集客を企画システムから逆算する

事業を進めるなら、気合いではなくマーケティング戦略がおすすめ!

 

社員の動きが活発になってくると
もうひと頑張り!と思うこともありますよね。
そんな時、「気合いだーー!!」と叫んでいますか。
もし、もうひと頑張りできたら、そして全社の事業を進めていくぞとお考えなら、
気合いではなくマーケティング戦略をおすすめします!

良くありがちな集客手順

集客をすると会議で決まった時、

今までの手順なら、

1.売上目標を会議で決定
 ↓
2.概算で必要だと思われる顧客数を目標設定
 ↓
3.各自でスケジュール調整
 ↓
4.必要な集客ツールは各自で作成
 ↓
5.話したいまた営業したい好きな方法で集客を開始←イマイチ
この方法ですと、成果は目標達成直前の段階までどのようにプロジェクト化されているのかは見えません。
結果、経営者が「まだわからんのか?」と社員にイラっとし、言ってしまうことになります。

今までの手順の問題点

 

今までの作成手順に照らし合わせて、手間のかかっている理由を掘り出します。

1.売上目標を会議で決定
 ↓
2.概算で必要だと思われる顧客数を目標設定
 ※概算ですとアバウトです。
 ↓
3.各自でスケジュール調整
 ※各自に任せるので提案が統一できない
 ↓
4.必要な集客ツールは各自で作成
 ※とらえどころの違うツールが毎回繰り出されるので、成果の裏付けが見えない
 ↓
5.話したいまた営業したい好きな方法で集客を開始←イマイチ
 ※集客に結び付かないのは、それぞれのやり方が違うことが原因で集客できないのです。

 

各自に任せるので提案が統一できない

これからの集客手順

各担当に集客を任せていたものを、認知の段階から集客をシステム化していくことで
集客結果を出していく方法があります。
それにはシステムにするための活動内容が重要になります。
それも裏付けのあるシステム化です。
では、どうすればよいのでしょうか?

顧客から話したいまた相談したい状況を作る

お勧めのやり方は、「顧客から話したいまた相談したい」です。
もう少し詳しく説明させてください。

1.売上目標を会議で決定
 ↓
2.売上達成のためのメインとなる製品を決定し、見込み顧客の概要の仮説を立てる
 ※どのような顧客に買ってほしいのかを見込み顧客を明確にしていきます。
 ↓
3.仮説で立てたみこみ客の課題をピックアップしてツールに落とし込み情報発信する
※イベントや展示会などでも各種ツールの活用で統一されていきます。

 ↓
4.会社からの情報発信から顧客情報を獲得する
※みこみ客は名刺交換などから顧客情報を入手するとなり、
関心のある購入意欲のある顧客へのアプローチで繋がります。

 ↓
5.顧客の明確な問題解決を提示することで集客する
 ※顧客から話したいまた相談したい状況からの情報提供となり、
具体的、継続的関係性を構築できていきます。

顧客からのアプローチを自社でシステム化する

顧客がどのような問題を持っていて、どのように解決していきたいのかについては
企業側では分からないと言われます。
なので、今までの実績を振り返り、仮説を立てていきます。
顧客、みこみ客の課題を解決し、集客できて、売上につなげるために必要なのが集客のシステム化です。
自社が認知されていない段階からクロージングまでをトータルに捉えた考え方です。

クロージングして売上が上がることをゴールに考えた場合、
ゴールまでを逆算してスケジュールを組んでいきます。
その際には、顧客に合わせた活動が必要です。

なので、仮説を立て顧客心理をとらえたスケジュールを組みます。

A4/1枚で顧客心理もとらえたスケジュールの作成

 

それも、A4/1枚で企画全体のスケジュールが説明できるように図式化していきます。

半年で数千万の新規を数社獲得した事例

私のクライアント様に、半年で数千万の新規を数社獲得した社長がいます。
社員が準備した企画の中で、顧客と名刺交換をした後のことです。
その社長がやったことは、自社の企画を明確にして
その内容をA4/1枚に書き起こしたシートを見せながら、説明をしていったことです。
弊社ではシート=マニュアルと考えています。
マニュアルにより全体のスケジュールがわかることで、顧客が自ら動いたという実績が多数あります。

A4/1枚のシートに書いてあること

このシートの中には、

・顧客の購入するまでの心理状況

・自社と顧客とのやり取り

・自社の活動内容の一連の流れ

・担当者

・担当部の関係性

・各段階で必要なツール

・ツールに関する費用

・各段階での重要な要素

などが明記されることとなります。

プロセスとツールの設計書

当社では、この用紙をプロセスとツールの設計書、
PT設計と呼んでいます。
他ではカスタマージャーニーと呼ばれる資料です。

この図が社内で共有されることにより、社員さんには脳にイメージができているのですから、
図にする手順さえわかれば行動に繋がります。
それなら、イメージが浮かぶように手順を踏んでみるというのが
プロセスとツールの設計書を使用する理由となります。
自社の発信する情報をしっかりキャッチ市ながらの活動は、

●どうやってお客様と知り合うことができるかがわかる

●どうやってお客様と信頼関係を作っていくかがわかる

●なぜスタッフを行動させることができるのかが分かる

●なぜ仕入先に協力してもらえるのかがわかる

●自社の事業の中で何を捨てると年商が上がるのかがわかる

●自社の事業を図にして、解説するやり方がわかる

イメージを具体化させて伝えることとなります。
また、社員さんが自主的に動けるクオリティの高い企画になっていきます。

まとめ

集客にはいくつかのステップがあることを把握できると、
自社の商品やサービスの場合は、どのように顧客に合わせるといいのかがわかってきます。
いつもの顧客だけではなく、みこみ客にも適切な案内やアプローチが必要なのです。
集客のシステムはそのステップをA4/1枚のシートで
具体的にわかりやすく図式化しています。
このシートがあることで、「コト」がうまくいく!

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「スケジュール」まとめ記事

BtoB企業のイベント自主開催で間違ってはいけない3つのpoint

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