

 


戦略がはっきりしていると、BtoB企業の場合、製品力にさらに磨きをかけることができます。
製品力の強化のためにも、マーケティング戦略を構築することはお勧めです。
策定する前に全体像を知っておくと作りやすいので「戦略のシナリオ」をダウンロードできるようにしました。
ご活用ください。

資料
『戦略シナリオシート2021年度版

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