こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会での関連会社との関係構築について

展示会に出展すると、見込みのお客様と出会うだけでなく、関係を築きたい会社やコラボレーションを希望する会社とも出会います。
逆営業される場合も多いでしょう。

しかし、展示会後はフォローアップで忙しく、ついつい関係する会社とのコラボレーションする会社との関係は後回しになりがちです。
最近では「コラボする」という言葉を使って、関連会社との関係を構築するケースも増えています。

以下の事例は、BtoB企業が関連会社との関係をどのように構築し、事業を推進しているか、よくある事例としてみました。

具体例1: 技術協力による新製品開発

・企業A (製造業) と 企業B (技術開発会社)

・背景
企業Aは新しい高性能の製品を開発したいと考えていますが、自社にはその技術がありません。
一方、企業Bはその技術を持っており、共同開発パートナーを探していました。

・アクション
企業Aは展示会で企業Bと出会い、技術協力の可能性について話し合いを開始しました。
両社は協議を重ね、共同開発契約を締結しました。

成果
企業Aは新しい技術を取り入れた製品を市場に投入し、企業Bはその技術を広く知ってもらう機会を得ました。
結果として、両社の売上が増加し、さらに新しいプロジェクトでも協力を続ける関係が築かれました。

具体例2: 市場拡大のための販売提携

・企業C (ソフトウェア開発会社) と 企業D (マーケティング会社)

・背景
企業Cは新しいソフトウェア製品を開発しましたが、販売チャネルが限られており、広く市場に浸透させるのが課題でした。
企業Dはマーケティングと販売に強みを持っています。

・アクション
企業Cは展示会で企業Dと接触し、ソフトウェア製品の販売提携を提案しました。
企業Dは製品の特性を理解し、市場に対する戦略を立てました。

・成果
企業Dの強力なマーケティングと販売ネットワークを活用し、企業Cのソフトウェアは迅速に市場に浸透しました。
両社は売上を分配しながら、さらなる共同プロモーションも展開しました。

具体例3: サービスの相互提供

・企業E (コンサルティング会社) と 企業F (ITサービスプロバイダー)

・背景
企業Eはクライアントに対するITコンサルティングサービスを提供していますが、実際のITソリューションの実装が必要な場合、信頼できるITサービスプロバイダーが必要でした。
企業Fはそのようなソリューションを提供しています。

・アクション
両社は展示会で出会い、相互の強みを活かしてクライアントに対して包括的なサービスを提供することを決定しました。

・成果
企業EはITコンサルティングから実装まで一貫したサービスを提供できるようになり、企業Fは新しいクライアントを獲得しました。
これにより、両社の顧客満足度が向上し、リピーターが増加しました。

具体例4: 共同イベントの開催

・企業G (イベント企画会社) と 企業H (業界団体)

・背景
企業Gは新しいイベントを企画していますが、業界の影響力が弱いため集客が課題でした。
企業Hはその業界の主要な団体であり、会員企業が多くいます。

・アクション
企業Gは企業Hと提携し、共同でイベントを開催することを提案しました。
企業Hは会員企業にイベントを告知し、参加を呼びかけました。

・成果
イベントは大成功を収め、企業Gは大規模な集客を実現し、企業Hは会員企業に新たな価値を提供することができました。
これを契機に、毎年共同でイベントを開催する関係が築かれました。

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BtoB企業が集客を行う中で重要なのはマーケティング活動

そのマーケティング活動には、顧客を集める活動と関連会社やコラボ会社との関係を構築する活動も含まれています。

新たなサービスを構築後、次は関連会社やコラボ会社との関係つくり。
最近では展示会で関連会社を見つけることを含めて出展する企業もいらっしゃるようです。
ですが、やみくもに関連会社やコラボ会社を増やしたら社内は混乱します。
・直接事業に関係する
・企画を推進する
・認知や見込み客拡大に大きくかかわる
・アイデアを共有できる
関連会社やコラボ会社との関係も、目的があってこそなので気が合うからだけでは事業は進みません。

例えば、BtoB企業がイベントを自主開催するとしましょう。
その時、企画テーマ、売っていきたいモノ、使われる場面、ターゲット顧客の様子などわからないとが決められません。
これらは概要であり、事業の推進に関わるからです。
その事業の概要を理解してくれる関連会社とコラボすることが大切です。

関連会社と一口に言っても、それぞれ特徴が違いますしね。
・技術や技能にこだわる
・顧客との関係にこだわる
・自社の推進を考える
・ブランドを打ち出す
・協力するポジションを崩さない
・いわれたとおりに行う、乗っかりたい
など、様々なその会社独自のテーマで関わりを持ってきます。

関連会社との関係つくりの視点

では、何を視点に関連会社やコラボ会社との関係作りを見分けたらいいのでしょうか？

マーケティングではリサーチから始まります。
会社の基本的な企業としての安定しているかの調査に加えて、サービスや技術の特徴を知ることです。
サービスはどのような手順でどのように行われているのかを知ることで、その会社の強みが見えてくるからです。

ココが関連会社を事業ごとに選ぶ際のポイントとなります。

その会社のサービス名や技術の構築ができているか

サービスにネーミングを付けているのは、そのサービスが売れて続けているからです。

関連会社との事業を進めるにあたり、一緒に行う事業自体の規模を受け止めるだけの許容範囲があるかを知る必要があります。
一緒に実行していくにあたり、できない範囲を超えていると自社の負担は増えてきます。
どの関連会社やコラボ会社も、コチラの要望は聞いてくれます。
ですが、目的やテーマが伝わらないと理解まではできても、「事業を進めていなかった」という現実も見えてきます。
打合せの時にコチラが言わないことも想像し、質問を投げかけてくれてさらにできることを知る必要があります。
残念ながら、多くの関連会社は、5Wしか質問しません。
・いつからそれを行うのか
・何が必要か
・どうすればいいのか
・自社がすることだけ教えてほしい
・結局いくらなのか
関係を構築して事業を進めたいのに、こんな質問ではコラボ企画にならないのです。

もしも、関連会社やコラボ会社との関係で困っているなら、または展示会出店で出会った会社と関係を構築していきたいという事情があるなら、足りない部分を自社だけが補うようなスタイルでは事業は推進できないこととなります。

これからは、関連会社やコラボ会社にもスキルアップしてもらう必要が出てきて、戦略を構築していくイメージです。
仕事を受けたい、だけではなく関係を作っていきたい会社なら、こちらからこれからの展開方法を提案していきますし、コラボなら、さらにミーティングをすることとなります。
となると、事業の最終地点を見据えた質問をしてくるかが重要です。

関連記事；成果を上げている企業と協力会社の間に存在するプロジェクトに関すること

ということで、目的やテーマ、事業推進の内容を聞き取る能力がある会社を選ぶこととなります。
選ぶのではなく、今の関連会社やコラボ会やにそうなってほしい場合は、一緒に学ぶことも大切となってきます。
これは、関連会社の事業内容やビジネスの質も関係してきます。

「仕事さえできればいいんだ」という受け身の会社では、自社の事業の発展が期待できません。
もっとこうしてほしい、と思っていても、想いが届かないからです。

提案をしてくれるか

提案をしてくれる会社は問題が起きた時の対応をしてくれますよね。
これはどうやって見抜くかというと、質問をすることです。
関連会社やコラボ会社は受け止めるのが中心で、質問をした時の回答に困る場合が多いです。
提案をしてくる、または違う意見を言ってくる、負けず嫌いの会社は明確な方向性を持っています。
あんまり、関係性の変更をしません。
とことん付き合ってくれます。
だから、いろいろ提案してきます。
会社にとって手を付けていなかった問題など面倒なことも、です。

ということで、質問をしたときの回答に関連会社の本質がある場合が多いです。

まとめ

このブログは、関連会社やコラボ会社選びのポイントでした。
今まで、マーケティングサポートを行う中で弊社を関連会社と認めてくださった企業様と関係ができています。
多くの事例からブログを描かせていただきました。
関連会社やコラボ会社と、じっくり話し合い＆学びあい関係を構築してくださいね。

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