こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

 マーケティングの仕組みで売れる方法とは？

マーケティングにおいて「差別化」は基本です。
競合他社と違いがあるからこそ、顧客は興味を持ち、問い合わせにつながります。
しかし、差別化してもすぐに競合に真似されることもあれば、そもそも差別化が難しい製品やサービスもあります。

差別化だけに頼らず、顧客に選ばれ続ける”売れる仕組み”を作ることが重要です。
これは事業の安定的な成長に欠かせません。
顧客が、課題解決のための御社をはじめに思い出してくれる「高ポジション」を確立すること、それは適切な手法を取り入れれば実現可能です。

適切な手法を取る理由は、多くの顧客が「騙されるのではないか」「自分に合わない製品を買ってしまうのではないか」といった不安を抱えていることにあります。
この不安が起こる原因として、製品選びの基準が分からないことにあります。
そこで、御社が製品の発売元として、顧客に適切な購買基準を伝えることが求められます。
顧客が製品を通じて得たいメリットを確実に享受できるよう、サポートする“売れる仕組み”です。

そこでBtoB企業が持つ視点としては「単に情報を提供するだけでは、顧客の不安を完全に払拭し、購買行動を促すことはできない」点です。
解決策として、顧客が「この製品なら安心して選べる」と確信し、自然と購買につながる “売れる仕組み” を整えることです。
売れる仕組みとは、顧客が”自然に”商品・サービスを選びたくなる流れを作ると私たちはいつもお伝えしています。

 「売れる仕組み」を作るマーケティングプログラムとは？

顧客にとって優先順位の高い「高ポジション」を確立するためには、マーケティングプログラムを整えることが重要です。
そのプログラムは、以下の3つの全体的な要素を持っています。

1、顧客を価値観で引き寄せる

どの製品やサービスも、顧客の「悩みを解決する」または「成果へ導く」役割を果たします。
つまり、「よりよい未来」を提供するものです。
しかし、顧客自身がその悩みや未来を意識していなければ、御社のメッセージは届きません。

そこで、まずは顧客の関心を引くために以下のリストを作成しましょう。
・顧客が今抱えている社内の悩み
・顧客が求めている姿やニーズ
次に、それらの悩みやニーズに基づいたノウハウや知識を提供します。
例えば、ダウンロード資料・ショート動画などの形で情報をまとめ、無料プレゼントとして提供します。
ただし、その際には顧客のメールアドレスなどの情報を取得することがポイントです。

さらに、提供するコンテンツには以下のどちらかを含めることで、御社の価値観を伝えます。
・理想の未来を手に入れるための具体的な方法から価値観を伝える
・顧客が理想の未来を得られていない本当の理由から価値観を伝える
この段階で、御社の価値観に共感する顧客だけが残り、強い関心を持って次のステップへ進むことになります。

2、信頼を築き、正しい知識を伝える

見込み客の情報を取得したら、次に行うべきは顧客との関係を深めるフォローアップです。
ここでは、単に役立つ情報を提供するだけでなく、「購入を後押しする」ための情報戦略が必要になります。

(1) 顧客の信頼を高める
BtoB企業において、信頼は単なる感情的なものではなく、**「この企業と取引することで自社の成果が向上する」**という確信に基づきます。
そのため、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し、御社の専門性や実績を示すことが重要です。

特に、以下のような情報を発信することで、顧客との関係を強化できます。
・業界動向や最新技術の紹介（顧客にとっての課題や解決策を示す）
・事例紹介や導入効果のデータ（具体的な成果を示し、説得力を持たせる）
・企業の理念や提供価値の明確化（単なる取引ではなく、パートナーとしての信頼を築く）

また、定期的なフォローアップの際には、以下のようなコンテンツも有効です。
・代表者の専門的な視点や業界に対する考え方
・企業の成長ストーリーや取り組み事例
・他社事例を交えた問題解決策
単なる「親しみやすさ」ではなく、顧客が「この会社となら安心して長期的に取引できる」と確信できる情報提供がカギになります。

(2) 反論を先回りして解消する
BtoB営業では、価格や導入ハードルに対する懸念が商談の障害となることが多くあります。
これを回避するために、事前に疑問を想定し、それを解消するコンテンツを用意しておくことが重要です。

例えば、以下のような反論が考えられます。
❌ 「価格が高い」
→ 「コストではなく投資」という視点を提供
事例データやROI（投資対効果）を示し、「価格」ではなく「導入後の成果」にフォーカスするコンテンツを提供します。
❌ 「うちには合わない」
→ 導入事例をもとに、適用範囲を明確化
「〇〇業界での活用事例」「△△の課題を持つ企業に最適」といった情報を整理し、適した企業が明確に判断できるようにします。

このように、顧客が疑問を持つ前に適切な情報を提供することで、「これは単なる営業トークではなく、有益な情報だ」と認識してもらえます。

(3) 理解した顧客にのみ製品を提案する
BtoBでは、決裁プロセスが複雑であり、すぐに意思決定ができるわけではありません。
したがって、まずは情報提供を通じて、御社の提供価値を十分に理解してもらうことが重要です。

適切なフォローアップを継続することで、次のような顧客層が明確になります。
・御社のサービスに対して高い関心を持つ顧客
・導入に向けた具体的な課題を検討している顧客
この段階にいる顧客には、直接的な営業アプローチを行ってもスムーズに商談が進みます。
なぜなら、すでに御社の提供価値を理解しており、価格交渉や他社比較に時間をかける必要がないためです。

 まとめ

顧客を価値観で引き寄せることができるため、サマンサハートでは、マーケティングプログラムをその売れる仕組みとして紹介しています。
・「よりよい未来」を提供するメッセージを発信し、価値観に共感する顧客を集める
・信頼を築き、正しい知識を伝える
・定期的な情報発信で関係を深め、反論を事前に解消する
・理解した顧客にのみ製品を提案する
・価値を理解した顧客に自然な形で提案し、スムーズに成約につなげる
このプロセスを構築し、適切に実行することで、御社の製品・サービスは競争力を持ち、安定した売上につながります。

サマンサハートでは、企業戦略構築時における「製品力の強み」からマーケティングプログラムを構築して実践への進行のサポートをお届けしています。
サポート内容・戦略提案は複数、柔軟にご案内しております。
是非お気軽にお申込みくださいマセ。