展示会で差別化戦略は、はたして有効なのか

こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会でBtoB企業の「集客」「差別化」に効果的なPR戦略とは？というお話をさせて頂きます。

展示会出展と差別化戦略の関係

弊社が展示会のマーケティング実施内容を、ワークフローにまで落とし込み、プログラム化したのが・・・確か2014年頃です。
その頃は、展示会マーケティングのコンテンツは当日展示会ブースで行うワークフローが中心の状態で、タスクの精度もいまいちでした。

しかし2017年あたりから、展示会での出展準備やアフターフォローの手順もコンテンツとして提供できるようになり、内容も徐々にブラッシュアップされていきました。
その後、オンライン展示会やハイブリッド展示会のノウハウを盛り込み、展示会会場だけではなく事前の準備＆見込み客獲得、そしてアフターフォローまでオンラインでマーケティングを実践していただけるプロジェクトになっています。

現在では、これまでのコンテンツをまとめ、『展示会顧客増プロジェクト』として、成果の出せる実践型サービスとなっています。
展示会のプロジェクトのお話をしたた理由は、今日のブログのテーマでもあります「差別化戦略」こそ展示会出展に活かされているからです。

差別化戦略のPOINTはプロジェクトとして活動できること

BtoB企業の展示会出展は、PR～商談までを含めた具体的な流れを組んだ、企画やプロジェクトになっています。
弊社の『展示会出展マーケティングプログラム』は、もちろんそのような流れになっているのですが、これは弊社だけが勝手にそうしているという話ではありません。

世の中の展示会に対して、企業の出展と成果に関する思いは大きく変化しております。
ただの広報宣伝の１つという立ち位置ではなく、今や展示会は１つの大きな企画、プロジェクトと考えていることが挙げられます。
だからこそ、戦略的に動いている企業が展示会に出展して成功しているのです。

現在、展示会に必要とされるのは
・企業の認知度アップ
・見た目も含め信頼の獲得
です。

展示会におけるBtoB企業のニーズは次のようなポイントがあります。
・出展するからといってすべてのターゲットと名刺交換しようと思っていない
・製品の単価が高額であっても提案している
・自社で完結型の出展企画ではなく、主催者や出展者とのコラボを行っていたりする
・その場での商談の決定ではなく、認知拡大を目的として、商談までをできる体制で準備している
これらの特徴を持つBtoB企業の展示会出展が増えています。

分かりやすいブース、集客できているブースは、準備を入念に行いながら、1つの製品の「顧客や見込み客からの認知と関心」を狙っていることが明確です。
展示会だからといって、複数の製品を売り出さないってことです。

この戦略は、出展するだけではなく、顧客心理に合わせたプロセスを構築するところまでが企業が立案を考えていく範囲です。
展示会で成功している企業は、展示会内でハードルが高いマーケティングの実践をしている、ということです。

成功している企業は出展以外のテーマも持っている

また展示会場や主催者は、会場の盛り上がり（単純な来場者人数の多さだけ）を成果としていない。
この点も成功している企業の要素です。
展示する製品のPRのみではなく、企業のイメージを打ち出せるように戦略を構築しています。
効果的な製品のPR、そして展示会後に問い合わせがしたくなるブースでのマーケティング戦略構築の中身です。
補助金の申請を行う中にも、企業のビジョンが明確に見える1製品を選び戦略として加えている企業が多いコトからもわかります。
さらに展示会後の信頼を得るために、ブランディングの構築も展示会に関係するテーマの必須条件としています。

上記のような準備を少人数の会社でも行っているため、展示会場において、企業の規模やブースの大きさは全く関係ないと感じる、今日この頃です。
「メジャーな企業であることによる差別化」や「大きなブースであれば企業として認められる」ということが、無くなってきているのです。

では、出展企業は展示会場内のどこで差別化できるのでしょうか？

それは、
商品、製品、サービスのブランドを事前準備の段階からアピールしてきている
ということです。

まとめ

差別化が無効なのではなく、自社のブランドを展示会前からアピールすることで、必然的にブランディングも出来ていきます。
展示会での差別化は、マーケティング戦略の構築によって、出来上がっていきます。
この春夏の展示会出展で戦略を作り、成果を出してみませんか。