こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会に出展する目的の約７割が『新規開拓』。
でも出展後、本当に新規客の獲得に繋がっているのでしょうか？
成果の見えづらいと言われる「展示会出展」。
出展したけど、実は最終的なお客様に繋がらなかった…という例は少なくありません。
では成功している出展企業と、失敗した出展企業の違いはどこにあるのでしょうか。
事例も交えながらポイントをまとめました。

今のままでダメ、変えていこう！【展示会マーケティング】とは

①展示会への出展経験がある
②初めて展示会に出展することになった
今読んでいる企業様は、大きく分けて①か②のいずれかだと思います。

①の企業のお悩みは
「成果や売り上げに結びついていない」
「出展で思うように行かない点（営業スタイル・ブースづくりなど）がある」
「毎回同じパターンで慣例化している」など・・・
②の企業のお悩みは
「出展申込したはいいが何をどのように案内しようか」
「出展会まであと２ヵ月、ほとんど準備が進んでいない」
「展示会の成功パターンを知りたい」など・・・

どのお悩みも共通して、マーケティング活動を行うことで解決することができます。
マーケティング活動は立案する戦略ごとに、例えば展示会出展という戦略に合わせて、企業が増販増客できるようにマーケティングプログラムを組み立て実践をしていきます。

マーケティングプログラムは展示会に関わる全てのマーケティング活動を指します。
調査分析から入念に戦略を立て、事前準備、出展後のフォローから獲得までを、きちんと計画し実践することを重視します。
なので今まで「いつも同じように出展準備ができたし、まずは行ってこよう！」と出展し結果ができなかった企業様がマーケティング活動を改善することで成果につながります。
そして、はじめて出展の場合は「構築」が必要になってきます。

関連記事；Q、マーケティングプログラムとは？

“出展するだけ”ではない売上や成果につなげるポイント

展示会へ出展することのテーマの一つに見込客と出会える大きなチャンスがあります。
しかし、単に展示会に出展するだけでいいと考えていない＆何かしら展示会出展を戦略として改善していかなければ！とお考えの企業様が増えています。
田からこそ、チャンスになります。

展示会出展を120％活用しチャンスとするためには、まず「戦略立案」することがおすすめです。
展示会出展を成功させている企業は、展示会に対する「一貫した戦略」を立てています。
下記の展示会に関するマーケティングプロジェクトの4つのポイントを踏まえ、一貫した流れを作ります。
「計画」
「準備」
「実践」
「フォロー」
展示会マーケティングプロジェクトをご活用する企業様は、どれも見落としなく展示会出展を成功させています。

関連記事；スピードと柔軟性を保ちながらビジネスを変革していくことができる戦略とプロセスについて

展示会マーケティングで集客が変わる

「どうしてあのブースは人がいっぱい立ち止まるんだろう？」
「商談に繋がる名刺が少ないのはなぜ？」
など、展示会出展経験のある企業様の多くの問題と解決したいコトをお聞きしています。
そして、
「どうしてあのブースは人がいっぱい立ち止まるんだろう？」
の解決には『見込客が足を止める仕組みがブース内にある』ことをマーケティングで図式化して出展へとつなげていきます。
ブースに来場者が来るということは、仕組みを作りその仕組みを使って来場を促しているということです。
昨年のオンライン展示会の時も、製造業Ａ社様はオンラインでの仕組みを作り、展示会ホームページの自社ブースで集客を成功させていました。

仕組みとは展示会マーケティング活動のことです。
展示会マーケティングにおいてブースにたくさんのお客様を呼ぶことのできた企業は事前集客を念入りに行っています。
先程、展示会に対する「一貫した戦略」と、お話をさせて頂きました。
展示会の戦略(どうやって売上に繋げていくか)が定まった段階で、その戦略のベースとなる製品について興味を持ってくれそうな顧客の仮説を立てます。

立てた仮説に沿って製品に興味を持ってくれそうな顧客の絞り込みを行い、ダイレクトメールを送ります。
ダイレクトメルトは個別にアプローチを行うメールです。
その際には、作成した案内や事例などがホームページからダウンロードができることも伝えていきます。
製品に関する動画をお持ちの企業なら動画のご案内も入れます。
忘れていけないのは、展示会の案内状を送ることです。
メール本文に来てくださいと付けるのではなく、案内嬢を添付することが重要です。

そして、案内状を送付した企業には、2-3日のうちにお電話をするのが効果的です。
インサイドセールスの練習だと思って活動をしていきます。
ぜひ、案内状のPDFやメールを活用し、アプローチを積み重ね、展示会当日に誘導をしていきましょう。

そして、今までお付き合いのある顧客には同じメールを送り、訪問またはZoomなどでご案内し、直接コミュニケーションを取ります。
ここでも製品の案内を渡すことにより、顧客が自社の問題解決と製品に繋がりを考えて問い合わせや見積もりをくれることがあります。
展示会の軸となる製品と関係ないと思わずに案内を出し、オンライン・リモートの営業を行っていきます。

関連記事；失敗しないオンライン展示会出展！デジタル営業の第一歩

まとめ

これも展示会マーケティングです。
BtoB企業のほとんどの展示会出展目的を、
「展示会で見積りを取りたい」
「必要とされる関係性を作り、受注につなげたい」
としています。
今年の展示会出展はマーケティングを活用し、全力で集客していきましょう。

展示会のブースに集客をする場合と展示会公式サイトの自社ページに集客する場合といろいろな場面が想定されてきています。
その場面に合わせた展示会マーケティングを構築するのが、成功のカギ。
展示会出展をマーケティングに落とし込む要素を資料にまとめました。
ダウンロードしてご活用いただけましたら、幸いです。

資料
「展示会集客力向上のために押さえたい5つのポイント」

ブログ記事
集めるんじゃなくて、どんどん集まる！展示会集客のスケジュール作成解説