こんにちは！
新潟のBtoB企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

展示会出展すると、見込みのお客様と出会うばかりではなく、関係を作りたい会社やコラボしたい会社と出会います。
逆営業をされる場合も多いですね。

ですが出展後は展示会のフォローで忙しい、ついつい関連会社との関係は後回しになりがちです。
最近では「コラボする」っていう言葉を使って、関連会社との関係を構築する場合も多いです。

BtoB企業が集客を行う中で重要なのはマーケティング活動

そのマーケティング活動には、顧客を集める活動と関連会社のとの関係を構築する活動も含まれています。

新たなサービスが構築したら、次は関連会社との関係つくり。
最近では展示会で関連会社を見つけることを含めて出展する企業もいらっしゃるようになってきました。
ただ、やみくもに関連会社を増やしたら大変です。

・直接事業に関係する
・企画を推進する
・認知や見込み客拡大に大きくかかわる
・アイデアを共有できる

関連会社との関係も目的があってこそなので気が合うからだけでは、事業は進みません。

例えば、BtoB企業がイベントを自主開催するとしましょう。
その時、企画テーマ、売っていきたいモノ、使われる場面、ターゲット顧客の様子などわからないとが決められません。
事業の推進に関わるからです。
その事業の概要を理解してくれる関連会社とコラボすることとなります。
関連会社と一口に言っても、それぞれ特徴が違いますしね。

・技術や技能にこだわる
・顧客との関係にこだわる
・自社の推進を考える
・ブランドを打ち出す
・協力するポジションを崩さない
・いわれたとおりに行う、乗っかりたい

など、様々です。

関連会社との関係つくりの視点

では、何を視点に関連会社との関係作りを見分けたらいいのでしょうか？

マーケティングではリサーチから始まります。
会社の基本的な企業としての安定しているかの調査に加えて、サービスや技術の特徴を知ることです。
サービスはどのような手順でどのように行われているのかを知ることで、その会社の強みが見えてくるからです。

ココが関連会社を事業ごとに選ぶ際のポイントとなります。

その会社のサービス名や技術の構築ができているか

サービスにネーミングを付けているのは、そのサービスが売れて続けているからです。

関連会社との事業を進めるにあたり一緒に行う事業自体の規模を受け止めるだけの許容範囲があるかを知る必要があります。
一緒に実行していくにあたり、できない範囲を超えていると自社の負担は増えてきます。
どの関連会社さんも、コチラの要望は聞いてくれます。
ですが、目的やテーマが伝わらないと「進んでいなかった」という現実も見えてきます。
打合せの時にコチラが言わないことも想像し、質問を投げかけてくれてできることを知る必要があります。
残念ながら、多くの関連会社は、5Wしか質問しません。
・いつからそれを行うのか
・何が必要か
・どうすればいいのか
・自社がすることだけ教えてほしい
関係を構築して事業を進めたいのに、こんな質問ではコラボにならないのです。

もしも、関連会社との関係で困っているなら、また新しく展示会なので出会った会社と関係を構築していきたいなら、
足りない部分を自社だけが補うようなスタイルでは事業は推進できないこととなります。

これからは、関連会社にもスキルアップしてもらう必要があるのです。
仕事を受けたい、だけではなく関係を作っていきたい会社なら、これからの展開方法を提案してくることとなります。
となると、事業の最終地点を見据えた質問をしてくるかが重要です。

ということで、目的やテーマ、事業推進の内容を聞き取る能力がある会社を選ぶこととなります。
選ぶのではなく、今の関連会社にそうなってほしい場合は、一緒に学ぶことが大切です。
これは、関連会社の事業内容やビジネスの質も関係してきます。

「仕事さえできればいいんだ」

という受け身の会社では、事業の発展が期待できません。
もっとこうしてほしい、と思っていても、想いが届かないからです。

提案をしてくれるか

提案をしてくれる会社は問題が起きた時の対応をしてくれますよね。
これはどうやって見抜くかというと、質問をすることです。
関連会社は受け止めるのが中心で質問をした時の回答に困る場合が多いです。
提案をしてくる、または違う意見を言ってくる、負けず嫌いの会社は明確な方向性を持っています。
あんまり、関係性の変更をしません。
とことん付き合ってくれます。
だから、いろいろ提案してきます。
会社にとって手を付けていなかった問題など面倒なことも、です。

ということで、質問をしたときの回答に関連会社の本質がある場合が多いです。

まとめ

今日は、関連会社選びのポイントでした。
今まで、マーケティングサポートを行う中で弊社を関連会社と認めてくださった企業様と関係ができています。
多くの事例からお話しさせてもらいました。
関連会社さんと、じっくり話し合い＆学びあい関係を構築してくださいね。

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