年間計画の中に組み込むべきBtoB企業の「体験」とその事例

会うためのチャンスをつくるのが工場見学

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

BtoB企業はデジタルシフトへ動いていますね。
SNSなど情報発信を含めたデジタルへの対応をしていかないと!とお考えの企業様が増えていることで、「企画」についてのお問い合わせをいただいています。
BtoB企業の企画のテーマは「顧客と価値を共創する」、ココですよね。
価値の共造については、認知してもらう段階の価値と、クロージングする場面での価値は内容が違います。
重視されるのはクロージング時に顧客が「企業の価値を理解し、発注する条件に“価値があったから”」となることが理想的です。

このクロージング時に、顧客が認める価値を提供する方法が「体験」です。
「体験」を受注までに進める流れとして、工場見学やサービス説明会、製品商談会を企業内で企画をします。
この企画をしかし、企業に訪問した顧客に対しての活動は
・応接室などで、製品や企業の価値をしっかり理解してもらうプレゼンをする
・工場内を見学して、製品のあり方を見てもらう
・価値について今後の展開を伝える
などがあります。

関連記事;「企業が収益を出せる」ことになる顧客体験を構築する際の事前準備

会うためのチャンスをつくるのが工場見学

デジタルの場合は認知してもらう段階での活用が多いのがクライアント企業様の様子です。
認知されたことにより、メールなどでのやり取りを経て、相談へ進みます。
相談はただ単に相談を受けるのではなく、企業の様子や穂ビジョンなどをより深く知ってもらうことをテーマとします。

企業A社様は、これまでたくさんの製品を扱う卸売業のため、サイトには製品を掲載しています。
その製品についての詳細や使用方法などは、ホワイトペーパーになっていて認知拡大に役立てています。
サイトでの認知以外に展示会を活用していたA社ではクロージングが課題でした。
お会いできればクロージングまで話は進みますが、問い合わせがあっても見積もりを出しただけでその後の連絡を待つ状態だったのです。

そこで会うためのチャンスをつくることになりました。
それが工場見学です。
展示会→問い合わせ→資料送付→その案内に工場見学を入れる→会社内でプレゼン→営業→クロージング
と、基本プロセスを構築し、詳細の内容を作りこみました。

工場内の見学では何を話すのか、など台本も作りました。
これによって営業と製造の連携も組むこともできました。

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営業がクロージングしやすい環境をつくる、「体験」を販売促進の活動に取り入れることで、問い合わせ後がスムーズに動いていきます。
そして、その顧客体験は1年間の販促活動の中く組み込むのが理想的です。

 


 

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