BtoB企業のための展示会後にメールで受注し続ける戦略

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート髙橋です。

展示会の準備を進めている会社が多いですね。


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展示会後も受注を獲得し続ける戦略について

そこで今までの展示会出展を、展示会後も受注を獲得し続ける戦略への変更がおすすめです。
理由は“ご挨拶出展”ではいけないと、出展目的を変更しているからです。
出展目的を変更することで、経費を増やさず、受注へとつなげる仕組みづくりが戦略の軸となります。

関連記事;展示会出展の課題構想とは!事業としての課題構想の書き方事例

ところで展示会では、大型の受注も見込めることもあり、取引先も検討期間が長いことが分かっています。
検討期間とは、展示会で名刺交換をし、来場した見込み客との話の中で課題対応することとなった時から受注までの期間のことです。
展示会会場でブースに立ち寄った見込み客の課題は、その場では受注とならず課題を精査し見積書を提出することがほとんどだと思います。
その検討期間に見込み客は、御社のコンテンツ内容をチェックしています。
課題自体も見積りまでの期間を有すること、またこの期間内で見込み客はサイトを確認しています。

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BtoB企業を中心とした展示会では、商談件数が増えていると言われています。
ただし、その場で受注を獲得するのではなく、発注も含め相談や検討を受ける案件が増えているとのこと。
これは、案件1件の見積りも高額となることが多く、見込み客が発注に至るまで長い時間を要しています。

また、相手も会社であることから、展示会で話をしたのが部長で、決裁者は社長と言う場合もあり、複数名の人間が関わり案件が進んでいきます。
こういったことはご存知の方も多いと思いますが、見積りを出すまで、そしてその後の導入までの会議や案件自体についての問い合わせなどが頻繁に行われることは展示会に出展した会社側の課題ともなっています。
中には見積り提出後に何度か再提出することになったり、展示会会場での打ち合わせとは違う案件に拡大する場合も。
その場合、確実に案件につながればいいのですが、時間をかけて話を聞き提案書の作成をした時間が無駄になる案件も出てきています。

これは展示会の出展が“ご挨拶出展”になる可能性となるものです。
展示会出展の目的が受注を取る目的ではなく、他にも出展している企業との付き合いやご挨拶など連携を考え、目的は「出展」ってことです。
この出展目的を変更している会社が増えてきているのです。
出展したからには、きちんと成果を出していこう、とのテーマを持っているのです。

そして、展示会会場に来場する会社もご挨拶周りを目的とせず、自社の課題解決の情報収集として来場しています。
県外からの来場者が増えていることも見逃せません。
また、来場者も慎重に検討しているため、しっかりとした対応が必要となります。
そこで展示会の出展目的を変更して、受注が取れる戦略へと移行することをおすすめします。

関連記事;展示会に出品する製品決定後の販売促進の流れ

受注が取れる戦略を構築するポイント

受注が取れる戦略へと御社の仕組みを構築するのに欠かせないのが、サイトです。
展示会来場者は、製品やサービスを紹介するコンテンツも詳しくチェックされやすい傾向にあります。
特に、サイト内の製品紹介や事例紹介のページは、出展社リストからチェックしています。
当然のことながら自社の課題解決の情報収集をしているので、展示会当日にはめがけて御社のブースに来る場合もあります。
展示会会場で直接会い、話をして、事前に見たサイト情報と合致させながら、様々な観点から情報を集めています。

この時に、サイトは高い確率でチェックされます。
そのため、サイト内に製品やサービスに関するコンテンツを用意しておけば、商談につながるチャンスも広がります。
最近は、自社サイトを見直す会社も増えてきていますが、古くなったことばかりではなく、サイトの存在目的が顧客増につながるサイトであるか、を重視していることからもコンテンツを見られていることはご承知のところです。

その情報の掲載がやりやすいサイトへの変更をしている会社がいらっしゃいます。
オウンドメディアを含めた情報発信媒体にする会社もありますし、現在のサイトを有効活用して自社が保有する情報を発信するメディアとして変更している会社もいらっしゃいます。
サイトから、特性が理解できる製品やサービスを提供していることを伝えるコンテンツを掲載し情報媒体として使っています。

展示会出展に対してコンテンツを充実させることは、会場での名刺交換を増やし、出展後のメールからの問い合わせも増やしていくこととなります。
仕組みとしては、サイトの充実の他に、会場でのパンフレットや企画チラシの配布などが加わります。

チラシの話が出てきましたが、オウンドメディアや情報発信などのワードを聞くと「サイトのことでは?」と思う会社様もいらっしゃると思います。
展示会会場では、リアルにお会いしていることから、サイトオンリーではなくWebと紙媒体の両方の活用となります。
ちなみに、下記のツールはすべて自社からの情報発信できる「自社メディア」と考えています。
・自社サイト(ブログや新着情報も含む)
・SNS
・メールマガジン
・展示会ブースでのプレゼン資料
・情報紙
・製品パンフレット(総合カタログも含む)
・展示会会場に持ち込んだ試作品やデモ機
会場で紙媒体を渡し、十分に打ち合わせで情報共有して受注へと進みます。
中には、名刺交換からメールマガジンを見てもらい、次年度の展示会出展で再会し商談が改めて進む案件もあります。

関連記事;プレゼンから見込み客獲得へ! 展示会プレゼン資料の基礎的知識から制作ポイントまで解説

展示会出展で受注が継続的に来る仕組みのチェックリストについて

ということで、展示会出展の際にはコンテンツ活用とその後の展開を含めた戦略を立案してください。
戦略立案時には、メリットを確認してコンテンツを含めた展開となるようにチェックしてくださいね。
チェックポイントは以下の8つです。
▢検討期間が長くなってもいいように、各社や各業界に対応したコンテンツを掲載しておく
▢展示会会場などの費用を中心とし、継続的な情報発信には無料、又は安価で出できるように進める
▢会場で名刺交換した見込み客とはメールマガジンなどでつながりをつくる
▢Web広告だけに頼らない、事前&会場&フォローの場面での集客活動を考える
▢会場でも相手からの問い合わせを中心に展開し、対応できるツールを整えておく
▢自社の強みや製品説明などサイトのページを充実させ、自社説明に時間を取らないようなコンテンツを掲載する
▢会場ではサイトの誘導ができるように、二次元バーコードなどを付けたパンフレットなどを用意する
等が考えらます。

このブログでは、出展から受注までの間をうめることも含めてお話を進めました。
改めて、展示会出展当日とその後も受注の獲得となるように、戦略を進めて頂けるように要点をまとめました。

1、サイトのコンテンツを充実させチェックしてもらえるようにしておくことが、検討期間が長くても対応できる会社となれる。
2、Web広告などのプッシュ型ではないアピールを活用した戦術を組み立てることが出来る。
3、自社の強みや製品のアピールは自社サイトのコンテンツと当日の資料などが活用できるようになる。
4、展示会出展が挨拶に終わらず、受注までの仕組み作りができる。

まとめ

BtoB企業が展示会に出展する際には、コンテンツを活用することが非常に有用ですが、仕組みをつくり、その中での活用が展示会後の受注につながることが分また仕組みとして取り組むことで、受注までのツールも出来上がり、展示会後も活用できるのがメリットです。


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    展示会出展は、会社の新規受注施策の1つとなっています。
    Web広告ではなく、展示会会場で見込み客を集める戦略が重視され、優良顧客と出会うことが目的となってきています。
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