こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
※編集部より；2023年5月15日、最新情報を基に加筆修正しました。
「どの製品をどのような企業に対して、営業を仕掛けていくのか」
この言葉の中の「どのような企業に対して」は、マーケティング活動でとても重要となっています。
ブログをご覧の皆様からは「どのような企業に対して営業を仕掛けていくのか？それがわかっていれば簡単だ」と言われそうです。
理由は、「どのような企業に対して」をイメージだけで決定することがないからです。
多くの企業は、ターゲット設定で、リサーチを行います。
そして、リサーチを行うと自社のポジションや顧客の意識などが理解でき、リサーチの必要性もわかってきます。
自社の製品が魅力的であればあるほど、いつか売れるまで待つことをしないから。
待っているだけではなく、デビューした時点や経済の動きなど時期に合致した段階で早めに売りぬくための活動を行うのが企業ですもんね。
関連記事；技術力が高い企業の顧客の心を動かすヒント
その時には、広告を掲載したり、ダイレクトメールを送ったりと色々なマーケティング活動を行います。
この活動が企業に直接に反映される＆売上につながる活動になります。
すると的確に反映される活動を計画する必要な出てきます。
計画するためのデータとしてリサーチを行い、製品やサービスをどのような企業に知ってほしいか、を戦略の中で明確にしていきます。
リサーチの項目で製品との関連を明確にする視点が、この「どのような企業に知ってほしいか」です。
流れとしては、
これまでどのような企業が知っているのか
↓
上記の分析により「どのような企業に知ってほしいか」のターゲット設定を行う
↓
特定してある製品やサービスを提供したい相手をターゲット設定の中からリスト化する
顧客となるターゲットを明確にすることができたとき、リスト化することで、出会いたい顧客の様子が見えてきます。
出会いたい顧客の様子が見えることは、自社製品を使う理由を理解することにもなります。
それは戦略立案で出てくる要素でもあります。
この要素が書き出されていないと、どのような企業に対して商品やサービスを提供したいのかを戦略で設定していないことになります。
設定しない場合は、買ってくれない顧客に情報を提供することになりかねません。
製品やサービスを提供したい相手が具体化したら、次に行うことも調査分析で見えてきます。
具体的に行う活動として認知活動があります。
認知してもらうためにはダイレクトメールを使用する場合がありますので、ブログではこの部分をした一番はじめの活動として話を進めさせてください。
ダイレクトメールを送る理由は、中小企業ではメールマガジンと共に、言葉通りダイレクトに訴求したい相手に郵送する方法は、顧客に届きやすいからです。
顧客は、デジタルを活用していますが、ひと目で全体の意図を把握できる紙面は、慣れているため記憶をしてもらえる確率が高いです。
また、誰もが特定の人たちに、早く知ってもらうためにマーケティングとして活用している手法がダイレクトメールです。
このダイレクトメールを使って知らせる活動は「誰に対して」がはっきりしていることが重要！
よく会議などで「ターゲットを絞る」などと話が出てくる理由はここです。
関連記事；「どうやったらこの戦略が間違っていないか」を見つけることができるかを聞かれた
製品やサービスを提供したい相手が具体化したら、ターゲットを絞る手順に進んでいることが社内業務からも、わかります。
ターゲットをうまく絞るために大切なのは、自社家製品がどのようなビジネスの課題を解決することにかかわっているのかを明確にして、
・顧客が何を望み、
・何を課題にしているのか
を知ることが重要となります。
早い段階で、そしてもっとも必要としていた理想的な顧客が明確になれば、マーケティング戦略を実施することができます。
リサーチからターゲット設定、そして戦略、の流れが見えることが営業を動かすことになります。
積極的にまた理論的に売り込むことができるようになっていくのです。
費用対効果に優れた戦略をたてるマーケティングリサーチを特定するためのターゲットの設定は
・特性
・嗜好
・欲求
・活動形態
・地理的要因
などです。
上記ポイントを抑えたマーケティングリサーチを行い、分析をすることで、差別化のポイントを見つけ出していきます。
さらに見つけ出した先にあるのが
・商品やサービスのデザイン
・価格設定
・チャネル（企業が効率的に商品を届けるための流通）
・パッケージ戦略
・広報活動
という視点であり、このいくつかの視点を書き出してあることで、費用対効果に優れた戦略をたてることとなります。
「どのような企業に対して」をはっきりさせたターゲットの絞り込みは漠然と「がんばろう！」という営業活動とは異なります。
気合と根性の営業が、リサ―チデータを読み取り、ターゲットの課題を掴んでいれば、ダイレクトメールで特別なメッセージをつくる作戦も可能となり、顧客獲得の結果が見えてきます。
コンセプトとターゲットが合致している見込み客を見つけるところからのマーケティングプログラムが便利です。
その一連の流れを現したのがマーケティング戦略基本プロセス。
その事例を活用できるようにしました。
ダウンロードしてお使いいただけたら、ありがたいです。
ブログ記事
社員が自分事として使えるマーケティング基本プロセスについて
