こんにちは！
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

顧客に提案書を提出し活動を行っている企業様は多い。
一方では、提案書を出さずに営業トークだけでクロージ_ングを図る企業も少なくありません。
しかし、特に提案書に慣れていない顧客に対しては、なかなか良い返事が得られないこともあります。

その理由の一つは、提案書の視点が顧客の期待とズレがあるということ。
「この企画にどれだけの成果が見込めるのか」ばかりに焦点がいっている場合も。
やれ売上が、やれ経費が、やれ仕入れがなどと提案書の数字を見て議論していることが考えられます。
本来注目するべき視点が見えまくなっていると感じています。

本当に大切な視点、それは 「コンセプト」 です。
たとえ利益が出るように書いてあっても、コンセプトの無い提案書は理解されないまま終わり、本当なら実践したらもっと成果が出てくる場合があっても実践してもらえません。
だとしても実践前の提案書にコンセプトがなかったら提案は却下されてしまうでしょう。
だから実は目標額よりもコンセプトを見てくれる顧客が企業にとっては重要なんですよね

実は目標額の数字以上に、提案のコンセプトそのものを重視する顧客こそが、企業にとって価値のあるパートナーです。

しかし、驚くことに多くの担当者がコンセプトを軽視する傾向があります。

関連記事；提案書と今主流となっている戦略の関係性

企業が事業を動かすには、最低でも関わる人と資金が必要。

例えば、季節商品の企画を売れる時期の2カ月前にスタートする場合、企画者と実践担当者がそろっている必要があります。
たとえ同じ社員が両方を担当するとしても、
「広報活動を広げる時期には追加で3名の社員の協力を得る」
といった具体的なプランを社内に提案しなければなりません。

ただし、その季節になぜその製品を売るのか、どんな風に世の中が潤うのか、など明確なコンセプトがなかったら、誰もが「進める価値がない」と判断してしまいます。
このような状況では、提案書を見ても顧客や社内の人々は動きません。

顧客を動かすには、コンセプトが明確で、かつ他の社員や関係者にも「こんな風にしたい」と伝えやすいワードが書いてあるといいワケです。
その言葉を使って社内で共有し、協力者を巻き込むための説得材料にすることができるからです。

関連記事；新製品立ち上げ時の、BtoB企業の製品コンセプト作り方

実際には、弊社のサポート先企業様では、この手順を受け入れてくださり、事業を動かすための提案書を裏付けとして、第2段の提案を進めることができました。

提案書はコンセプトに始まり、コンセプトに終わります。
サマンサハートは、これからも多くの人に響くコンセプトを盛り込んだ提案書を作成し、顧客のビジネスサポートをしてまいります。

※当ブログは、2024年12月01日に最新の情報と合わせてリライトしています。

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