マーケティングリサーチとターゲット設定

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

「何を誰に対して販売するのか」
この言葉の中の「誰に対して」は、マーケティング出とっても重要です。
多くのコンサル先の方々は
「何を誰に対して販売するのか?それがわかっていれば簡単だ」といいます。

それは、「誰に対して」がマーケティングの大半を占めるという理由からです。

自社の製品が魅力的であればあるほど、いつか売れるまで待つのではなく、
デビューした時点や時期に合致した段階で早めに売りぬくことが重要。
その時には、広告を掲載したり、
ダイレクトメールを送ったりと色々なマーケティング活動を行って行きます。
この活動が自社に反映される&売上につながる活動になるには、
商品やサービスを誰に知ってほしいかに関わります。

リサーチの項目で一番重要なのが、この「誰に知ってほしいか」です。
流れとしては、

誰が知っているのか

ターゲット

製品やサービスを提供したい相手企業

相手企業となるターゲットを明確にすることは集客の要素です。
誰に対して商品やサービスを提供したいのかを理解していないと、買ってくれない顧客に情報を提供することになりかねません。

商品やサービスを提供したい相手が具体化したら次に行うこと。
ダイレクトメールを使用した一番はじめの活動は、
牧師様が焼けてしまった聖堂を立て直す資金集めを政治家に行ったことだと言われています。

誰もが特定の人たちに、早めに知ってもらうためにマーケティングとして
活用している手法がダイレクトメールです。
このダイレクトメールを使って知らせる活動も「誰に対して」がはっきりしていることが重要!
よく会議などで「ターゲットを絞る」などと話が出てくると思います。

商品やサービスを提供したい相手が具体化したら、
ターゲットを絞る手順に進んでいることが社内業務からもわかります。
ターゲットをうまく絞るために大切なのは、自分がどのようなビジネスに携わっているのかを明確にして、

・お客様が何を望み、

・何を問題にしているのか

を知ること。
早い段階で、そしてもっとも必要としていた理想的な顧客が明確になれば、
マーケティング戦略を立てることができます。
積極的にまた理論的に売り込むことができるようになっていくのです。
費用対効果に優れた戦略をたてるマーケティングリサーチを特定するためのターゲットの設定は

・特性

・嗜好

・欲求

・活動形態

・地理的要因

などです。
上記ポイントを抑えたマーケティングリサーチを行い、
分析をすることで、差別化のポイントを見つけ出していきます。
さらに見つけ出した先にあるのが

・商品やサービスのデザイン

・価格設定

・チャネル(企業が効率的に商品を届けるための流通)

・パッケージ戦略

・広報活動

という、費用対効果に優れた戦略をたてることとなります。
「誰に対して」をはっきりさせたターゲットの絞り込みは漠然と
「がんばろう!」という営業活動とは異なり、使って満足をして欲しいお客様だけに
的を絞った特別なメッセージをつくることもできます。

全体的な営業戦略につながっているのです。
これは、社員同士の、そしてお客様とのコミュニケーションも可能にしていきます。

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