協力会社がただの「仕事を振るだけの相手先」にならないこと

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

会社の代表者という仕事は、多忙ですよね。
(こちらのブログを読んで下さっている方が社長さんで無かったらごめんなさい)

どんなお仕事でも、自社だけで完結するのではなく、
必ず自社以外の「協力会社」や「提携企業」、「下請会社」「ビジネスパートナー」「関係会社」などの”関係各社”があるものです。
(※ここでは上記のような”関係各社”を「協力会社」と統一させて頂きます。
取引先というお客様の立ち位置ではく、ビジネスでの協力を行う会社です。
資本関係があるかないか、どちらが下請けで元請けか、などは関係なく、ビジネス上で関係している企業同士を指します。)

会社の代表者は、この協力会社とのビジネスについて考えたとき、
協力会社側との協力関係を考え、構築していく必要があります。

現代において、大事な自社の協力会社自身が発展していくことは、自社の繁栄や発展とも直接結びついている場合が多く、
協力会社がただの「仕事を振るだけの相手先」にならないことが重要になっています。

 

サマンサハートの展示会サポートは、クライアントのビジネスの状況を理解したうえで、
その先の「展示会で成果を出すノウハウ」をご提供(またご提案)しています。

協力会社との関係の1つのスタイルとして、
最近は「サポート関係を作るスタイル」を導入する企業様が増えてきました。

増えている理由について。
自社が展示会に出展すると受注が増え、必然的に協力会社も同時に動いてもらうこととなります。
しかし、協力会社自身に力をつけてもらわないと、せっかく受注した大きな事業が思うように進まない・・・なんていう場合があります。
自社が受注した流れに沿って、一緒に事業を拡大してくれると、協力会社も共に儲かっていくはずなのですが・・・
共に成長するためにも、自社の発展だけではなく、”関係各社”にも力をつけてもらう必要があるわけです!

そこで、サマンサハートの展示会サポートをお受け頂くクライアント様には、
クライアント様自身で、各協力会社と「サポート関係を構築する仕組み」も組み込んだりしています。
特に展示会営業においては、営業活動だけでなく、
その先にある受注、生産、アフターフォローまで含めて考えていかなければならないのです。
協力会社が、ただ自社からの受注を待っている状態ではなく、同時に動ける関係を強化したいということです。

これは、クライアント様が、協力会社を『コンサルティングする』ことがイメージしやすいかもしれません。
サマンサハートの展示会サポートは、その先の成果を出すノウハウまでご提供していますので、
スタイルは同じようなことです。

自社から協力会社へ向けて、協力関係を構築できるコンテンツや仕組みを作ってもらいます。
具体的には、協力会社との協力マニュアルを作る、協力会社に事業説明会を行う、などです。

ただし、今までコンサルや他社のサポートを行ったことのない会社代表が、
突然協力会社にコンサルをするのは容易ではありません。
また、協力会社自身が自社と同じ考えを持ち、すぐに動いてくれるとは限らないため、
コンサル業務なのか、助けてあげているのかわからない・・・なんて場合も出てきます。

ということは初めから、BtoB企業が協力会社にコンサルする場合、
コンテンツが体系化されて揃っていると良いのです。

 

このような場合の、当社内コンテンツ内容の一部をご紹介。

BtoB企業の協力会社との関係強化を構築するためには、まず、全体図を描いていただいています。特に、

・展示会戦略のテーマと関係各社への目標設定

・一緒に動いてくれる関係会社の選定基準と考え方

・関係企業に集客と顧客増の同じ目線を持ってもらうこと

・展示会場でのコラボ企画内容を共有すること

・顧客の同時獲得方法とそのデータ

・コラボや同時企画のための集客活動のシステム化

上記が見えていることで、協力会社とのビジネスに対し、あらゆる側面に視点を持ち、対応していくことができます。
BtoB企業は自社製品を販売するだけではなく、協力会社と強い関係を構築できる仕組みを実践することで、
自社だけでは成し得ないさらなる事業拡大ができるのです。

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