戦略作りに苦戦しているBtoB企業の3つの理由

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「自社の戦略を改善したい」
「BtoB企業が顧客増で成果を出すためには何が必要なのか?」
などの課題を持つBtoB企業様からのご相談が増えています。
そこで周りを見ると、弊社のある燕三条の地域では「ものづくり」をキーワードにあたらしい挑戦をする企業がたくさんあり、多くの企業様が結果を出しています。

顧客増を考えた時、コンセプトを変え戦略を設計する企業は増えています。
しかし製品開発を考えると、基礎力や技術開発が安定していない場合難しい場合があります。
ならば、と既存製品を使って新たな戦略を考えることができます。
その場合には製品を活かしたり、ブランド化するなどの大きな戦略の変更が必要です。

関連記事;製造業・建築業・卸売業で提案書活用ができてないなら必見!戦略立案6つのポイント【資料を無料DL】

BtoB企業が現在の製品を活用して新しい戦略を立案し顧客増で成果を上げるのが厳しい理由は、大きく分けて3つあります。
□BtoB企業の新戦略が定着しない3つの理由
1、Web(自社サイトやSNS)を活用した戦術を実践していない
2、業界の範囲内でのマーケットのみで動いていて、ターゲット変更していない
3、戦略立案のスピードが速く、市場変化の波をとらえない
この3つが課題となっていて、BtoB企業の一部にはこれまでの他社や関係企業、元請け企業との関係が深く、「これしかない」「このままでいい」という印象があります。
反対に、3つを課題としてとらえ、戦略立案時にマーケティングを取り入れているBtoB企業は新製品開発を含めた戦略立案ができています。

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成果を上げている企業の様子で大きく変わったのが3つの理由を改めて俯瞰し、これまで「自社から問い合わせをしない、受けた案件に対応する」を改革し、
□自ら改革し、顧客を獲得する企業になる
と宣言しているところです。
それが行える理由として、顧客や見込み客が検索して情報を取得し、自社の改革を行うようになったことが挙げられます。
また、BtoB企業が自ら売り込み、ホームページへ誘導しています。
そうなるとホームページの更新や充実が欠かせなくなってきます。
戦略の中に、営業マンが動くだけではなくWebを活用したマーケティング活動を入れ情報発信することが重要です。
これからは「待つ顧客増」ではなく、「集まる顧客増」のテーマでの戦略構築にシフトしていくこととなります。

関連記事;BtoB企業のマーケティング戦略立案までの概要

マーケティングを活用し、状況の変化に対応した戦略を立案できるよう、ぜひ実践してみてください\(^o^)/

 


サマンサハートでは、企業戦略構築時における社員のマーケティング力の強化をサポートしています。
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是非お気軽にお申込みくださいマセ。

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