BtoB企業の展示会での顧客増成功ポイントは「システム化」

イベント・展示会は1度きりの開催ではなく企業のマーケットの幅を広げることができる

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

BtoB企業の展示会のチェックするポイントは様々です。
ここではBtoB企業の展示会マーケティングにかわる視点を中心に進めていきます。


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 BtoB企業企業の集客と展示会の関係

「集客するには展示会への出展が良いと聞いたが、どの展示会が有効なのか」
「展示会ではどのような製品を展示するのがベストなのか、分からない」
「社員に展示会案を出させたら、お金のかかる内容ばかりで当社に落とし込めない」
「そもそも集客ができない、顧客増にならない」

などお悩みがあるのではないでしょうか?
今回、展示会についてのポイントを押さえていただければ、展示会の参加と顧客増がスムーズになっていきます。
相手企業からの問い合わせも見積につながりやすい案件になっていきます。
Webでの情報発信もプロセスが確立して、検索キーワードでSEOでの上位表示も実現できます。
その結果、見込み顧客を獲得しやすくなります。
まずは、弊社の展示会サポート実績の中で、BtoB企業様の展示会出展の集客マーケティングを使って結果を出した例と共に、BtoB企業の展示会集客についてご紹介いたします。

 展示会ができることとは

展示会は、マーケティングではイベントの分野に含まれます。
イベントは今、ブームになっていると言えるのではないでしょうか。
イベントの種類もたくさんあり、「イベント」とひと言でいっても、国や世界規模で開催されるのがオリンピック・万博。
大型ショッピングセンターでのイベントは各階や各店舗でいろいろと開催されています。
また、住宅メーカーさんは、一般生活者を集め、体験会等を活用して開催しています。

その中でも、BtoB企業企業さんが売上に結びつくイベントというと展示会を思い出す方が多いのではないでしょうか?

地域公共団体、産業振興課などが主催する産業展示会は、ご参加の企業様もいらっしゃることと思います。
大きな展示会ですと、新潟県企業様の参加があり池袋で開催される「食の商談会」などはBtoB企業向けのイベントとして有名です。

このようにイベントとは、持っている性質としてできることが実はたくさんあります。
BtoB企業向けのイベントとしては

・展示会
・販売会
・商談会
・セミナー
・研修会
・感謝祭

等があります。
上記は来場者を同一業界や関連業界として、または商談に結びつけることを目的としたときのイベントとしてご紹介しました。
このようなイベントでの企業にとってもメリットは

・情報発信
・売上アップ
・啓発活動
・新規・既存集客
・リサーチ

等があります。

 展示会に参加することが御社の事業システムになる

展示会は、1度きりのブース出展というだけではなく、出展前後の企業活動の幅を広げることができます。
展示会の継続出展のメリットは「集客や顧客獲得への自社システムが出来上がることである」と、当社セミナー時や個別サポート時にお伝えしています。
メリットは他にも、
・既存客を喜ばせることができること
・次回の展示会出展をスムーズにする業務プログラムが出来上がる
・早い段階でスムーズな提案ができるようになる
などが上げられます。

上記理由を含め、展示会出展は社内のメリットと顧客のメリットを同時に持っています。

BtoB企業様であれば、展示会に出展した際には、その出展意思決定から、企画立案、実践、顧客のフォローまでを具体化させ、企画そのものの精度を高めていくことが重要となります。

BtoB企業の展示会での顧客増成功ポイントは「システム化」

展示会出展に限らず、企画においては、コンセプトとターゲットを明確にする必要があります。
・誰に
・何を
売るのかということを明確にしていきます。

関連記事;マーケティングリサーチとターゲット設定

企画の2大ポイントを押さえることで、出展する企業さんの流れも見えてきます。
・テーマ なぜ展示会に出展するのか
・目的 展示会に出展することでどのようになっていきたいのか
・目標 来場者数や名刺交換数、見積り数などを決定
・対象者 来場者のペルソナを考え、どのような企業とでいたいのか
・段取り 参加までの段取りと必要なツール
・実施 当日までの集客と当日の活動、それに伴う目標の達成
・継続 展示会出展後のフォローと見積りなどの活動

このような業務内容が考えられますが、大切なのは、この内容を企画書として記録を取り、システム化しておくことです。
最終的には、自社にとって売上に直結する事業システムになることが理想です。

関連記事;事業企画から始まる集客成功への準備

 展示会事業のシステム化への方向性

展示会を一つの活動として考えるだけではなく、集客・顧客増に繫げて行く一連の事業システムに落とし込むことができると、出展料の採算が取れていきます。
展示会の出展料やツール関係の制作費などは決して安いものではありません。
「高くついた」と思われることも多々あります。

理由のほとんどは、出展料に見合った受注が取れなかったことが原因です。
よく「出展料がペイできればいい」と聞きます。

しかし、ほとんどの企業様は出展料分の受注を取って帰ることができないのが実状です。
展示会で名刺交換は多くできたがその後アポイントメントが取れず、結局、顧客と繋がらなかったということも多いのです。

ですが、システムを組んで、きちんと顧客増につなげている事例も多くあります。
製品を決定し、その製品の魅力を引き出した、A企業様がいます。

展示会には社長自ら足をはこび、製品の認知度アップを目指してきました。
6ヶ月後には、製品がテレビに紹介された事により、展示会出展に弾みが付きました。

その後展示会に出展する度に「製品を見たことがある」との声を頂くこととなり、小さな商談から得意先の棚をいただく企画まで発展させることができました。

A企業さんとご一緒させて頂くたびに、社長からは「製品をしぼって展示会に出展して良かった」と、初めての時の相談のことを思い出してお話されます。
展示会の出展では、製品やサービスを売れている、又は特徴のある製品・サービスにしぼり込むことで具体的なシステムになるのが成功のへの流れとも言えます。

関連記事;集客を企画システムから逆算する

最近では、展示会場にはスタッフも進んで参加し、「今後何かあっても展示会システムとして事業を動かすことを任せることができるようになってきた」とも話していました。

 まとめ

もし皆さんが重要な立場にあり、「展示会顧客増を具体化させる」という業務に直面することがあれば、展示会企画の「コンセプトとターゲット」を確認してみてはいかがでしょうか。
実際に動かし、結果につながる展示会出展にできます。


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