既存顧客に既存製品を販売していたBtoB企業が考えた新戦略とは

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

メルマガを配信している企業A社様からのご相談がありました。
見込み客集めをメルマガで進めていきたいとのことでした。
理由は、売上を上げていきたいから。

そこで、3C分析の中の自社分析を多視点で行いました。
分析より見えてきたことは「既存顧客に具体的に対応して既存製品を販売する」活動が中心だったことです。
現状分野の強化しかしていなかったと気づいたのです。

さらに分析から戦略を考えることとし、その際に下記の図式を活用しました。

この図式はアンゾフマトリクスといい、現在の自社の状況と未来の姿を一覧できる図です。

企業A社様は、これまで上記の図式の中の市場浸透戦略を行っていたことが分かります。
この市場浸透戦略を「新商品開発戦略」と「新市場拡大戦略」に変更することを決定しました。

「新商品開発戦略」と「新市場拡大戦略」はこれから行っていきたい戦略とのイメージを持っている企業様が多くいらっしゃいます。
ですが、この戦略ができていないとお話しする企業様もいます。

できていない原因は「引き合い依存型」の営業活動を維持しているからと考えています。
営業マンが自らの足で稼いで売上を上げる「引き合い」の案件で企業が支えられている、と言うこととも考えられます。
顧客のところに営業マンが通い、社名や名前をおぼえてもらい「見積もりをください」と顧客から言われ取引が始まります。
なので、市場浸透戦略は営業マンの引き合い営業で支えられています。

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ネットなどを活用し訪問回数が減ってきている現在では、引き合いと共に、「新商品開発戦略」と「新市場拡大戦略」が必要となりました。
A社様は、いつもとは違う顧客と出会い、新製品を提案する新しい戦略を自社を分析して立案したのです。
売れていない原因を自社分析で突き止め、的確に変更したのです。
これはマーケティング戦略の設計時に大切なことです。

戦略を決めたA社は戦術に取り掛かりました。
その際に、営業マンが訪問する引き合いではない戦術として、見込み客集めをメルマガで見込み客を集客する戦術を立ち上げたのです。

今回のサポートでは
・配信しているメルマガのデータから要点を引き出し
・見込み客を集めるためになにを設計するのか、ご提案
・メールマーケティング企画立案とご提案
・メルマガ配信スケジュール
・メルマガ文章の添削
などサポートを実施いたしました。

 


3C分析は自社のマーケティング戦略を考える上で主要な指標の1つです。
ただし、3C分析のデータだけでは実際の戦略、戦術に落とし込めません。
3C分析に基づいて、実績の出せる戦略をどのように構築するか、自社サイトをどのように運用していくべきか、マーケティングと営業マンの連携などが必要となります。
サマンサハートでは、分析や戦略策定から実践の支援までサポートしております。

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