問い合わせをもらうきっかけとして自社サイトを活用する戦略について

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

今や企業にはホームページは無くてはならないものになりました。
わたしは店舗向けのマーケティング戦略の提案も行っているのですが、店舗向けではSNSなどの媒体がコンシューマー(消費者)向けに揃っているので、どうしてもホームページが必要ってことはない、、、と店舗様にはお伝えしています。
店舗のブランドもさることながら商品がブランド化してそのブランド戦略で集客を可能にするビジネススタイルを構築できるからです。

しかし企業様にはホームページそのものが顧客に対して、そしてその先のコンシューマーに向けたいくつもの顔を持っています。
なのでホームページと言わずに「自社サイト」と呼ぶ。
ひとつの製品だけではなく、顧客の対応を可能にする技術も企業ブランドになっていきます。
企業のサイトはそんないくつもの顔を持っているからホームページと言わずにサイトと言う、そんな特性を持っていると感じています。

ならば、改めて自社のことを考えると
・問い合わせや資料請求が無い
・資料請求があってもそれっきり
・維持費がかかる
・手間がかかる
・サイトの更新が大変
自社のサイトに関するいろいろな課題が見えてきます。

自社サイトからの問い合わせは営業活動の必須項目となりました。
サイトからの問い合わせがない企業は、受注減に追い込まれている、と言う現状です。
では、なぜBtoB企業のサイトに問い合わせが来ないのでしょうか?

関連記事;BtoB企業がすぐできる、自社サイトへ誘導し問い合わせをもらう流れの事例

理由は2つ。
・製品は即時購入ではないこと。
・中小企業は製品ブランドを持つもんじゃないという誤解。
これがサイトの運用を妨げ見込み客に見つからずに、問い合わせできないんです。
顧客は「とりあえず問い合わせてみようか」からスタートしますが、その問い合わせにたどり着かない。

サイトは今使い方が変化してきました。
営業が顧客に対応してクロージングするように、サイトが顧客に製品や企業のことを知らせる営業活動をするようになっています。
「見てくれる人がいない」ということは「サイトを使った営業活動をしていない」ことになります。

大手企業の営業活動は属人的活動から変わり、テレビやラジオ、新聞や雑誌などを使った認知拡大の販促でいろんな媒体を使うことで、無意識に頭の中にイメージをすりこんでいます。
中小企業もインターネット上において同じ立場で集客ができるようになっています。
これは問い合わせを増やすチャンスとなっています。
同じ立場で戦えるインターネットに向けて、サイトの存在を認知拡大させるチャンスです。
このチャンスにマーケティング活動は有効です。
活動した分だけ、問い合わせや受注増につながるからです。

関連記事;動いていない自社サイトを動かし問い合わせをもらいたい企業

だとしたら、サイトを充実させるといいことがわかります。
そんな中、「サイトを頻繁に更新しても意味がない」とネットでは広告が言います。
確かにBtoB企業の製品は、誰もがすぐに購入するものではないので、サイトを充実しどんどん更新すればいいとは言えません。
そこで更新をしない場合、製品について問い合わせをもらうためのサイト作りをすることになります。
顧客がまた見込み客が、あれこれ見比べたり製品の特性を調べたりして決定する流れに合わせて見てもらうサイト作りです。

これは顧客から問い合わせをもらうきっかけとなります。

 


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