変革の時代!展示会出展から生まれるBtoB企業の成長戦略

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

企業の展示会出展は、顧客拡大を目的とし、戦略も構築できる魅力的な活動です。
マーケティング企画室などを設置して、会社でしっかりと具現化させていくことをお勧めします。
展示会出展は、自社サイトの新着情報やブログ、そしてSNSなども有効活用できます。
そのような活動は社内で戦略の全体像を作るきっかけとなり、着実に集客力は上がっていくでしょう。
特に新製品の発売や新規顧客の獲得については、展示会出展で大きな変化を起こしている企業が多いです。

上記の意味も含め、展示会マーケティングは必要不可欠なツールの1つとなっています。
以前は「催事」と呼ばれていましたが、現在は「イベント」という言葉に変わっています。
BtoB企業の場合、イベントは様々な分野があり、「キャンペーン」や「内覧会」、「発表会」なども「イベント」に含まれます。
その中で、今企業に大きく注目されているのが「展示会」です。

関連記事;BtoB企業の展示会での顧客増成功ポイントは「システム化」

BtoB企業で展示会に出展したことのある企業は少なくないと思います。
企業が展示会出展する目的は、新製品の発売や新規顧客の獲得以外にも自社の認知拡大、社員のスキルアップを含んでいます。
コラボできる企業や他業種との繋がりを作るという目的を持って出展する企業もあります。

展示会マーケティングをサポートするサマンサハートとしても、新規顧客の獲得を目的とした展示会の出展は、どんどん推進したいです。
何度も展示会に出展したことのある企業は、実際に販路開拓や新規集客ができる機会となっています。
展示会では、様々なお客様が来るので、自社が想定していなかった良いお客様と繋がることができると考えている企業も多いのではないでしょうか。

ですが、展示会出展で気になるのは【本当に新規顧客が獲得できるのか】というところです。
新規獲得というと、その場で契約をイメージしますが、その場で契約することはなかなか難しいのが現状です。

展示会で成約に結びつかなければ意味が無いのでは?と考える企業の代表者は多いことと思います。
なぜかというと、企業が展示会に出店するのには費用対効果を考えるのが当然だからです。

そこで、弊社から提案するのは、【展示会での新規客獲得】を、『新規顧客と多く出会い、次回の訪問アポや見積もりの提出前まで繋げる』という点で成果を上げることです。

見込みのお客様である来場者に「パンフレットを配るだけでは終わらないぞ!」というのが本音です。
やはり経費をかけた展示会には、それなりの成果を上げたいと考えます。
この思いを現実にするマーケティング戦略を組み込みたいのです。
これこそが展示会マーケティングの戦略です。

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その展示会マーケティングは、これまでの「出展するだけ」から大きく変化する戦略を立ち上げ、社員を巻き込んで事前準備から告知を行います。
顧客を当日のブースに呼ぶという一連の集客&顧客増のマーケティング活動です。

さらに展示会マーケティングでは、展示会当日にアンケートやミニ実演などを盛り込み、企業の足を止める作戦を繰り出し、興味を確実に持ってもらうことで、企業の提案を受け入れやすい環境を作り出します。
その提案とは、新規客との名刺交換をスムーズに行い、展示会初参加の社員でもトークスクリプトを活用して自社ブースでしっかりと営業ができることです。
これらの手順を作り上げることができるのは、展示会マーケティングを戦略的に企画実行する会社に他なりません。
この戦略は、展示会後の集客力を倍増させることができるものです。

関連記事;展示会イベントの出展内容を自力で企画立案したことで集客に成功した事例

これからは展示会マーケティングは大手企業だけの戦略ということはありません。
上記のように展示会の出展をマーケティングとして取り入れることで、中小企業が顧客を呼ぶ流れを生み出すことができます。
お客様との関係づくりは、ますます必要とされる分野です。

 


サマンサハートでは、展示会出展企業様の新規集客マーケティング戦略構築のサポートを行っています。
成果を出したい時、展示会プロジェクト設計をすることで資料は有効に活用されます。
企画書を含め、体系化し成果へ結びつける展示会出展プロジェクトをサポートしております。
是非お気軽にご相談くださいマセ。

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