BtoB企業が自社製品で成果を出す!顧客増の仕組み作り2つの企業例

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

BtoB企業が自社製品を発売する時に必要なノウハウとは

自社製品を発売するBtoB企業が増えています。
その時、BtoB企業が自社製品のマーケットを獲得するために絶対と言っていいほど必要な能力が「マーケティング力」です。
マーケティングは時代が変わったり、環境の変化があっても、基本が変わらず、社員のだれもが使いやすいノウハウです。
さらに、社員が全員で売上アップに取り組むこととなるノウハウでもあります。

マーケティング力があることで、できることがいくつかあります。
・企業が培ってきた製品を商品として販売することができる
・どのような製品でも、地域の限定や顧客の絞り込みを行い小規模のマーケットから取り組める
・自社でこれまでの実績に沿った戦略を立案しながら動くことができる
・関係各社との連携を組んだ事業戦略を構築しながら受注を受けることができる
などがあります。
マーケティング力は持っていることで、受注が途切れることがなくなる、、、そればかりか、いくつかの製品やサービスをひとつだけまたは同時にいくつかの成果を出すことは可能です。

先日、製造業A社様から問い合わせを頂きました。
それは「これまでの下請けとは違う。新製品を一括の見積もりサイトに登録をしようと思うがどうか」とご質問を頂いたのです。
本音は金額だけで比較されるサイトへの登録では、結局自社の魅力は発揮できない、とのお考えをお持ちでした。
なので、やはり「マーケティング」を活用して成果に繋げましょう!とお話ししました。

また、技術系B社様からもお問い合わせを頂きました。
「新製品を販売したいが売れるかどうかが分からない。やはり元請の会社と協業したほうがいいか」とのご質問です。
自社の製品として販売していきたいが、下請け会社は元請にはなれないのだろうかとご心配だったのです。
元請との関係性を保ちながら、自社で製品を販売することはマーケティングがあれば可能です。
販売したいと考えているにもかかわらず究極なのですが、マーケティングにはリサーチ活動があるので、調べてから自社製品を販売するかどうかを決めることができるもマーケティングです。

マーケティング力が会社にあることで、この先どうするのかが決められたり自社で顧客へどのような活動をするのかを決めてから動くことができます。
周りの指示や都合によって振り回されることなく、売上をつくることができるのです。

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この売上を上げるということは、値上げも自社で考え、どのように製品に反映させるのかどの時期に価格を変更するのかなども自社で決めることができるということです。
さらに計画的な販売が可能ですので、1件の受注に関しての利益も安定してきます。
BtoB企業様の場合は、平均して自社製品の販売価格は、1.5倍になっている状況です。

関連記事;Q、BtoB企業が最近取り入れているマーケティング戦略とは?

新規売上と既存売上を同時に考えるのがマーケティング

ここでポイントなのが、今日から直接受注を取ることになるから、これまでの取引を縮小するなどと極端に考える必要がない!と言うことです。
どのように自社製品を販売するのかなどマーケティングで戦略を立て、実施することが可能です。

この成果を出すには、「売れるしくみ」を作ることとなります。
売れる仕組みで取り組み始めた会社も初めから成功する原理原則があります。
それは
・売る製品または商品を決める
・良い製品だと認めてくれるターゲットを設定する
・製品を見込み客に知らせる手順を作る
・知らせるためのツールも作る
ことで、成果へとつなげていきます。

売れる仕組みそのものがマーケティングですが、あまりにも幅が広いため、BtoB企業が使いやすい原理原則を取り入れ、会社全体で取り組むことをお勧めしています。
ノウハウを学ぶだけでも大学があるほど、マーケティングはノウハウや理論、そして実践や使うツールなどいろんな視点と活動を伴います。
製品に落とし込む技術の方が大切だからこそ、弊社はBtoB企業様が活用しやすいマーケティングをまとめておき、ご提供しています。

そして売る手順も基本手順を整えています。(手法がたくさん世の中にありますので)
例えば、Webマーケティングでは、基本手順がWebから見込み客の問い合わせが来るように手順を整えていきます。
ホームページから顧客が問い合わせをくれるようにする手順です。

顧客心理段階を活用して自社の売れる仕組みを作ることができる

この手順に大切なマーケティングのノウハウをひとつご紹介させてください。

それは顧客心理段階です。
企業様では、「見込み客と商談をしたのに、なかなか先へ進まない・・・購入をやめるのかも不安だ」など見込み客と連絡を取っている中で感じたこともあるのではないでしょうか。

この不安に対して、明確な予測ができないのが最近の集客と言われています。
ですが、その見込み客が購入するかどうかを予測できるのです。
そのために「顧客心理段階」と言うノウハウを使い、予測します。
顧客が購入までが明確になっていないのに、売り込みだけをしても時間の無駄です。
なので、売り込みをする顧客なのかを事前に判断できるようにしていくのです。

それが顧客心理段階で判断ができるようになるのです。

知ってもらうためになにをするのか、製品やサービスに関心を持ってもらうためになにをするのか、などを顧客が購入するまでを見積もります。

まとめ

こういった、顧客の心理を理解するノウハウを取り入れながら、社員一丸となって売れる仕組みに取り組むのが「プロジェクトマーケティング」です。

関連記事;BtoB企業のプロジェクトマーケティングで必要なチェックはこの2つだけ!!

 


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