Q、BtoB企業が最近取り入れているマーケティング戦略とは?

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Q&A、ご質問、ご回答いたします企業が最近取り入れているマーケティング戦略とはなんですか?

 

 

Q&A、ご質問、ご回答いたします現在BtoB企業が取り入れているマーケティング戦略は「売れる」を視点にしています。
売り込まなくても、社員と共に戦略を組み立てて実践しています。

 

(このサイトでは、購入を考えている企業が見込み客やお客様となるので顧客と表記し、ブログを書いています。)

BtoBとは「Business to Business」のローマ字の略語です。
企業の製品やサービスを購入する顧客が企業となるビジネスモデルです。

BtoB企業は購入決定までの期間が長かったり、購入後の取引が継続する場合も多くあるため、様々な戦略を立てることがあります。
戦略の中では、マーケティング戦略をご存じの方も多いのではないでしょうか。
マーケティング戦略の場合、製品やサービスの特徴によってターゲットが変化することもあり、いくつかのターゲットを想定できる戦略を立てる場合もあります。
ターゲットに合わせて、活動範囲が日本全国や海外に及ぶ場合も出てきます。
最近では、顧客との商談や打ち合わせがZoomなどで行われる場合がありますが、これも戦略に基づいてどのような媒体を使って商談をするのかが、決まってきます。

例えば、顧客を獲得するために戦術の一手として展示会の出展などもそのひとつです。
展示会の出展などはマーケティング戦略の中では、ツール(売れるための道具)として扱われます。

顧客に製品やサービスを納品していく時、手順も作戦も使うツールも戦略を立案することで、どのように進めるのかが分かります。
関わる人に分かりやすく図式化しながら製品やサービスが売れるための仕組みをつくることができるため、マーケティングを活用する企業が増えてきました。
この仕組みをつくることを「マーケティング戦略の構築」と呼んでいます。
また、作った仕組みを動かすことも「マーケティング戦略の実施」となります。

以前、高度成長期の頃の話になりますが、その頃は企業は“売る”仕組みを作って営業をしていました。
ですが最近の「マーケティング戦略」と言えば、“売れる”仕組み作りが重要になっています。
“売る”仕組みと“売れる”仕組み、に大きな違いがあります。
企業が“売る”仕組みを作り動かす時は、マーケティングを導入する傾向は決して高いとはいえず、「営業が足で稼ぐもの」となります。
しかし近年では、“売れる”仕組みに重点を置いています。
そこには理由があり、“売る”仕組みの頃の営業マンがクロージングすることとは別な活動です。
「売れる仕組み」を作ることで会社が一丸となって新規開拓や売上拡大を進めているのです。

新規開拓や売上拡大は営業マンが飛び込み営業をしたり、顧客を獲得するためにテレアポを取ったりしていた時代から変わりました。
打ち合わせはzoomミーティングで行うことも増え、そこには営業マン以外の社員も関わっています。
このようなオンラインなどを含むビジネス環境の変化によって、足だけで稼ぐ営業活動が成り立たなくなっています。

また打ち合わせの前には、見込み客は企業のサイトを確認しています。
個々にもマーケティング戦略が存在しています。
見つけてもらい、問い合わせをもらう戦略を立てているわけです。
となるとホームページを見やすく、問い合わせしやすくすることもマーケティング戦略となります。

属人的な営業マンの活動から、今後はマーケティング戦略を組み立て、顧客から頼まれる実践を行っていきましょう!!


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