見込み客に対する戦略を変えることができるSNS広告

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こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

お客様から「SNS広告って大丈夫ですか」とお問い合わせをいただくことがあります。
そこでの問い合わせ対応をしていると、SNS広告に良い印象を持っている会社とそうではない印象を持っている会社があると感じています。

確かにSNS広告のメリットとデメリットの両方は存在します。
BtoB企業様の場合はそれを理解しながら、SNS広告を出していくこととなります。
メリットとデメリットを理解しているからこそ、問合せが来ると思っています。
また理解しているからこそ、成果を重視する企業様が多いのも確かです。

SNS広告には広告宣伝費が安価であることがメリットとしてよく上げられます。
そのメリットがあるからこそ、どこまで成果を求めるのかも明確にしておくべきことでもあります。

ところで成果についてですが、SNS広告を出したら「今すぐ客」がほしいですか?

「当たり前のことを聞くな」って言われそうですね。
でも、とても重要なことなのであえてお聞きしました。

今現在「今すぐ客」へはFAXDMやインサイドセールスなどの集客ツールを使って営業を進めていると思います。
その中でSNS広告を使って見学会や展示会などに集客している、なんてことはございませんか?
このSNS広告は今、どの場面で活用するのかが重要と言われている時代です。

もしもSNS広告を使って、認知拡大をしているならマーケティング活動を一度見直してみることをお勧めします。

確かに「今すぐ客」は重要です。
今すぐ客とは、本気で会社との取引を考えていて、今購入を検討している人のこと。

しかし、大きな課題がSNS広告にはあります。
①SNSにはBtoB企業の「今すぐ客」は0.1%もいないこと
②「今すぐ客」は安価で提案してくるたくさんのライバルがいること

だから、SNS広告でBtoB企業がなかなか受注できていないのが現状でした。
そんな現状にもかかわらず、「今すぐ客」を集めるにはお金がかかります。
DMを発送したり、FAX通信を出すよりもSNS広告を出す方が費用は安くなります。
ですが、かかる費用に見合った受注はすぐに獲得できないのが課題となっています。

関連記事;BtoB企業がワケあって活用することになったSNSマーケティング戦略

また、時間や労力もかかります。
さらに、永遠にSNS広告費用をかけ続けなければいけません。
それでも、見込み客1,000社に1人も契約できない可能性が高いのです。

そこで、SNS広告を出すなら、受注を取るのが大変な「今すぐ客」ではなく「見込み客」へのアプローチとして活用することがおススメです。
見込み客とは、今は購入を検討していないが、会社からのアピールで購入を検討する顧客のことです。

ほとんどの顧客は、いつか良くなりたいと考えています。
「見込み客」はいつかは良くなりたいと思っているが、御社の製品を知らないため良くなった状況を知らない会社。
会社は「見込み客」と商談まで進んでいない状態を指します。

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このような状況で、SNS広告を出すことについてサマンサハートからはお勧めしません。
実は「見込み客」を集めるためには、SNS広告を使いません。
SNSを活用して「見込み客」を集めますが、広告費用までかけないのです。
広告は費用をかけて直接受注を取るために実施するように企画を提案しています。
BtoB企業の場合、SNS広告では「今すぐ客」が獲得できないため、費用をかける必要がないからなのです。

改めて確認させてください、SNSの情報発信でお金をかけないで見込み客を集めることをお勧めしたい、です。

この「見込み客」ですが、何時かはわかりませんが、将来「今すぐ客」になる時が来ます。
本気になった時、向こうから連絡してきてくださる顧客層です。
値引きが必要のない顧客層でもあります。

関連記事;BtoB企業がSNSを活用して、拡大させている顧客とは

なので、「見込み客」をたくさんにして「今すぐ客」になってもらう作戦です。
そのためににSNSを活用し、会社の情報を受け取ってもらいます。
この活動が見込み客育成の活動です。
育成をするのにお金と手間をかける必要はありません。
また「見込み客」はあなたの会社と他社を比較しないことも特徴です。
ライバルはいないってことです。

上記の意味を含めて、BtoB企業のSNSでの情報発信をお勧めします。
繰り返しますが、SNS広告から視点を変えて、SNSを使った情報発信で見込み客を集める戦略がおススメなのです。
その際の情報発信のポイントは「見込み客」を育てていく視点で行うことです。
理由は、見込み客は探すのではなく、見込み客は創造するマーケティング活動が出来上がっていきます。

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