提案書の裏に隠されているメッセージを提案先に理解してもらうために

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

提案書の裏に隠されているメッセージとは

先に提案書の裏に隠されているメッセージについて話をさせてください。

今でこそ「マーケティングサポート」を仕事にしていますが、この仕事をスタートする前は企画そのものや提案書の作成など理解が浅かったと思います。
提案書には、社内用なるものが存在し会社が理解してくれることで提案が動くことさえも知りませんでした。
他には上司に提案するとか、会議で関係者に企画の方向性を話す時、なんの準備もなくイメージだけで話していましたし。
まったく準備していないから、詳細を説明するように求められると何も話せなくなっていたんですね。
そー言えば「あなたは何を言っているのか全く分からない」と言われたこともありました。

そんなわたしがクライアント企業様からの依頼で提案書の作成を手伝ったり、関連企業様のプレゼン資料の代行を行うきっかけとなったのが、「ニーズを把握する」コトを学んだからです。

それは、ニーズが把握できることで提案する相手にメッセージを送ることができるからにほかなりません。
「ニーズを把握すること」は、わたしの提案書作成のサービスのPOINTでもあります。
提案書の見た目ではなく、その提案の
・目的
・提案する相手
・内容
などを考えきることにもつながります。

関連記事;「マーケティング代行」というサービスについて

提案書の重要度をアップさせる方法

ニーズを把握できるリサーチが重要な場面が「提案書」作成時です。
これはアイデアから製品になったことや企画のターゲットがなぜそこなのかなどを説明するときの裏付けとなります。
提案書に裏付けが書いてあることで、提案書の重要度が増しビジネスの成果が変わってきます。

ところで、
プレゼンには、企画について活動するための内容が書いてあるとクライアント様に伝えています。
・活動するための内容

・それに関わる人が動く

・そこには動く意味が理解でき共有できるための書類が存在する

・提案書がコトを動かす

こう考えると提案書の内容を深めることは大切です。
しかし、提案書の内容が浅いことで、仕事の成果が20%や30%ダウンすることは珍しくありません。

そのためにも提案書の内容を重視していきます。
リサーチは準備のフェーズのように見えますが、実は提案先に理解してもらうための重要な「コト」です。
サーチデータや分析結果がついていないとなぜその企画に至ったのかのメッセージを提案先が組み説くことが難しくなるからです。

わたしたちが突然資料作成作業からSTARTしない理由はここにあります。
はじめは自分の頭の中でイメージし、概要をメモ程度でもいいので書きます。
そのメモから見える把握される事柄について裏付けを取っていきます。
差の作業がリサーチとなります。

関連記事;戦略立案に必要な裏付けのある情報

提案書の意味をのっける

提案書資料の中にはデータとして
・市場環境データ
・競合データ
・自社の製品ポジショニング
・市場環境比較
・製品構成グラフ
・ライフスタイルアナロジー
など、いろいろな資料を用いて、分析結果を裏付けとして書いていきます。

その時は、
読んでいて「ん!?」と思わせることができると提案書の深読みをしてくれます。
それは提案書の書き方の鉄則は、提案先に「自社の思わせること」。

・「これはまずいぞ」と思わせる
・「もっと見てみたい」と思わせる

データをこの2つの手法にわけて分かりやすく解説するように書いていきます。
資料と一緒に解説を提示していくことで、提案先はメッセージを受け取りさらに共有をすることとなります。

 

まとめ

提案先に伝えたいメッセージをがあると、揃える資料を読んだ時も、
「なぜ活動するのか」が理解でき共有できるための書類となっていきます。
特に、ターゲットを限定するのは効果的です。
ターゲットとなる相手が見えることで理論的にも感情的にも受け入れやすい状態になってきます。

 

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サマンサハートでは、新製品発売時における製品コンセプトの作成代行を行っています。
リサーチを行い裏付けのあるコンセプトを立ち上げますから、リサーチ、分析データは補助金にも活用できます。
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