こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。
コロナ前の今の時期は、西日本を中心に美容材料卸売業者の営業マン研修にお伺いして、マーケティング戦略の立案のお手伝いをしていました。
卸売業者様も戦略を変更していますね。
「サマンサは営業について研修できるの？」と言われそうですが、実は営業経験が長かったんです。
ところで、現在活躍中の営業マンが武器として一番使えるマーケティングは「戦略を得意先に提案すること」です。
新製品の販売だけですと、納品はできても得意先が新製品をどんどん打っていくことが少なく、得意先に在庫が溜まることとなります。
結果、納品はストップしてしまいます。
マーケティング戦略はこの卸業者の状況を変化させるためのBtoB企業が活用するものです。
関連記事；提案営業に移行したいと検討中の企業がまず確認すること
そして、マーケティング戦略とはマーケティングの原理原則に沿って、納品を拡大させるのです。
卸売業マーケティングには原理原則が存在します。
卸売業界の場合、特に業界の大きな変化が見えていますが、ある時期からマーケティングの原理原則とは違う戦略が行われてきました。
それにより、「地元卸業者の顧客拡大や営業活動拡大の成果がでない！」なんて状況も出て来たのです。
卸売業者は、得意先の繁栄につながる活動が軸となりますので、「戦略を得意先に提案すること」が重要であり、提案営業や付加価値提案などはホント、大切な業務と言えます。
この大切な業務のテーマは、現場での実践です。
最も重視している現場は、販売した製品を実際に使用する場面となります。
その場面とは、製品の認知となるディスプレイから、ホームケアまでをトータルに営業マンがご提案いただくこととなります。
最近では、卸売業者の営業だけでチームを作っていただき、本来あるべき営業からの企画を定期的に提案としてもらっています。
これは、得意先を巻き込み全体で行う企画となっていきます。
卸売業の立場として、企画設計を行うことで自然と磨かれていく「提案する心」が、営業の場面で磨かれていくのですね。
「あの企画できましたか？」
「それでは、この企画を進めていきますね」
など社内では「企画」という言葉が使われ打ち合わせが進みます。
現在「企画」という言葉は、ビジネスの中でも特に頻繁に使われる言葉のひとつです。
サマンサハートでは「企画＝知恵やソフトのシステムづくり」と定義しています。
それについてセミナー資料をダウンロードできます。
ご活用くださいませ。
ブログ記事
オンライン化で変わる新たな「企画」の活用法
