本格的に戦略を立てたことがない企業向けはじめての戦略立案の手順

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企業様から「本格的に戦略立案をし、マーケティングを活用していきたい」とご連絡をいただきます。
そういった場合直接、社長さんからのお問い合わせですが、マーケティングを学んでいない社員さんに戦略立案を任せたい企業様も多くいらっしゃいます。
社員さんの成長を大きな視野に入れて、戦略立案を考えている企業様が増えてきています。

見込み客と戦略立案の関係

例えば下記は、クライアント様の課題のひとつですが、
・前月よりも顧客数を増やしたい
・展示会の参加を増やしたい
・自社イベントで集客システムを確立させたい
・前年比で大幅に売上を上げたい
といった課題をクリアしていくために、マーケティングを活用していく企業様が増えてきています。

上記のような課題をクリアするには、今までと同じ営業活動ではなく見込み客を増やすマーケティング戦略を変更する事がオススメです。
例えば、顧客を増やすために展示会に参加するとテーマがあった時、企業は見込み客を発見できるように興味を持ってくれる展示ブースをつくる事となります。
それが、マーケティング戦略となります。
これはいつもの営業活動とは別に、新しく戦略を立案するにこととなります。

ここで初めて戦略を立ち上げる場合、「本格的な戦略立案となるとなにがポイントか、分からなくなる」と相談を頂くことがあります。
社員に任せるにも、どのように伝えたらいいのかが悩みどころのようです。
戦略については概要では理解できている企業様がほとんど。
だからこそ、頭の中では分かっているが、代表が立案に明るいわけではないと、社員につくってもらうにも二の足を踏むとのこと。

そんな時には、マーケティング基礎講座に参加する、と言う手段もあります。
ですが社員を参加させるにも、時間を取られてしまうことは問題です。
たとえ時間がとられたとしても自社に合う事業戦略が、具体的に戦略が立ち上がる講座はお勧めです。
また戦略が立案できるだけではなく、実践が伴い結果が出せることがベストと考えます。

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さらに初めての企画立案の場合、ターゲットを2段階にした戦略とすることです。
これまでとは別な新しい見込み客と出会うためにも、その事業戦略は既存客を第1段階に想定をすること、なのです。

意外と、戦略というと新規顧客獲得の大きな戦略を立ち上げてしまい、ターゲットも別市場のターゲットを想定する企業様もいます。
するとターゲットのイメージができないまま事業を進めてしまい、見込み客とであえずに身動きが取れない企業様もいらっしゃいます。
成功体験を積むためにも本格的に戦略を立てたことがない企業様は、集客しやすい目標にしたり企画を立ち上げやすい手順の細分化が大切です。

ノートとペンでカンタン戦略立案

戦略立案での準備は、ノートとペンを用意することです。
書き出すことが重要ですので、PCは企画概要が決定するまでは、必要ありません。

ノートとペンの準備ができたら戦略と戦術の違いを始めにメモします。
戦略って考えて時間がたっていくと、どんどん事業自体が大きくなっていく傾向にあります。

例えば、お客様に購入を促したい製品があったときを事例に、その製品の購入に至るまでを考える場合が多くあります。
すると、思いつくのが戦術の内容が思いつきます。
ほとんどの方々が、どうするのか、何を使うのか、どのような人員でいつ行うのかなど戦術を思いつきます。
いやいや大事なのは、戦略だぞ!と思い返します。
そして、いろいろな場面をイメージすることで、事業自体が大きくなり、ごちゃごちゃしてくるのです。

ならば、目的の製品が認知させる企画を立ち上げる方向性を決めるとごちゃごちゃがなくなります。
新しい顧客に対し自社のポジションを確立する方向性から考えることとなり、事業立案にまとまりが出てきます。
アイデアと製品の良さが合致したテーマが見えてくるとベストです。

製品とターゲットの関係

テーマが見えてきた時、目標や製品が変わる場合もあります。
ここまでくると、事業全体を俯瞰でき、現在の状況と比較すると製品が合っていないように感じるからです。
そこでターゲットに合わせて、新製品をつくる話題へと進みますが、新ターゲット新製品は市場調査を行う必要があります。
これまでの顧客にも販売できることを想定すると、市場調査も3C分析からスタートできます。
ですが、全く新しい市場の場合、購入ルートなどを含めた市場分析が必要です。
市場分析の難しさを考えると、始めに考えた今までの製品からの戦略は立案しやすく、今後の展開でターゲットを想定しやすくなります。

と言うことで、新製品を新ターゲットに売るための戦略にいつの間にか変わっていく・・・そのような状況になりましたら、戦略がごちゃごちゃしているのが原因とお考えください。
ごちゃごちゃしている戦略立案は、活動をしようと思った時、社員さんがスムーズに動くことができないことからもわかってきます。
軸が通った戦略立案ができていれ、社員に活動を手伝ってもらったり、詳細を任せることもできるスムーズに進みます。

と言うことで改めて確認です、立案するのは戦略。
戦略とは「お客様の決定と、進むべき方向性や売上までのシナリオ」のこと。
戦術は「手段(プロセス)、オペレーションやツール」のこと。
カンタン戦略立案では分かりやすい進むべき方向性や売上までのシナリオを作ります。
戦略でつくるのは手順ではないことを心に決めて進めていきます。
自社の分析もこれまでの活動を分析することから考えていきましょう。

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カンタン戦略立案の手順-1;顧客のリスト化、ターゲットの設定

まずやることは、「自社の理想の顧客」をすべて書き出すこと。
特に製品を商品を購入してもらうための戦略の場合、顧客を明確にすることは重要です。
思いつくまま、リストにしていきます。

まだ顧客がいない場合は、顧客をイメージして書き出します。
書き出すことができない場合は、つき合いしたくない顧客をイメージして、一度書き出してみます。
すると書き出したつき合いしたくない顧客のことについて書いた字を見ることで付き合いたい顧客がイメージできてきます。

販売したい製品が明確なので、顧客をイメージすることが重要なのです。
戦略を考える時、重要なのはターゲットです。
・どのような状況だと顧客は購入してくれるのか、
・その顧客がどのような顧客なのか、
が見えてくると立案しやすくなります。
顧客心理が分かっているからです。

なので、ターゲットがどのような顧客なのかを決定できたら、その顧客の特徴を考えます。
特徴については、詳しく考えちょっとした違いも見つけて書き出します。
他とどう違うのかも、書き出します。

カンタン戦略立案の手順-2;顧客に対してできることから戦略の種を見つける

次にターゲットとして考えた顧客のために、
・どんなことをしてあげれるのか?
・何ができるのか?
・何をしてあげると喜ばれるのか?
を考えます。
自然とアイデアも顧客に対する想いも湧き上がってきます。
アイデアは人数には関係なく、その顧客に対する思いがあるからこそ思いつく場合が多いです。
それは製品ノ特徴とつながるように考えます。

そこまで製品がやってくれるのかといわれる工夫を書き出します。
製品の特長になるからです。

リサーチについては↓こちらのブログもご覧ください。
サマンサハートブログリサーチまとめ記事

カンタン戦略立案の手順-3;アイデアを整理して戦略にする

顧客を決め、次にその顧客に合致する製品のいいところを見つけるようにメモをしてきました。
いいところは、使い方や大きさ、香り、優れている機能、適正サイズ等もいいところとなります。

機能や製品の特長はターゲットが欲しいニーズと合致するように考えていきます。
書いたメモを見ていると自然とアイデアも戦略も湧き上がってきます。

それと同時に見えてくるのが、問題点です。
問題点は戦略の組み立ての時に役立つポイントです。
問題点があることで、どのように事業を進めていくのかわかります。
それは製品に対しての軸も自然と定まっていくこととなります。
戦術を見つけがちなところを戦略としての視点を持つには基本方針と方向性が組み込まれているかどうかです。

その際には、マーケティングで活用されているフォーマットを使用します。

今回は、整理して見えてきたことを戦略が立案できる「SWOT分析」
というフォーマットに落とし込んでいきます。
今までのメモがリサーチとなりますから、それぞれの枠に今までのメモを当てはめて書いてみましょう。
SWOT分析については↓こちらのブログもご覧ください。
サマンサハートブログSWOTまとめ記事

まとめ

戦略立案のまとめです。
戦略を考えた時、書き込んだシ-トを俯瞰してみていきます。

その時に、
・自社のビジネスを通じてどんなことを手に入れたいか?
・顧客がどのように問題が解決できるか?
が、書き出されているかに注目します。
「どんな企業でありたいか?」もイメージしましょう。

そして戦略は社員に伝えていくべきこととして
・何を売るのか
・誰に売るのか
・どのくらいの売上目標となるのか
・いつからいつまで全員で協力して戦略を実践するのか
・それはなぜか
を大きな紙に書き出し、貼りだしていきます。
戦略立案とその実践、戦術までを進めやすくなります。

 


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