問合せを増やした企業の成功事例と、基盤となったデザイン戦略

こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

企業が事業を進めるための企画マーケティングには「デザイン戦略」が含まれます。
この戦略を構築することで、集客・販促、展示会出展、採用活動といった企業のさまざまな課題を解決していく際に大きな力を発揮します。
それは、戦略の軸が明確になる、とも言えます。
今回は、デザイン戦略を構築し、問合せを増やした企業の成功事例等についてご紹介します。


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 問合せがなければ「見積もりは出せない」!

サマンサハートがサポートをさせて頂く企画マーケティングは、ベースとなる企画塾からの指導を頂いた2010年以降、企業の増販・顧客支援の基盤として成果に導いているものです。

「マーケティング」とは、売れる仕組み作りです。
マーケティングは学ぶことではなく、営業活動ができるようにしていく活動の全てです。
企業を知る顧客を増やしたり、潜在顧客を増やしたり、見込み客を見つけたりなど、実践をすること、と私たちは日々活動しています。
企業全体を見て全てを動かし、活動によって集客していくのがマーケティングであるともいえます。

関連記事;顧客から問い合わせをもらった時の対応は?BtoB企業の問い合わせ増の戦術

企業には製品のほかにも「伝えたい」ことや「知っておいてほしいこと」などがあり、それが戦略の軸となっていると考えていますます。
その情報を顧客が「知りたい」ことに変換させるのもマーケティングです。
マーケティングによって顧客が購入する気持ちになったりしていきます。
そのために企業は、顧客が求める「知りたい」ことのイメージに合わせた広報宣伝活動を行います。

これによって認知されることで企業は顧客から問い合わせをもらいます。
マーケティング活動の先に、見込み客や顧客からの問い合わせがあり、見積もり依頼に繋がっていきます。

企業はどんなに優れた製品を製造したとしても、顧客から問い合わせがなければ見積もりも、打ち合わせもできません。
さらにこの問い合わせがもらえるということは、問い合わせをする時点で問題意識や課題解決意欲がある棄却だということです。

 問合せをメールでもらうようになった企業A社の事例

さて、数年前に企業A社は、この「問い合わせをもらうこと」が必要だと感じました。
その時点でA社にはこちらから営業をどんどんと仕掛けるほどの営業マンの人数がいなかったのです。
また、継続受注を中心に活動してきていたため、売り込みの得意な営業マンがいなかったことも必要だと感じた理由です。
売り込みが上手い営業マンを育成するとか営業が得意な営業マンを引き抜くなんてことは、製造を中心としているA社様では時間がかかることであり、戦略として有効ではなかったのです。

関連記事;急がれる戦略立案、間違った情報の使い方から起こる実践ミスを防ぎたい

そこで、問い合わせが来た時、きちんと対応できる企業になることを事業の方針としました。
具体的には、問い合わせがもらえるように、製品や企業、アフターフォローについてA社サイトを充実させるデザイン戦略を始めに行ったのです。

サマンサハートはここで、デザイン戦略を動かすために、企画マーケティングを伝え、マーケティング活動を理解してもらうことで、「問い合わせをもらう」と言う結果が出やすいサポートを行いました。
マーケティング活動がは、あくまでも手順を理解し、実践することで顧客が問い合わせをくれる戦略として落とし込みを行います。
マーケティングのやり方がわかる、マーケティングノウハウを持っていることが大切であり、自信を持って集客していく企業になれる基盤を作ります。

 手順をつくることで「問い合わせが来る仕掛け」をつくる

私たちは企業が製品を自社サイトに掲載する際に、写真だけを載せるだけでいいですよ、とは話していません。
企業は問い合わせをもらいたいわけですから、A社の場合も同様に、検索で見つけてもらえる、良さそうとイメージしてもらえる、なん度も企業名を見たことがある、新聞に掲載されていた、知り合いの企業から社名を聞いたなどの問い合わせの前段階をつくるようにしていきます。

関連記事;新規商談に課題あり!?商談先を増やし、成約に繋げるためBtoB企業が取組むこと

ですが、直接問い合わせにすぐに結びつかないため、企業からは「これが効果が出る活動なのか?」と質問されることがあります。
この質問に会社に対して回答を行っていきますが、企業代表が社員にもデザイン戦略を伝えることができるようにマーケティングを行います。
これは、企業が手ごたえを感じ、自分たちのことと言うイメージを持っていただくためです。
特に具体的な解決策は、社員さんにもわかりやすく提示していきます。
それによって、マーケティング活動が企業代表だけが頑張ることではなく、社内に動く人を増やすこととなり、問い合わせが来た時に自信をもって対応するゆるぎない企業基盤を構築することにもなっていきます。

アフターコロナでは、マーケティングが見直されています。
企業がどんどんと顧客に役立つ製品を発表し、そこにデザイン戦略・マーケティング戦略が確実に組み込まているからです。
今後も新製品は、経済の変化に合わせてどんどんと新しくなっていくことが考えられます。
今まで通りの新製品発表では、禍の中に埋もれる可能性が考えられます。

 まとめ

現在、これまでに必要と感じられなかったマーケティングの分野を企業の戦略ベースとして捉えることで、積極的に自社サイトやSNSを活用しようとする動きが促進されていくと感じています。
すでにデザイン戦略を構築していて新製品を持っている企業は、クラウドファンディングなどで新規市場を獲得しつつあります。要は顧客から「選ばれている」のです。
既存客からの受注拡大はもちろん、新規客(見込み客)への認知拡大の場面において、デザイン戦略を1つの基盤として構築し、そして企画マーケティングを実践していく!
企業が問い合わせを増やし確実に受注につなげていくうえで、マーケティングを活用していくことが大事だと考えています。


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