セールス依存からBtoB企業が抜け出るという提案書の活用方法

マーケティング活動ができていると見込み客のほうから問い合わせなどの行動してくれる

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

セールスは技術を持っている企業の重要な顧客獲得&顧客拡大の活動です。
そして、営業マンがセールスをするのが基本になっています。
その営業マンがセールスができなければ、いくら集客しても受注に繋がりません。

でも、マーケティング活動がしっかりと機能していると、セールスは楽になります。
案内をしていくというマーケティング活動で受注につながります。
営業マンはセールスだけで結果が出せます。
細かく言うとクロージングだけでよくなります。
営業マンが見込み客を見つけ、顧客を育成し、セールスしてクロージングするという
総合営業をしなくても売れるようになります。

現在、弊社のクライアント企業様は見込み客を見つける活動をマーケティング活動と位置づけ、
会社がマーケティング活動をおこなうことで見込み客を増やす戦略を取っています。

今までのセールスが重要だったからこそ

セールスは本当に大変です。
営業マンがセールスをするためには、見込み客を自力で集めなければならないからです。
でも、見込み客は集めることができたのちに契約まで結び付けなければ、セールスしたことになりません。

営業マンはセールスと向き合い、常に契約を取るために見込み客を見つけ育てる活動をしていることと思います。
一番いいのは見込み客を会社からもらって「売る」というより「売れる」クロージング活動を中心に行うこと。
より専門性の高いセールス活動となります。
「売れる」状態を準備されてセールスをするということです。

マーケティングでは「売る」ということと、見込み客を「集める」のは、別な活動としてとらえています。
「集める」活動はしっかりと企業側から働きかけていきます。
その結果、企業と向き合ってくれる見込み客に「売る」クロージングをしていくのが営業マンが行うこと。
「売り込む」活動は見込み客にWEBを使って、認知させるためのセールスを行うのです。
見込み客を集めるときは営業マンを使いません。
今までのセールスからWEBを使った集客をおこなうことが、セールス不要の状態を作ることにもつながります。

もちろん、マーケティングの実践を行っていくことができれば、の話です。

関連記事;見込み客を集め受注につなげるBtoB企業の集客方法について

セールス依存から抜け出るポイント

技術や製品がすぐれている企業様が、なぜか自然と売れていく・・・のはよくある話です。
クライアント企業様に自然に売れたときのお話をお聞きすると、いろいろな事例をご紹介くださいます。
そこで「なぜ、自然に受注に至ったのか」をお聞きすると
・よくわからない
・○○くんのおかげ
とお話しくださいます。
それは、よくわからないのであればマーケティング活動を整理するすれば、
また営業マンの俗人的な結果であればその営業法則を会社内に落とし込めば、
セールスをしない「売れる」戦略が作れます。

セールスをしない&売り込まない「売れ方」

セールスをしない戦略は、成約率を上げてくれます。
よくわからないが売れた経験はセールをしていないからであり、その事例で売り込んでいたら拒絶されていましたよね。
でも、売り込んでいなかったのであって、何もしなかったわけではないんですよね。

売り込まない方法では見込み客を集める活動をします。
「欲しい」「気になる」「検討している」顧客を集めるので当然、成約率は上がっていきます。
また、売り込まないというマーケティング活動のメリットは、営業マンの精神的ストレスの負担を軽くしてくれます。
「欲しい」「気になる」「検討している」顧客のところにクロージングに行くので、売り込まなくてもいいからです。
断られる負担は大きいですよね。

ここにはセールスの前の活動に視点が置かれています。

マーケティング活動ができていると見込み客のほうから問い合わせなどの行動してくれる

セールス前の活動が売り込まずに売れていく状態をつくる

ちなみに、クライアント様になぜ展示会で顧客が獲得できたのか、なぜ顧客から問い合わせが来たのかをお聞きすると
「マーケティング活動を実践したから」とお話しくださいます。
このブログをお読みいただいている企業様には、マーケティング活動を行っていただきたいです!

それは営業マンにセールスをしっかり行ってもらう会社の戦略を作ることができます。
展示会や工場見学会の案内をすると見込み客が連絡をくれるようになります。
それは、すぐに連絡をくれる人もいますし、どこかの段階でその顧客のタイミングで連絡をいただけます。

マーケティング活動ができていれば、見込み客のほうから問い合わせなどの行動してくれるんです。
ここで重要なのが、見込み客に定期的に情報発信を行っていくことです。

情報発信のPOINTは、単に情報を流すことではなく提案をしてくことです。
それは、売り込まず見込み客にとって「役に立つ情報」「使える情報」「持っていると便利な情報」です。
マーケティングの活動を行いながら情報を発信しその中身が提案であることによって、見込み客のタイミングで連絡が来ます。

関連記事;提案営業に移行したいと検討中の企業がまず確認すること

提案書を活用する方法

なぜ、情報発信をするマーケティング活動を行うのかというと、
実は以前の私は営業マンをしていてセールスもクロージングも、ひとりでした。
営業マン時代に成果に結びついたのは、提案書を作成してたから。

提案書がクロージングに結び付いた事例

まだブラウン管型のPCが30万円もした時代、PCよりもワードプロセッサーの頃で提案書は手書きでした。
ただ、その提案書は今のパワーポイントのようなものです。
その頃は紙芝居型と言っていました。
10枚程度のA4の用紙に手書きで資料を作成、その資料はめくっていくとクロージングできる資料となっていました。
製品の概要をそこで説明し顧客に理解してもらったら、研修会や勉強会の開催に結び付けます。
研修会や勉強会では製品の良さや使い勝手を理解してもらうので、直後のクロージングが可能でした。

すぐにクロージングできるのは理由がありました。
飛び込み営業がスムーズに行えるように、パンフレットや情報誌を会社が見込み客に送ってくれていたからです。
私が訪問すると顧客はすでに購入を検討する顧客となっていて、
自分でリストを作成する新規飛び込み営業はほんの一部しかしませんでした。
冷やかしや興味本位の顧客は訪問すると、郵送で受け取っているパンフレットなどを見ているから、
すぐに「いらない」と結果をくれるので見込み客リストから外すことができました。

現在はWEBを活用して、同じように活動しています。
私がマーケティング会社を始めたのは12年ほど前、試行錯誤の結果、現在のスタイルになりました。
はじめの頃は、セールスとマーケティングの関係が理解できず、何でもかんでもやってました。

今はマーケティング活動だけです。

マーケティングの視点で作成する提案書とは

マーケティング活動はスケジュールを作り行っています。
どのように見込み客と出会うのかを設計し、クライアント様にもそのマーケティング戦略を実践していただいています。
またそのサポートも行っています。
こういったマーケティング戦略を行うことができるのは、提案書があるからです。

その提案書とは、製品や技術を説明するものです。
弊社であれば、マーケティングを実践しましょうとわかりやすく説明する資料です。
現在ではPowerPointを活用しています。
そこには、
・コンセプト;提案の目的と提案している製品や技術
・ターゲット;誰に対して向けられたものか、使う顧客のイメージ
・プロセス;提案をどのように実行するか、その手順
・ツール;提案を実行するために必要な道具やペーパーアイテムやイベントごとなど
この 4 つの視点を盛り込んでいきます。
提案書として見込み客を集めるには、提案する相手に「どんな得があるのか」をしっかりと記載できることが重要です。

関連記事;どれだけ「他社との違う会社だ」と表現する方法

まとめ

マーケティングに取り組み始めて13年程になるんですが、企業様にとって必要とされるノウハウですよね。
最高の技術や製品を持っていて「欲しい」「気になる」「検討している」顧客とつながるための方法だからだと思っています。

見込み客に対して何か特別なことをしたわけではありません。
マーケティングを実践していくと、見込み客と繋がることができたのです。

 

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